Страница 28 из 67
Один и тот же фактор для одного параметра может относиться к числу малозначимых (см. таблицу 7 «Подготовка номенклатуры для матрицы-1»), а для другого – попасть в число определяющих.
Например :
Таблица «Подготовка номенклатуры для матрицы-1»
Если рассматривать по приоритету «Процент проданного к закупленному (произведенному)», то:
1) из 79 артикулов закупленного (произведенного) товара продано более 50 %, но только 19 артикулов отнесено к группе А;
2) к группе Б относится номенклатура товаров, проданных более чем на 40 % от выпуска в своей номенклатурной группе;
3) к группе С – все остальное. Очевидно, что перезакуп (перепроизводство) относится к данной группе.
Но правильно ли это?
Нас интересуют заработанные деньги!
Рассмотрим ту же таблицу по приоритету «Доход» .
Таблица 8 «Подготовка номенклатуры для матрицы 1.2»
Позицию «Юбка» из группы Б по доходности можно отнести к группе А.
Определяем удачное соотношение проданной номенклатуры товаров к произведенной. Эти же товары принесли доход.
Вот и золотое правило 80/20. Нужно отсечь лишнее!
Во-первых, нужно отбросить значения 20 и 80 % и вообще любые точные значения. В реальности не может соблюдаться строгая пропорция. Тем более в разных областях жизни. Поэтому и закон Парето лучше сформулировать так:
«Небольшая часть наших усилий дает наибольший результат»
или «Только часть наших действий является по-настоящему эффективной» .
При подготовке к составлению ассортиментной матрицы не стоит забывать, что нас интересует не только количество проданного товара.Главная цель – заработать деньги!
Правильно расставить приоритеты
Все зависит от того, какие приоритеты мы выбрали для анализа.
Проектирование ассортиментной матрицы поддерживается на основе разработки различных способов сегментирования товаров.
Допускается выделение товарных сегментов на основе тестовых признаков:
✓ бренды;
✓ поставщики;
✓ страны;✓ товарные группы и т. д.
Проанализируем номенклатуру по АБС:
✓ по количеству проданного товара;
✓ сумме товарооборота;
✓ доходности;✓ отношению продаж по номенклатуре к общему объему товарного запаса.
Таблица 6. Рабочая таблица байера
Таблица 7. П одготовка номенклатуры для матрицы-1
Таблица 8. П одготовка номенклатуры для матрицы-1,2
Можно анализировать каждый признак :
✓ по доходности – торговой наценке;
✓ оценке финансовых показателей продаж в каждом товарном сегменте;
✓ количеству позиций в ассортименте;
✓ доле в издержках;
✓ издержкам;
✓ доле в выручке;
✓ выручке;
✓ прибыли;
✓ ценовым диапазоном по себестоимости;
✓ розничной цене;
✓ рентабельности;
✓ оборачиваемости;
✓ категориям по дате поступления, продаже на 1 м2 и т. д.
Чем больше групп для анализа вы выделяете, тем более правильное решение примете, точнее будут ваши прогнозы и меньше неликвидных товарных остатков.
Прибыль , которую товар принес за рассматриваемый период .
Тут особо комментировать нечего – ради этой самой прибыли мы и трудимся. Вопрос в том, какие возможности предоставляет учетная система для ее вычисления. Будем считать, что любая система умеет считать маржинальный доход.
Если же мы не в состоянии оценить даже маржу, придется довольствоваться оборотом: «За неимением гербовой пишем на клозетной».
Накопительный анализ по размерам и другим индивидуальным параметрам ведется строго в сравнении с аналогичным периодом прошлого года.
По этому же принципу анализируются продажи и остатки товара.
Тогда вы можете контролировать волну роста и спада продаж вашей продукции .
Зачем эта волна?
Чтобы ваш товар появился в торговом зале в самом начале роста спроса и чтобы заранее спланировать маркетинговые ходы для поддержки продаж и дохода.
При анализе ассортимента также необходимо учитывать следующие параметры
Время присутствия товара на рынке – так как спрос на новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен.
Нужно дать товару время, чтобы он стал узнаваем потребителями.
Логистика – своевременность поступления сезонного товара в торговый зал. Частота покупок товара, по-научному – количество требований на поставку. То есть частота появления строчки с данным наименованием в отгрузочных документах (накладной или кассовом чеке). Или количество расходных транзакций. А по сути это сколько раз продукт понадобился нашему клиенту за определенный период, независимо от количества купленных единиц.
Для нашего примера это очень важный параметр. Он определяет, насколько мы утратим лояльность клиента, если допустим отсутствие товара на полке, и косвенно воздействует на первый параметр (в долгосрочной перспективе). С другой стороны, именно потому, что «косвенно» и «в долгосрочной перспективе», никакой корреляции между первым и вторым параметрами обнаружить не удастся. Посему для нас это два разных параметра.Почему мы не учитываем количество купленных единиц товара? Потому что не хотим попасть в ловушку. Ведь у продукта часто проявляется свойство «характерной кратности потребления»: если за некий период продано 100 комплектов щеток стеклоочистителя и 400 колес для автомобиля «ВАЗ-2110», это не значит, что колеса в четыре раза более востребованы – просто их покупают по четыре штуки. Есть и вторая ловушка – зависимость от системы учета. Те же щетки можно учитывать не комплектами, а поштучно, и тогда продажи составили бы 200 штук.
...
Проводите анализ аналогичной продукции у конкурентов.
Важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, которая присутствует в ассортименте конкурирующего предприятия.
Вспомните, мы с вами начали с того, что перенесли в таблицу все заказы – с учетом размеров, артикулов и подробного описания.
Фотографии при анализе продаж помогут найти закономерность популярности или неликвида товара.
Например, одежда с заниженной проймой хорошо покупается в больших размерах, узкие брюки – в маленьких.
Модель верха не пользуется спросом из-за очень узкого рукава, а у брюк – заниженная талия, они быстро выходят из моды и т. д.
Цвет , модель – все может быть подсказкой для принятия правильных управленческих решений .
Таблица 9. Группы товаров по их доходности
Запишите себе в план проанализировать товарный запас, продажи, остатки по приоритетам:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Правило Юрана о действительно важном. И экономический подъем в Японии
Одним из первых закон Парето (80/20) применил на практике родившийся в 1904 году в Румынии американский инженер Иосиф Мозес Юран, гуру качества.
Этот человек стоял у истоков революции качества 1950–1990-х годов. Юран сделал закон Парето (сам он его называл принципом немногого , имеющим решающее значение ) синонимом изыскания путей для улучшения качества продукции. В 1924 году тогда еще мало кому известный молодой инженер поступил на работу в компанию «Вестерн электрик», производственное подразделение корпорации «Белл телефон систем». Впоследствии он стал одним из первых в мире консультантов по качеству. Ему пришла в голову великолепная идея – использовать принцип 80/20 наряду с другими статистическими методами для искоренения выпуска бракованной продукции, повышения надежности и полезности промышленных и потребительских товаров. Данное правило вполне применимо и в повседневной жизни: 80 % всего времени вы носите 20 % имеющейся у вас одежды; 80 % браков заключается между людьми, проживающими друг от друга на расстоянии 20 % проходимого ими дневного пути.