Страница 25 из 67

Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Мрочковский Николай Сергеевич, Парабеллум Андрей, Смирнова Надежда Константиновна

2. Как превращаете потенциальных клиентов в реальных? Что для этого делаете?

………………………………………………………………………………………………………………………………

3. Средний чек.

Сколько денег средний клиент оставляет на кассе?

………………………………………………………………………………………………………………………………

Что предпринять для того, чтобы оставлял больше?

………………………………………………………………………………………………………………………………

4. Сколько раз за определенный период времени один и тот же клиент посещает ваш магазин?

………………………………………………………………………………………………………………………………

Какие шаги предпринимаются, чтобы частота посещений не уменьшилась, а лучше – увеличилась?

………………………………………………………………………………………………………………………………

5. Какая доля прибыли заложена в продаваемом продукте?

………………………………………………………………………………………………………………………………

Если мы говорим о развитии бизнеса с точки зрения франчайзера или о «бизнесе в коробке» , то технологии учета , статистика , анализ отчетности (в самой компании-франчайзи и перед вами) вы передаете своим партнерам с business book .

Прописываете эффективные методики :

✓ размещения товара ;

✓ продажи товара ;

✓ анализа продаж .

Что вы проверите в ближайшее время?

Какие цифры запросите?

Кого назначаете ответственным?

………………………………………………………………………………………………………………………………

Пока этот сдвиг « я – маркетолог и я – продвиженец» не зафиксируется в сознании владельца, бизнес будет потихонечку куда-то ковылять.

Организуя бизнес-процесс, важно помнить, что суффикс – ся в словосочетаниях «должно продаватьСЯ» и «будет делатьСЯ» не работает.

Если вы думаете, что ваше конкурентное преимущество перед более дорогими продуктами состоит лишь в более низкой цене, то ошибаетесь.

Нужно понимать: само ничего не делаетСЯ , клиенты сами не придут.

А у ваших конкурентов тоже есть фломастер, чтобы перечеркнуть цену.

...

Не надейтесь на хороший товар – сам он себя не продаст!

Чтобы клиенты узнали о вас и о вашем качественном товаре, надо хотя бы раз их привести к себе. На приманку: «У нас – самое дешевое!» придут те, кто будет требовать от вас много и бесплатно.

99 % прибыли в бизнесе уходит к тому , кто знает , как продать товар , а не к тому , кто думает , как его сделать и доставить клиенту .

Открывая партнерскую фирму при хорошо проработанной франчайзинговой программе, франчайзи становится частью «семьи». В отличие от независимого предприятия, франчайзер не оставляет партнеров один на один с множеством проблем и рисков начинающего бизнеса.

...

Развивать бренд – непростая задача, потому что при этом легко уничтожить его идентичность

Мозг, как фотоаппарат, дает ясную картину того, что представляет собой любимый бренд.

Поэтому увлекаясь изменениями и развитием, нельзя забывать о главном концепте товарной марки.

Нельзя создавать на основе главного бренда «Пупкин» – «Пупкин-лайт», «Пупкин-круть» и т. п. Если вы планируете уйти в более дешевый сегмент, сделайте дополнительный бренд. Так вы сохраните статус основного бренда и поиграете в «народную марку».

Хотите попробовать силы в разных ценовых сегментах? Используйте другие названия, чтобы сохранить имидж уже имеющегося.

И помните: в любом сегменте люди покупают эмоцию от покупки.

Не сверла, а дырки в стенах (ровненькие, без пыли, даже рисуночек на обоях не поврежден!).

С одеждой – то же самое, особенно женской ( «Как пойду! А он как увидит! А она скажет!») .

К какой категории относятся ваши клиенты

1. VIP. Те, кто торговал или торгует дорогим товаром, работает с випами, наверняка слышали от своих клиентов: «Дорого!»

2. «Цена = качество». Те, кто работает со средней ценовой категорией (есть более дорогие аналоги, но существуют и подешевле), наверняка слышали от своих клиентов: «Дорого!»

3. Самое дешевое. Те, кто работает в массовом сегменте, точно слышали от клиентов: «Дорого!»

4. Халява: «Дайте попробовать две штуки и восемь подарков!»

У вас всегда должны быть аргументы в ответ на «Дорого!» , чтобы сказать : «Да , дорого! Но зато у нас…» (см. УТП).

Что именно у вас:

✓ что говорят продавцы о качестве вашего товара, соотношении цены и качества, дополнительных услугах (причем это относится как к оптовикам, так и к рознице)?

✓ готовы ли вы и ваши сотрудники к тому, чтобы, веря в свой товар, с гордостью произнести: «Да!»?

Используйте свое УТП и для начала сами ответьте на вопрос о дороговизне.

У нас:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Помните: чем бы вы ни торговали, клиенты всегда будут говорить: «Дорого!»

Дэвид Огилви, легендарный рекламист, очень крепко выразился по поводу манипуляций с ценами: «Снижать цены может любой дурак, а чтобы создать бренд, нужны гений, вера и настойчивость».

Пропишите для каждого сегмента ответы на возможные вопросы :

Хотите дешевле?

В опте : убирайте доставку, рекламную поддержку, возможность возврата брака и части коллекции, возможность отсрочки платежа и т. п. – весь сервис, который предлагаете. Для каждого сегмента клиентов – свое.

Что можно убрать:

………………………………………………………………………………………………………………………………

В рознице: принесите дешевое, если таковое имеется, и пропишите действия продавца в такой ситуации.

Например, для магазина одежды: «Модель недорогая, из позапрошлой коллекции…» или «Состав сырья… (в зависимости от ассортимента), но вам я это даже не предлагаю!» И снова рассказываете о преимуществах, подчеркивая исключительность клиента.

Что приходит в голову:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Бывают продавцы, талантливые от природы. Но в большинстве случае с людьми просто нужно работать. Независимо от того, что вы продаете, чем больше будете обучать персонал нужности и важности эффективного использования товаров (услуг), тем больше реализуете.В бизнесе главное – результат, поэтому он является единственной мерой успеха. Конечно, чтобы адаптировать восприятие, требуются время и терпение.

Пройдите путь покупателя на своем сайте

Попросите знакомых пройти путь вашего клиента. Удобно ли вам? Все ли понятно?

Новости, о которых вы пишете, иногда вызывают у вас слезы умиления. Но с чего вы взяли, что у клиентов будет такая же реакция? Их интересует одно – купить или не купить.

Да, информация, которая окружает ваш товар, усиливает или наоборот ослабляет марку. Но помните о том, что нужно клиенту. Если он зашел на сайт – сам или благодаря потраченным вами средствам на рекламу и маркетинг, – позаботьтесь о том, чтобы он оставил свои контактные данные.