Страница 30 из 67
✓ названия брендов;
✓ свойства товара (цвета, размеры, фактура и т. п.) и расфасовка (банка, бутылка, ПЭТ, мягкая упаковка, без упаковки и т. п.);
✓ поставщики и условия работы с ними (кредит, предоплата);
✓ упаковка товара (палета, картон, коробки, мешки) и количество единиц в упаковке;
✓ вес изделия или упаковки (нетто/брутто);
✓ ФИО менеджера, ведущего категорию;
✓ входит ли в ассортиментный минимум;
✓ таможенные и другие коды (например, код производителя или штрихкоды);
✓ магазину какого формата соответствует (например, для дисконта);
✓ к какой группе относится товар внутри категории (номенклатуры): см. табл. 7 «Подготовка номенклатуры для матрицы-1» и табл. 8 «Подготовка номенклатуры для матрицы 1.2».
Мы не будем мучить вас формулами. Руководителю достаточно понимание ситуации.
Владеете ли вы такой информацией о своем товаре? Запланируйте.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Проследим за алгоритмом основного документооборота и статистики Необходимо соблюдать меру, заполняя матрицу. Ведь у товара много различных свойств, которые могут быть важны в текущей деятельности. Но матрица подразумевает лишь перечень товаров, а не их описание. При этом чем крупнее магазин или сеть, тем более подробной и развернутой она должна быть.
Ассортиментный минимум
Ассортиментный минимум – перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине (или во всех магазинах сети) в любой период времени независимо от сезона. Это ядро ассортимента, его основа. Он актуален для всех магазинов сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролировать категорийные менеджеры. Наличие дефицита по этим товарам недопустимо.
Ассортиментный минимум – это постоянные товары, а наполнение ассортиментной матрицы может меняться в зависимости от сезонных колебаний спроса, условий работы с поставщиками и т. д.
Ассортиментные минимумы в магазинах одной сети одинаковы. Это не только позволяет снижать издержки на закупку товара и его дальнейшие продажи, но и формирует в сознании покупателя единый образ компании. Действительно, в какой бы стране мира мы ни находились, знаем, что, придя в IKEA, точно найдем там знакомые предметы интерьера, гарантированный ассортимент блюд в ресторане и по единым стандартам оформленные торговые залы.
Товары же в ассортиментную матрицу конкретного магазина сети будут подбираться в зависимости от специфики: расположения, формата, торговой площади, покупателей и конкурентов.
Схематично ассортимент сетевой компании, имеющей магазины в различных городах России, выглядит как на рисунке.
Рис. 13. Примеры ассортиментных минимумов
А так может выглядеть ассортимент магазина, торгующего продукцией с ярко выраженным сезонным спросом (одежда, спортивные товары, обувь, товары для охоты и рыболовства и т. д.).
Рис. 14. Динамика ассортиментного минимума по сезонам
Балансировать ассортимент по ширине нужно, основываясь на рекомендованной пропорции категорий определенных ролей. От того, какую роль мы назначим каждой категории, будет зависеть ее дальнейшее развитие в ассортименте – станет ли она прибылеобразующей и ключевой или ей отведена сопутствующая роль. В зависимости от этого будет развиваться структура категории. Это то, что мы называем настройкой ассортимента по глубине. После определения ролей категорий и направлений их развития магазин может ставить перед этими категориями цели. В зависимости от их достижения категория будет наполняться теми или иными товарами – дорогими или дешевыми, новинками или для объемной покупки. После окончательного решения о том, какие категории и товарные позиции будут находиться в нашем ассортименте, можно составлять матрицу.
Рассмотрим процесс подробнее.
Алгоритм расчета бюджета закупок
I . Подготовка данных
✓ Чтобы грамотно составить бюджет на следующий год, необходимо проанализировать «Структуру продаж» предыдущего года.
✓ Структура продаж состоит из «Реализации» (собственно продажи) + «Аккомпанемента» (недополученная выручка).
Аккомпанемент – скидки sale и по картам , подарки – это неизбежное «зло», которое помогает обеспечивать выручку.
Заранее спланированные и подготовленные маркетинговые фишки помогают компенсировать недополученную выручку (см. подробно «Несколько фишек для увеличения продаж и повышения дохода»).
II . Ввод данных в таблицу расчета бюджета
В таблице расчета бюджета два типа ячеек – с формулами и без.
✓ Ячейки с формулами предполагают универсальный принцип расчета.
✓ Для заполнения ячеек без формул необходима информация из табл. 18 «Таблица продаж» (с. 169) и табл. 17 «Статистика по номенклатуре» + профессионализм байера (с. 159).
Так как вопросы перетекают из сезона в сезон, необходимо с первых дней работы магазина вести учет и анализ продаж по артикулам внутри номенклатуры и по номенклатурам в целом. Возможно, придется частично заменить торговое оборудование.
Например, вы планировали продавать джинсы, а в моде платья.
Все зависит от специализации магазина.
Рис. 15. Мерчандайзинг
Например, в магазине одежды на одной штанге обычно размещается шесть артикулов. Бывает семь-восемь – если модели подвешиваются друг под друга. Все зависит от длины штанги и специализации магазина. Мы уже рассмотрели пример расчета необходимого количества товара и правила мерчандайзинга и считаем, что вы понимаете, сколько и чего должно быть в магазине и как все нужно располагать.
Итак, сколько в вашем магазине:
✓ штанг:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
✓ полок (на модель – стопка из четырех-шести единиц, не больше):
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Ровно столько капсул с одеждой и стопок с трикотажем и джинсами вы можете вывесить.
Исходя из стоимости за одну единицу, умноженной на предполагаемое количество продаж, рассчитываем сумму товара, находящегося в зале.
Учитывая скорость продаж, рассчитываем подсортировку. Но ведь в торговом зале обычно что-то висит – переходящий остаток, базовая коллекция.
Частота и график поставок для подсортировки очень важны, особенно в дешевом и среднеценовом сегменте.Но имеет значение не только количество товара! Все ранее перечисленные факторы тоже важны.
...
Таблица и анализ продаж, по номенклатуре и внутри нее, приоритеты доходности по брендам и многое другое (но не интуиция!) – главные аргументы для байера при составлении плана закупок.
После заказа коллекций по всем маркам (поставщикам) составляется сводный отчет – по поставщикам (брендам), номенклатуре (ассортиментной группе) и количеству позиций внутри ассортиментной группы. Байер владеет ситуацией и знает, каковы общий товарный остаток, темпы продаж для планирования сроков поставок (смена коллекций или подсортировка один раз в неделю, месяц и т. д.) для достижения максимально быстрого оборота денежных средств.
Если вы делаете закупку самостоятельно, не нужно полагаться только на интуицию. Составляйте такие отчеты для себя. Вы же планируете развитие, а следовательно, часть полномочий будете делегировать своим сотрудникам.
Учтите, что в каждом бренде есть свои хиты – товары группы А, лидеры – и товары, создающие ассортимент.