Страница 17 из 67
Главная задача – привлечь максимально возможное для данного населенного пункта количество потенциальных клиентов.
✓ Для реализации задуманного необходимо разделить город и его районы на зоны обслуживания по точкам. И для каждого участка определить количество потенциальных покупателей.
✓ Вероятность прихода покупателя в магазин больше, если он живет неподалеку.
✓ Нужно определить, на какие временные затраты готовы пойти потенциальные покупатели.
✓ Исходя из того, что человек в минуту проходит около 80 метров, определите количество потенциальных клиентов.
✓ Определив «зону тяготения» своего магазина, изучите конкурирующие предприятия в округе.
✓ Принцип прост: торговые точки не должны мешать друг другу.
✓ На этапе становления определяется значимая и привлекательная для учредителей прибыль.
✓ Впоследствии регулярный и вдумчивый анализ продаж позволяет заметить снижение или увеличение прибыльности предприятия.
✓ Большая роль отводится обучению персонала, внешнему виду магазина, корректировке ассортиментной матрицы, более эффективной конкурентной борьбе.Этот принцип подходит для тех, кто планирует открыть сеть магазинов .
П ринцип приближенности к целевой аудитории
Наглядный пример в данном случае – аптеки на территории больниц и поликлиник.
С точки зрения затрат на рекламу и организации работы магазина целевой принцип наиболее эффективен. Нужно только знать город и места скопления целевой аудитории.
Этот принцип размещения мест продажи дает самые лучшие результаты при жестко очерченной целевой аудитории и если есть возможность максимально приблизить к ней продажу товара (услуги).
Как правило, это торговые центры с кинотеатрами и дискотеками, учебные учреждения.
Доступность торговой точки для потребителей – важный и значительный критерий, который необходимо учитывать как при размещении нового, так и при анализе деятельности уже работающего розничного предприятия.
Конечно, в таких местах высокая аренда. Но и продажи в разы больше. Все нужно считать!Этот принцип самый подходящий для тех, кто планирует открыть один-два магазина и изучить спрос, эффективность вложений, условия продажи товара. Также с его помощью можно оценить примерную «проходимость» покупателей в районе будущего или действующего магазина .
Принцип престижности
В каждом населенном пункте есть центр, кварталы и здания, где сосредоточена офисная или культурно-развлекательная жизнь.
Аренда здесь высока, а присутствие торговой точки говорит о серьезности намерений, является внешним признаком стабильности дела и определенного статуса.
Престижным может считаться район, в котором проживает население с высоким уровнем дохода.
Магазин, расположенный в престижном месте, не всегда дает максимальные доходы. Скорее, имидж. Там ставят роскошную мебель, привлекают лучших продавцов и идут на затраты, которые не всегда быстро окупаются. Тем не менее большинство предпринимателей стараются занять престижные места для укрепления своего влияния на покупателей.Информацию о престижности магазина целевая аудитория передает из уст в уста.
Случайный выбор
Такой подход к выбору встречается довольно часто, особенно в небольших населенных пунктах и при маленьких вложениях в бизнес.
Обычно так появляются первые торговые места у начинающих бизнесменов, которые за небольшие деньги арендуют место где придется.
Чаще всего эти проекты обречены на провал, но бывают и упорные бизнесмены, у которых все получается.Такие магазины развиваются как клубы общения.
Посмотреть пример можно на сайте www.dengikuem.com в рубрике « П риходи! К упи! Не работает!»
Важно провести четкий детальный анализ своего главного покупателя , чтобы понять , как он мыслит и почему пришел в магазин , где продается именно ваша продукция .
Особое внимание этому вопросу уделяется потому, что все маркетинговые мероприятия, реклама, ассортимент, послепродажное обслуживание – все отталкивается от целевой аудитории.Какой leads вы генерируете?
Ваш магазин имеет глубокую специализацию?
По поводу любого товара, тех же компьютеров, к вам будут заходить люди, желающие получить подробную консультацию и найти нечто особенное. Например, компьютер для домашнего офиса с большим количеством специальных программ.
В таком случае деление на категории, возможно, будет следующим:
✓ компьютеры для офиса;
✓ компьютеры для дома;
✓ компьютеры для школьников;
✓ компьютеры для профессионалов.
А далее – подкатегории по брендам и производителям.
Если ваш магазин продает одежду, возможно деление:
✓ для дома;
✓ для спорта;
✓ для будущих мам и т. д.
Индивидуальный подход к каждому покупателю подразумевает его изучение. Для это нужны:
✓ анкетирование;
✓ книги или ящики жалоб и предложений;
✓ специальные мероприятия для покупателей, в которых часть действий направлена на получение отклика;
✓ карточки, дающие право на скидки и другие привилегии;
✓ картотека, которую ведут продавцы;
✓ работа супервайзера в торговом зале;
✓ система обмена информацией между продавцами.
Проведение таких мероприятий не требует материальных затрат, только дополнительных усилий, и они окупаются.
Эти мероприятия позволяют :
✓ отследить старые и вывести новые типы покупателей;
✓ внедрить потребительские цепочки, когда благодаря грамотному подходу покупатель приобретает не только основной товар, за которым пришел, но и ряд сопутствующих товаров;
✓ при общей массовости потребитель тянется к индивидуальному подходу, поэтому вызывают всеобщий интерес рассказы о продавце, который знает покупателей по имени.
Индивидуальный подход помогает выявить слабые места в управлении и позволяет:
✓ рационально формировать ассортимент;
✓ свести к минимуму борьбу за покупателя методами ценовой конкуренции.Внимание к мелочам и заботам потребителя отличает успешного предпринимателя от посредственности, не способной получить высокую прибыль от торговли в розничном секторе.
...
Наряду с традиционными понятиями цены, ассортимента и доступности (удобного местоположения) современного покупателя привлекает магазин как явление и достопримечательность.
Выбрав свою целевую аудиторию, место для приобретения наших товаров и услуг, мы планируем их выпуск или заказ.
Подробно об этом рассказано в DVD-тренинге «Как повысить доход в розничной торговле без дополнительных инвестиций»: Часть 1: «Открываем магазин. Три главные ошибки». Заказать можно на сайте www.dengikuem.com
Розничный магазин: сколько и что нужно?
Все просто и сложно одновременно – необходимо навести порядок в ассортименте и постоянно держать руку на пульсе, то есть анализировать ассортимент и вовремя принимать меры по его обновлению или изменению:
1) накапливаем клиентскую базу, анализируем желания лояльных покупателей;
2) анализируем продажи, контролируем закупки;
3) используем анализ для увеличения дохода без привлечения дополнительных средств.Как это делать, подробно рассмотрим ниже.
Для начала разберем типичные ошибки Сначала то, как мы будем рассматривать этот вид деятельности, покажется вам нелогичным. Однако наша задача не запутать вас, а объяснить алгоритм построения бизнеса. Безусловно, при управлении ассортиментом не удается избежать ошибок. Рассмотрим, по каким причинам они чаще всего возникают.
В сетях
1. Продажа полочного пространства и ввод товаров в ассортимент за плату. Такая практика противоречит сути категорийного менеджмента.Нужно распределять полочное пространство, исходя не из количества денег, предложенных поставщиком, а с позиции интересов покупателя. Доля полки конкретного бренда должна соответствовать его рыночной доле (удельному весу продаж от оборота с учетом доходности для вашего бизнеса.)