Страница 29 из 67
Рис. 12. И. М. Юран
Сила этого принципа так велика, что способна поднять на вершину успеха не одного человека, а целые корпорации и даже страны.
Автор революции качества сделал принцип Парето базой своего подхода. В книге, которая вышла в 1951 году, он заявил, что всего 20 % проблем вызывают 80 % брака. Значит, нужно выявлять и исправлять не 100 % причин дефектов, а всего 20 % – и это позволит ликвидировать 80 % брака.В США Юрана подняли на смех. «Такого не может быть! Как, затратив всего 1/5 усилий, получить 4/5 результата? Не пудрите нам мозги своими выдумками!» – говорили руководители американских корпораций. В 1953 году молодого ученого пригласили с лекциями в Японию, и здесь он нашел благодарную аудиторию, готовую не только его слушать, но и применять предложенные идеи на практике. Юран остался в Японии и работал с несколькими крупными японскими компаниями, занимаясь вопросами повышения качества потребительских товаров. В то время японская экономика специализировалась на производстве низкокачественных подделок европейских и американских товаров. Но уже через 15 лет, к 1970-м годам, японские товары, в частности мотоциклы и фотомножительная техника, начали завоевывать американский рынок. Япония стала эталоном высокого качества и продуктивности, чем всех удивила.
...
Выпуск более качественных товаров сопровождался УМЕНЬШЕНИЕМ их стоимости.
Ведь правило Парето говорит о том, что всего 20 % усилий дают 80 % результата. Теперь американские корпорации умоляли Юрана приехать к ним и внедрить свои разработки, обкатанные в Японии.
Итог – в 1980-е годы качество американских товаров сильно выросло, а себестоимость снизилась. Например, именно этот подход позволил IBM вырваться вперед в гонке производителей компьютерных процессоров. Ее специалисты выяснили, что процессор тратит 80 % времени на решение 20 % задач. В результате в нем оставили лишь 20 % задач, чем существенно упросили схему и увеличили быстродействие, а остальные 80 % вынесли за пределы процессора. Компьютер стал дешевым и компактным.
Прибыль можно многократно увеличить, если вы будете продавать больше выгодной для продукции, наймете более выгодных работников и привлечете больше выгодных покупателей (или просто убедите их активнее покупать).
Рассмотрим анализ на примере магазины одежды.
В каждом бизнесе есть свои метки: размеры, состав сырья, цвет, страна происхождения – одним словом, то, что отличает ваш ассортимент.
Соотношение целей магазина, ролей категорий и товаров внутри категории
Таблица 10. Ц ели магазина и категории товаров
Распределите свой товар по категориям:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Таблица 11. Факторы для байера-1
Таблица 12, Сезонные колебания, Структура продаж
И так далее по всей номенклатуре товаров.
Таблица 13. Факторы для байера
Таблица 14. Факторы для байера-2
И так далее – по всей номенклатуре товара!
Магазин одежды
Для вовлечения персонала магазина в процесс продаж с учетом его знания клиентской базы используйте таблицу «Факторы», которую должны заполнять для байера продавцы всех магазинов. Они лучше знают продажи по ассортименту, а благодаря этому нововведению повысится ответственность за продажу того, что просили заказать. Лучше, если продавцы будут обосновывать свои рекомендации, опираясь на результаты анкетирования клиентов (если проводилось).
См. табл. 11 «Факторы для байера-1» на с. 140.
См. табл. 14 «Факторы для байера-2» на с. 145.
На базе сводной таблицы продаж по брендам, размерам и номенклатуре байер делает заказ; отчитывается перед руководителем, мотивируя свой выбор; ведет график колебания («волна продаж»); рассчитывает плановый доход от продаж, в том числе и доход от продаж товара со скидкой.
Проектирование ассортиментной матрицы поддерживается на основе различных способов сегментирования товаров.
Сопоставим ликвидный ассортимент по сезонам с учетом:
✓ количества проданного ассортимента;
✓ полученных средств от продажи данного ассортимента;
✓ дохода от продажи данного ассортимента.Получим необходимый ассортимент для производства – базу и ассортиментный минимум .
П одход к построению матрицы универсален в компании с любой организационной структурой
Подведем итоги
Чтобы построить грамотную ассортиментную матрицу, нужно сделать следующие шаги:
1. Определить формат магазина и его основную концепцию (что и как будем продавать). Требования к формату (площадь магазина – магазин самообслуживания или торговля через прилавок, мини-маркет, супермаркет, дискаунтер, бутик и т. п.). Специфика региона или города (с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина). Особенности местоположения (спальный район, в центре города, возле оживленной трассы, рядом рынок и т. д.).
2. Изучить покупательский спрос (кому будем продавать, кто основной потребитель: возраст, уровень дохода, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в магазине, что хочет получить, какие услуги ждет от вас и конкурентов). Этот вопрос был освещен в разделе «Шаг № 4. Создание УТП».
3. Изучить ассортимент конкурентов (кто из них присутствует, какие имеет преимущества и уровень цен, какие услуги предлагает, кто из других сетей собирается «прийти»).
4. Принять решение, какие товары будут продаваться в магазине и по каким ценам. На данном этапе следует начать подбор поставщиков, которые могут удовлетворять нашим ожиданиям в отношении цен, качества товара и регулярности поставок.
5. На основании покупательского спроса выделить категории, группы и классы товаров. Составить товарный классификатор, выделив три уровня.6. Углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегории (на одном или нескольких уровнях) и товарные позиции в каждой подкатегории.
Таблица 15. Отчет байера о закупке по каждому бренду
Таблица 16. Отчет байера по всем брендам
7. Проанализировать сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций.
8. После окончательного решения о том, какие категории и товарные позиции будут присутствовать в ассортименте, можно формировать матрицу.
Ассортиментная матрица содержит информацию о товаре и поставщиках. В ней могут присутствовать следующие данные: