Страница 26 из 67

Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Мрочковский Николай Сергеевич, Парабеллум Андрей, Смирнова Надежда Константиновна

«Захватите» его, чтобы в дальнейшем с ним можно было работать.

Он уже – не холодный lead, а теплый клиент, которым вплотную займется профессиональный менеджер.

Есть ли у вас на сайте функция «Заказать звонок»? Многим некогда рыться в огромном прайсе, проще позвонить и сразу получить ответы на все интересующие вопросы.

Напишите, какая информация в вашей компании мотивирует человека оставить свои контакты:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Нередко на сайт забредают случайные люди, не из вашей целевой аудитории. Напишите, что у вас могут посмотреть неожиданные посетители и что доступно за контакт для обратной связи. В чем разница?

………………………………………………………………………………………………………………………………

Ради какой информации на сайте потенциальные клиенты могут вернуться?Когда вы в последний раз меняли объявления и рассылали информацию ВСЕМ, кто когда-либо оставлял свои контакты? Кто об этом отчитывается и перед кем?

Авторизация Компания предлагает каталог товаров онлайн, который позволит иметь прямой контакт с нашим складом. Используя имя и пароль, вы можете увидеть lookbook текущего сезона, изображение представленных моделей в деталях, их состав и оптово-закупочную цену. Чтобы получить доступ к каталогу товаров, свяжитесь с менеджерами нашей компании (см. «Контакты»).

Регистрация У вас могут быть и другие причины «захвата»: получить информацию о текущих и будущих акциях, новинках и т. п. Мы останавливаемся лишь на самых частых ошибках, которые допускают владельцы бизнеса. Нюансов много.

...

Главное правило – не усложнять!

Чем сложнее сайт, тем легче в нем утонуть, заблудиться и нужно сильно постараться, чтобы сделать заказ и оплатить его.

А чем вам не нравятся виртуальные электронные деньги?

Может, ваш бухгалтер недостаточно квалифицирован?

Какие виртуальные платежи вы знаете (используете)?

………………………………………………………………………………………………………………………………

Каталоги

Куда доставляется каталог? Есть ли у вашего клиента время для знакомства с ним?

………………………………………………………………………………………………………………………………

День недели, в который он доставляется:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Описание соответствий ожиданиям (мы продаем не сверла, а дырки в стене!):

………………………………………………………………………………………………………………………………

Есть ли описание предоставляемых вами гарантий?

Большинство людей хотят увидеть и потрогать то, что приобретают. Помогите им избавиться от страха перед ошибкой:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Как организована обратная связь?

Вам наверняка приходилось висеть на телефоне минут по пятнадцать и слушать: «Ваш звонок очень важен для нас!» Предложите знакомым или сами проверьте, насколько легко к вам дозвониться.

………………………………………………………………………………………………………………………………

Используется ли главное правило рекламного объявления?

УПОД:

✓ УП – уникальное, очень вкусное предложение;

✓ О граничение по времени или количеству;

✓ призыв к Д ействию (как выглядит ваш текст?).

Составьте свой УПОД. Никто, кроме вас, об этом не узнает! Если не понравится, сотрете.

………………………………………………………………………………………………………………………………

Вы не забыли про ответы на четыре главных вопроса:

1. Где? (где находится то, что вы предлагаете, и как добраться).

2. Когда? (время и дата проведения акции (периода заказов, действия скидок и т. п.)).

3. Что? (товар, услуга, скидка или подарок, который является объектом рекламы).

4. Почему или почем? (стоит купить товар, совершить сделку, принят участие в мероприятии). Какими действиями будет заслужен подарок или скидка?

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Клиентская база

При создании пакета документов вы выдаете формы для учета клиентов. Существует множество программ для их ведения.

Рассмотрим простейший учет в Excel или 1С (трансформируется в формат Excel). Ведь во франчайзинг идут новички, и им все должно быть понятно.

В b2b и рознице все стараются вести клиентскую базу. Но как это делать?

В лучшем случае в блокноте или табличке собраны контакты (телефоны), которые используются для SMS-рассылки и информирования о поступлении нового товара.

Допустим, клиент настроен лояльно и приезжает по первому вашу зову. Профессиональный продавец все правильно делает, но нет нужного размера. Тут-то и возникает обида на байера, что нет нужных размеров, а у владельца – на всех сразу, потому что нет продаж.

Чем бы вы ни занимались, нужен анализ клиентской базы. Необходимо учитывать индивидуальные потребности клиентов и нюансы бизнеса: в одежде – размерный ряд, в продуктах – религиозные праздники, и т. д. И в любом ассортименте важна периодичность покупок.

Даже если вы – крупный супермаркет и у вас нет возможности запомнить своих постоянных клиентов, наверняка есть карты на скидки. Следовательно, можно настроить электронный анализ продаж по картам постоянного, лояльно к вам настроенного и постоянного клиента (золотого и любимого кормильца!).

В небольших магазинах все проще. Например:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Картотека, которую ведут продавцы

Картотеку ведут вручную или с помощью специальных программ (табл. 4).

Продажи по картам ведутся нарастающим итогом ежемесячно.

Это важно для выработки маркетинговой стратегии магазина – введения мероприятий по сохранению и увеличению лояльности постоянных клиентов. Чтобы понять предпочтения и частоту покупок (транзакций) за период.

Заметьте, что в данном магазине более 50 % – постоянные клиенты. При таком соотношении скорость оборота товара значительно выше.

Процентное отношение продаж по картам к общему товарообороту – подтверждение лояльности.

Для увеличения числа новых покупателей требуются дополнительные рекламные акции.

Увеличить продажи имеющимся клиентам стоит в семь раз дешевле , чем привлечь новых .От профессиональной работы байера и персонала в торговом зале зависит, станут ли потенциальные клиенты, каким-то образом узнавшие о вас (холодные leads), клиентами магазина, а затем и постоянными клиентами.

Внимательно посмотрим на простейшую таблицу При ежемесячном анализе и по нарастающему итогу продаж вы можете видеть частоту покупок клиентов, их предпочтения по брендам. А по итогам года – самых значимых клиентов (перенести в категорию VIP).

П. 7 – VIP-клиент прошлого года перестал посещать магазин . Почему?

Таблица 4. К артотека, которую заполняют продавцы