Страница 23 из 67
Что такое бизнес? Это то , что дает вам доход .
Следовательно , это ваш работодатель .
Значит , все ваши действия должны исходить из того , понравится ли это ему? И выгодно ли?
Решения принимаются не на уровне интуиций и эмоций , а согласно расчетам , анализу и статистике .
Вам постоянно требуется что-то новое (new) .
Как владелец бизнеса вы должны разрабатывать новые методы привлечения клиентов, придумывать новые продукты, находить новых партнеров, выходить на новые рынки и захватывать новые территории.
Как только введение нового прекращается, вы подходите к точке STOP, после которого в бизнесе начинается спад.
Для формирования полного business book с целью успешной работы вашего франчайзи необходимы:
1) маркетинговые мероприятия по продвижению товара;
2) методика формирования цен;
3) правильные расчеты необходимого количество товарного запаса для запуска розничного магазина;
4) корректные расчеты товарного запаса для дальнейшей самостоятельной работы;
5) варианты анализа движения товара для дальнейшей успешной работы;
6) четко и грамотно написанные инструкции по организации работы байера, ведению отчетности и расчета матрицы успешного ассортимента;
7) бланки учета и отчетности;
8) отчетность внутри подразделения и перед вами (бланки, периодичность и т. п.);
9) стандарты и технологии продаж;
10) методика поиска и расчета необходимого количества персонала;
11) стандарты поведения персонала;
12) описание внешнего вида и распорядка работы персонала в торговом зале;
13) обучение персонала для франчайзи: самостоятельное или на вашей территории.
Если вы продаете товар оптом, будет нелишним обучить персонал вашего клиента, как правильно продавать товар.
Услужить клиенту никогда не поздно!
...
П РИМЕР ИЗ ЛИЧНОГО О П ЫТА
В далеком от головного предприятия городе клиент решил закрыть монобрендовый магазин.
Дела шли хорошо, и мы не очень переживали, уверенные, что спокойно найдем других. Претенденты были. Но как получить задолженность, скопившуюся на договоренностях менеджера? Да-да, у нас тоже были эти грабли. Потому и пишем практические советы.
Для «беседы» отправили к франчайзи сильного менеджера-переговорщика. Недешевое удовольствие, но всегда нужно оценивать адекватность клиента, срок отношений с ним, сумму задолженности и т. д.
Представьте себе: через два дня менеджер позвонила и попросила товар под свою ответственность.
Мы специалистам доверяем. Но что оказалось?
Товарные остатки в магазине одежды сгруппированы не были: по цвету – да, по силуэтам – нет.
Наш менеджер рассортировала товар по силуэтам, цвету, размерам, добавила недостающие модели – блузы, топы и т. п., а по остаткам низов прозвонила всю имеющуюся клиентскую базу. Почему низов? Потому что их продать (посадить по фигуре) сложнее. В результате за неделю задолженность была погашена и сделан новый заказ. Через полгода те же владельцы открыли еще один магазин этой марки в ближайшем городе.
Мы умышленно не называем бренд и город, потому что люди работают до сих пор и никому не нравится выглядеть неопытным.
В каждом бизнесе есть свои нюансы продвижения товара. Если вы думаете, что люди умеют читать ваши мысли, то глубоко заблуждаетесь. У них тоже текучка. Даже если вы однажды обучили персонал, это не означает, что с обучением надо завязывать.
Да, мы истратили 40 000 на билеты и проживание, но в итоге заработали гораздо больше.
Обучение персонала, продающего ваш товар конечному потребителю, – это ваша инвестиция в себя!
Шаг № 12. Маркетинг
Естественно, бизнес нужен для того, чтобы что-то продавать и получать прибыль – деньги.
Часто встречаются люди, которые на вопрос: «Что самое критичное в твоем бизнесе?» отвечают: «У меня сложное производство, сложные технологии».
...
На самом деле главное – продажи и маркетинг, то есть привлечение клиентов.
Все начинается с продаж, и нередко именно они являются слабым звеном бизнеса.
Если вы не выстроили нормальную систему продаж, остальное не имеет значения: у вас могут быть отличный бухгалтер, великолепное производство, налаженная логистика, суперсклад и кладовщики, которые не воруют и не пьянствуют, роботы, которые все очень быстро делают, и т. д. Даже со всем этим без продаж вы будете сидеть в глубокой яме, вплоть до закрытия.
Маркетинг и продажи! Очень важно соблюдать цепочку «слышали – видели – цена».
...
Создавая образ будущего франчайзи, правила продажи им товара, описание технологий продаж, серьезно проработайте и опишите маркетинг будущего франчайзи.
Есть более 2000 определений, что такое маркетинг. А по сути это ВСЕ касания вашей компании с внешним миром.
Начиная от охраны, порядка в офисе, грязной машины руководителя и мероприятий, о которых узнают люди, до посещений офиса. Реклама и маркетинг – это все, что мы делаем, чтобы покупатель оказался с нами лицом к лицу.
Главное отличие любителя от профессионала состоит в том, что любитель думает: «Я сделаю то-то и то-то, и это будет маркетинг». Профессионал понимает, что маркетинг – это процесс, который никогда не заканчивается.
...
Маркетинг – это все ваши действия до покупки, во время нее и после.
Если вы только создаете марку, вместо креатива лучше использовать заимствования. Опытные торговцы давно так делают. Например, если вы видите, что какие-то бизнес-модели или схемы работают в двух разных индустриях, велика вероятность, что они сработают и у вас.
Многие владельцы бизнесов ошибочно полагают, что заработать большие деньги можно только на гениальной и оригинальной идее. Однако многие успешные примеры в современном бизнесе говорят об обратном.
Скажем, Форд был отнюдь не первым производителем автомобилей.
И Google – не первая поисковая система.
Нужно брать работающие модели и применять их в своем бизнесе. Например, компании Disney Video и Disney Entertainment, продающие продукцию на сотни миллионов долларов, были организованы по модели порнокомпании Vivid Entertainment. Даже при том что целевая аудитория различна, модель успешно скопировали и взяли все самые успешные фишки.
Вы знаете, во сколько вам обходится один новый клиент по рекламе?
Вы просчитываете эффективность рекламы (с учетом не только количества пришедших клиентов, но и эффективности от сделок с ними)?
Вы анализируете и принимаете решения, какие акции необходимы для увеличения конверсии – перехода потенциальных клиентов в реальные?
Прежде чем вы начнете описывать маркетинг и технологии продаж для своего франчайзи, предлагаем рассмотреть их применение на примере существующего бизнеса, а затем уже передать лучшие фишки франчайзи.
Ключевая формула продаж В институтах всех нас учили тому, что мы видим в ежемесячных отчетах:
Прибыль = Доход – Расход.
И это правильный расчет. НО! Это результат.
А если мы планируем развитие компании, такой вариант не подходит. Многие компании, особенно во время кризиса и в условиях нехватки денег, начинают резко сокращать расходы. Конечно, их нужно контролировать и не раздувать. Но это путь назад, а не вперед. Издержки нужно сокращать, но развивать таким путем бизнес не получится.
Что вам часто приходится говорить своим сотрудникам, когда они просят деньги?
Что вам приходится отвечать коллегам, когда они предлагают новый бизнес?
Денег нет!