Страница 15 из 67
✓ шаблон визитки;
✓ шаблон бланка;
✓ шаблон конверта;
✓ шаблон открытки;
✓ шаблон двухстраничного newsletter (бюллетеня);
✓ шаблон бейджа;
✓ четыре шаблона флаеров;
✓ два шаблона четырехстраничной брошюры.
Если у вас есть несколько отличий от конкурентов , выберите какое-то одно:
1) чем важнее это отличие для покупателя, тем большую клиентскую выгоду оно дает;
2) лучше отличие, которое можно объяснить в двух словах;
3) чем сложнее конкурентам скопировать отличие, тем дольше оно прослужит вам в качестве уникального предложения.
Шаг № 7. Определяем класс товара
Товарный классификатор предполагает разделение всех товаров на уровни – классы, товарные группы и товарные категории – согласно общим признакам или свойствам.
Первый уровень – это класс товаров.
Впишите, к какому классу относится ваш продукт (бренд, услуга):
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Например, «Продовольственные товары» или «Непродовольственные товары», «Одежда» или «Обувь» – то, что в представлении покупателя объединено общим функциональным назначением.
В небольших магазинах и там, где товары однородны (например, магазин торгует только одеждой, причем для конкретного покупателя – для молодежи), выделять класс необязательно.
Второй уровень – товарная группа.
Это совокупность товаров, объединенных по виду, способу производства и т. п. Например, «Молочные продукты», «Хлебобулочные изделия», «Женская одежда», «Мужская обувь», «Мебель», «Светильники», «Аксессуары для дома».
Впишите свои товары (услуги):
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Третий уровень – товарная категория.
Это то, за чем покупатель идет в магазин (за кефиром, за туфлями, за батарейками и т. д.):
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Пример :
✓ класс – «Продовольственные товары»;
✓ группа – «Молочные продукты»;
✓ категория – кефир.
Прежде чем анализировать продажи, необходимо выделить признаки , по которым товары объединяются в товарную номенклатуру , и четко следовать принятому классификатору .
...
СЛУЧАЙ ИЗ ЖИЗНИ
В одном магазине на периферии выставили три очень похожих изделия. На ценнике одного написали «леггинсы», второго – «лосины», третьего – «брюки по ноге».
Смешно? Скорее, грустно. Такой номенклатурный перечень не влезет ни в один формат.
Поэтому определитесь: как изначально назовете изделие, так оно и будет всегда и везде фиксироваться. Помните песенку из мультфильма «Приключения капитана Врунгеля»: «Как вы яхту назовете, так она и поплывет»?
Пример :
✓ класс – магазин одежды;
✓ группа – блуза.
Теперь определим категорию:
✓ блуза текстильная – блуза ;
✓ блуза трикотажная с воротом – бадлон (другая категория!);
✓ блуза с коротким или длинным рукавом – джемпер (другая категория!);
✓ блуза текстильная или трикотажная с вырезом и без рукавов – топ (другая категория!) и т. д.
Бесплатно скачайте на сайте www.dengikuem.com словарь одежды, внесите свои корректировки и утвердите приказом, как и что у вас называется.
Каждая номенклатурная группа включает некоторое количество моделей (изделия с присвоенным им артикулом): блуза – 20 видов, джемпер – 13 и т. д.
Заполните табл. 3 по продаваемому продукту, и вы увидите, насколько хорошо вы понимаете причины, по которым клиентам следует выбирать именно вашу компанию и продукт.
Таблица 3. Основные характеристики вашего продукта
Проще всего проверить ваши показатели на собственных менеджерах. На их реплики о том, что плохо продается или дорого для клиентов, эмоционально ответьте, что ваш продукт обладает… (озвучиваете придуманное УТП).
Проникнутся ли они?
Станут использовать?Тестируйте!
Окончательный вариант УТП
Вдумчиво подбирайте слова, чтобы не просто информировать клиента, а цеплять его:
✓ не громоздкий шкаф, а вместительный;
✓ не тратить, а инвестировать;
✓ не «продается котенок», а «продается ласковый пушистый котенок»;
✓ не «бригада строителей выполнит… работы», а «бригада трезвых мастеров быстро и на совесть выполнит…».
И помните, что слова быстро устаревают. Производители до сих пор часто выставляют в виде УТП фразу «качественная одежда». Но такого выражения давно нет! Люди уверены, что в торговом центре продается только качественная одежда или обувь.
В чем УТП? Или как говорят в народе: «Изюм в какой булочке?»
Запишите окончательный вариант УТП своего товара (услуги) и слоган , который будете использовать при масштабировании бизнеса :
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Шаг № 8. Определяем этапы работы по франшизе
Что из вышеназванного перечня у вас отсутствует?
Взгляните на структуру своей компании и подумайте:
✓ что можно упростить ?
✓ есть ли дублирующие связи?
✓ существуют ли излишние роли?
Ваша задача :
№ 1 – избавиться от бардака и навести порядок в голове и бизнесе. Когда вы смотрите на структуру компании, все должно быть просто, понятно и максимально логично;
№ 2 – подумать, что произойдет, если вы потеряете какого-то человека на одном из звеньев. Сможете ли вы его оперативно заменить?
Подсказка : у вас всегда должен быть план Б.
Всегда должна быть возможность взять относительно подходящего человека и быстро обучить его с помощью детальных инструкций, как выполняется конкретное дело (функция, процесс) в вашем бизнесе. Подумайте, что нужно для реализации этого плана (документы, шаблоны, обучение, ресурсы, резервы, кадровые изменения).
Все задокументируйте!
В конце книги мы повторим свой вопрос, чтобы вы вписали необходимые изменения. Так снижаются риски при возникновении критических ситуаций в бизнесе. Организация должна быть приспособлена к постоянным изменениям.
Рис. 4. А ты позаботился о плане Б?
Что из данного перечня у вас отсутствует?
Определите и создайте для своей марки :
✓ название и вид бизнеса;
✓ целевую аудиторию;
✓ возможность делать заказ с сайта;
✓ логотип;
✓ фирменный стиль;
✓ презентации;
✓ 3D-дизайн помещения;
✓ brand book – основу ВСЕХ франшиз;
✓ нестандартные виды маркетинга;
✓ рекламу для Интернета;
✓ другие (нерекламные) способы продвижения марки;
✓ поставщиков продукции и оборудования для франчайзи;
✓ ценовую политику;
✓ бизнес-план для самого бизнеса и план продвижения франшизы на рынке;
✓ коммерческое предложение для потенциальных франчайзи;
✓ образцово-показательную точку в любом городе;
✓ бизнесбук (организацию бизнес-процесса для франчайзи);
✓ принципы распространения франшизы;
✓ консультации для потенциальных франчайзи по подбору помещения и инвестициям в проект;
✓ документы: договор, прайс-лист и другие (в зависимости от франшизы);
✓ направления работы с менеджерами по продажам;