Страница 22 из 67
Краткий вывод. Концепт магазина
Проанализировав свою марку с точки зрения целевой аудитории и ценовой категории, вы создаете для себя виртуальный образ магазина. Затем, исходя из него, размещаете на предполагаемых стеллажах , штангах и полках будущего магазина-клиента количество товара , которое необходимо для правильной презентации, плюс немного товарного запаса для подсортировки или повторы успешных моделей/размеров .
Товар должен занимать пространство в соответствии с рекомендациями производителя.
Что и как будет располагаться на самых выгодных местах – решать руководителю на основе анализа продаж.
Человек больше обращает внимание на то, что расположено на уровне глаз или на уровне руки!
Перенос снизу (с уровня ног) на уровень глаз дает увеличение объема продаж до 70 %.Чистота полок и выставленного товара положительно влияет на выбор покупателя. Товар с повреждениями надо немедленно убирать.
Рекламные материалы лучше располагать в непосредственной близости от товара, чтобы они привлекали внимание покупателя и работали как немой продавец.
На верхние вешала и полки (уровень глаз) выкладывается самый дорогой, яркий и привлекательный товар.
Размещайте соблазнительные товары на видном месте и в большом количестве!
В золотых треугольниках лучше располагать залежалый товар и товар, приносящий максимальную прибыль.
Главная задача мерчендайзера – направить покупателя на конкретный товар, сформировать импульс покупки.
Учитывайте принцип ведения или пути покупателя в магазине:
✓ справа – новый и более дорогой товар, слева – более дешевый или со скидками;
✓ справа – коммерческие модели, слева – эксклюзивные продукты;
✓ в начале магазина – модный продукт, в глубине – базовые модели.
Импульсные покупки (60 % от общего числа покупок) стимулирует комплексная выкладка и развес товара.
У каждой группы товаров есть своя специфика. Например, магазин одежды: в одном месте размещаются товары, взаимосвязанные друг с другом на основе цветовых блоков.
Товары разных производителей не смешиваются! Исключение составляют магазины, где товар разных производителей вывешивается (выкладывается) по товарным группам.
Помните : процесс восприятия потребителя всегда селективный и подчиняется одним и тем же законам, независимо от того, с каким товаром он имеет дело.
Важно знать!
Делайте презентацию быстродвижущихся моделей (fashion) в передней части магазина и на фокусных местах. Мода – товар скоропортящийся.
Соблюдайте правила перемещения мест и замены презентации модных артикулов: не более трех-четырех дней на одном фокусном месте.
Между этими зонами размещаются артикулы дополнительной продажи.
Не используйте в магазинах до 200 м2 указательных щитов и вывесок. Покупатель двигается по торговой площади, подчиняясь силе логического человеческого движения.
Если вы получаете товар дважды раза в год или являетесь поставщиком и планируете поставлять два раза в год, вы менее выгодны с точки зрения сотрудничества. Скорость оборота средств вашего клиента будет резко замедляться.
Если вы франчайзер , помните: чем чаще у вашего клиента обновляется коллекция, тем он более интересен для конечного звена потребления – своих розничных покупателей.
...
Разбейте поставки на более мелкие и частые.
Помните о мерчандайзинге и стройте его на основе своего УТП .
Преимущество работы с вами – максимально возможная частота смены коллекции . Этот показатель важен для клиента, так как невысока емкость средств, которую нужно заморозить для обеспечения товара на складе с целью бесперебойной торговли весь период, что позволяет ускорить денежный оборот. Данный показатель привлечет к вам внимание представителей малого бизнеса и начинающих предпринимателей.
Думайте о своем клиенте, рассчитайте выгодность работы с вами до того, как предложите ему купить вашу франшизу.
Тщательно анализируйте свои продажи.
Не забывайте про комфорт в магазине и помните:
✓ музыка в торговом зале не должна быть громкой и должна соответствовать представленному товару. Разные целевые аудитории любят разную музыку. Например, пожилым людям нравятся спокойные, классические мелодии и т. п. Важный аспект – авторское право!
✓ категорически нельзя включать радио : возможно , там рекламируют не вас!
Требования к оформлению витрины
...
Витрины должны отражать имидж компании.
Первое впечатление от магазина формируется посредством восприятия витрины. Поэтому она должна быть оформлена так, чтобы одновременно отражать новые тенденции моды, привлекать покупателя и давать понять, в каком ценовом сегменте находится магазин.
Вы можете красиво оформить витрину лучшими вещами из коллекции, но если ваша марка не повсеместно известна, часть покупателей может решить, что для них это слишком дорогой магазин. И наоборот – дешевая витринистика может раз и навсегда разрушить имидж магазина, целевая аудитория будет просто проходить мимо.
В витрине магазина может находиться от двух до пяти манекенов или ни одного. На манекенах всегда должен быть только новый товар. Если они стоят в зале, на них представляется товар, который продается рядом. Для увеличения продаж плохо продаваемых моделей следует использовать манекены торгового зала и два-три основных цвета. Обновлять модели, представленные на манекенах, надо строго не реже одного раз в неделю. Установите для своего франчайзи конкретный день, например понедельник.
Манекены в витрине должны быть одного роста, плотно закручены и тщательно закреплены.
Одежда должна отражать тенденции и сезонность, быть отобрана из актуальной коллекции и соответствовать привлекательному и логичному предложению.
Декор должен быть безупречным: без перегрузок в оформлении, свободным, с просветами в зале.
Шаг № 11. Готовим business book для клиента
С чего начать
При написании business book для клиента необходимо:
1) определить целевую аудиторию – основу основ, на которой строится вся технология продаж любого бизнеса;
2) создать для нее УТП;
3) выбрать место и составить рекомендации для максимально эффективной розничной торговли;
4) создать merchandising book;
5) прописать стандарты мерчандайзинга.
Обычно новички и отечественные производители ограничиваются этим набором инструментов. Но для успешной работы вашего франчайзи необходимо гораздо больше. Как успешный предприниматель вы передаете ему часть своего опыта и технологий. Начинающие предприниматели потому и обращаются к сильным, чтобы понять: «Как?» Сколько раз приходилось сталкиваться с ситуацией, когда партнер отработал один сезон и бросил. Не пошло!
Так ли это? Ему продали и бросили. Вывесив (выложив) товар, начинающие предприниматели недоумевают: «Где же очереди?» А их не будет!
Продажи – это процесс, который нужно организовывать. Как именно, новичку прописывает франчайзер. Это и есть главные технологии, которые не любят раскрывать западные инвесторы. То, чему хотят научиться зеленые предприниматели. Однако вы расширяете конвейер по зарабатыванию денег для себя и, прописывая технологии продаж, укрепляете его. Помните: если закрывается магазин с вашей маркой, виноват не Пупкин – плохой предприниматель, а вы сами. Ведь это ВАШ бренд (марка) не пошла.
Хотя большинство владельцев любят перекладывать ответственность на других. Собственники часто обожают работу и ненавидят управление. Но вы должны просчитывать свой бизнес на несколько шагов вперед – это ключевой момент в управлении.
По теории вероятности всегда может случиться что-то нехорошее, даже молния иногда бьет трижды в одну точку. Поэтому, чтобы иметь успешный бизнес, вы должны быть готовы ко всему. Если какая-то проблема повторилась более двух раз, можно говорить о неэффективности управления: значит, вы что-то не учли в вашей системе.