Карибский кризис

Таким образом, представ передо мной и нашими сотрудниками в образе фаундрайзера, если можно так выразиться, то есть добытчика, от которого зависит поступление денег на расчетный счёт, Штейн тотчас же себя скомпрометировал, уронил и разочаровал. Так что работать мне приходилось со всякими неудобствами — чтобы соблюсти баланс интересов и в конечном счёте сохранить этот бизнес. Мне нужно было согласовать действия множества людей, большая часть которых не желала идти на компромисс и действовала в формате ультиматума: либо по-моему, либо вообще никак. Но если со стороны сотрудников Совинкома и руководства кардиоцентра это были справедливые требования (например, если менеджеру не заплатить зарплату 5000 рублей, которая является средней по городу, то он уволится; если главврачу кардиоцентра регулярно задерживать комиссионные, то он разорвёт договор и будет работать с конкурентами; и так далее), то со стороны Штейна это были капризы реднека, внезапно возомнившего себя барином. А поскольку он изнасиловал отчетностью, контролем, и просто придирками весь коллектив Совинкома, включая меня, то нам всем приходилось устраивать перед ним потемкинские деревни, чтобы создать ту видимость, которую он хотел видеть, и которая рассеивалась, как дым, после его отъезда. Я выкручивался с неистощимо изобретательной фантазией, чтобы не допустить Штейна к некоторым вопросам, и, слава богу, сам он с течением времени прекратил ездить по клиентам, а всё больше просиживал в офисе.

Глава 4,

О дальнейшем развитии бизнеса и о том, как сложились мои взаимоотношения с компаньоном

Постепенно ситуация менялась, и не в пользу Штейна. Он не имел возможности часто ездить в Казань, и я повёл там свою собственную игру. И очень скоро он перестал владеть ситуацией во всём, что касалось РКБ, ну а про новых клиентов я вообще не ставил его в известность. Что касается волгоградского кардиоцентра — его руководство само вышло на меня, возмущенное тем, что Штейн регулярно задерживал подвоз комиссионных. Что было совершенно недопустимо, особенно перед праздниками. В один из дней меня вызвал заместитель главврача кардиоцентра и прямо спросил о намерениях фирмы Совинком: собираюсь ли я работать нормально, либо задержки выплат будут продолжаться и впредь, и тогда кардиоцентр будет вынужден… Он не озвучил, что будет делать в случае дальнейших задержек, но по его тону было ясно, что кардиоцентр будет продолжать закупать продукцию производства Джонсон и Джонсон, но через другого дилера. Я ответил, что распоряжаюсь расчетным счетом, все финансы проходят через меня, в том числе наличные, задержка лишь за Штейном, который должен приехать в Волгоград, забрать у меня деньги и привезти в кардиоцентр. Заместитель главврача удивился:

— Так значит деньги у тебя? Так почему ты нам их не везешь?!

На следующий день я отвёз ему причитавшуюся сумму (у меня были все расчеты, так что вычислить нужную цифру не составило труда), после чего позвонил Штейну и поставил перед фактом — меня вызвал заместитель главврача и предъявил ультиматум: немедленная выплата комиссионных либо разрыв отношений с Совинкомом; так что мне ничего не оставалось, кроме как отвезти ему наличные. К этому объяснению я присовокупил: «Не веришь — позвони и спроси, в кардиоцентре хотят услышать твоё объяснение!» То есть я недвусмысленно намекнул, что отдуваюсь за своего компаньона. Штейн был крут лишь на словах, на самом деле за благообразным и мужественным фасадом пряталась не очень смелая душа (необходимо отметить, что выглядел он весьма достойно, хорошо одевался и производил впечатление уверенного в себе преуспевающего бизнесмена, особую солидность добавляла благородная седина). И он доверчиво вёлся на разного рода пробросы и разводы, его легко можно было накрутить, особенно если приукрасить речь упоминанием «бандитов» и «продажных легавых». Так же он не был силён в улаживании конфликтов и терялся в острых ситуациях. Я же, напротив, только в форс-мажоре и был силён и в нестандартных ситуациях чувствовал себя, как рыба в воде. Вдвоём мы могли бы стать идеальной командой… если бы не его супер-эго и не мой авантюрный характер и склонность постоянно что-то мутить и разбрасываться на множество фронтов.

В данном эпизоде с комиссионными — через час после нашего разговора Штейн перезвонил и попросил меня поехать к заместителю главврача кардиоцентра и выступить с оправдательной речью: мол, его, Штейна, напрягли по работе — семинары, отчеты, он сейчас в Москве в представительстве Джонсон и Джонсон, приносит руководству кардиоцентра извинения за доставленные неудобства и компенсирует их дополнительными комиссионными и подарками, которые выбьет со своего начальства специально для Волгоградского кардиоцентра. Также он попросил зайти к заведующему кардиохирургическим отделением, которому втайне от главврача платил 5 % от суммы закупаемой продукции, извиниться и сказать, что причитающиеся ему комиссионные будут доставлены в самое ближайшее время. Я пообещал, что обязательно это сделаю. На самом деле, я съездил по его просьбе в кардиоцентр, но во время переговоров с первыми лицами произносил текст, отличавшийся от того, что надиктовал мне Штейн — я приводил разнообразные примеры того, что первую скрипку в нашем бизнесе играю я, и что Джонсон вообще без меня не дышит. Как-то само собой получилось, что была разоблачена легенда Штейна о том, будто комиссионные для кардиоцентра он получает в кассе московского представительства Джонсон и Джонсон, а потом привозит в Волгоград. Руководство кардиоцентра увидело, что можно вести дела с местным волгоградским парнем и после этого эпизода стало обращаться ко мне напрямую. Так закончилось владычество Штейна в волгоградском кардиоцентре.

В начале 2000 года мы отработали в Казани сделку на $300,000, и Штейн в этом проекте выступил во всей своей красе. На первоначальном этапе он профессионально, на высоком уровне провёл презентацию продукции, низкотемпературных стерилизаторов Стеррад; и заинтересовал заказчиков — заведующую роддомом РКБ Галишникову и начмеда Галимулину. Они уверенно заявили, что в самое ближайшее время приобретут оборудование. Штейн скептически усмехнулся в ответ. Действительно, казалось невероятным, что у нас купят оборудование за $120,000, к которому необходимо постоянно покупать дорогостоящие расходные материалы. Такие стерилизаторы были роскошью, все работали в лучшем случае на импортных высокотемпературных стерилизаторах стоимостью не выше $5000, в худшем — на российских сухожаровых шкафах по цене $100. Конкуренция всегда была довольно жесткой, драться приходилось за каждую сотню тысяч рублей, а тут нам заявили, что без проблем протащат через конкурс контракт на сумму более ста тысяч долларов.

И тем не менее, через месяц после успешной презентации нам позвонили из РКБ и попросили счет сразу на два (!!!) Стеррада с расходными материалами на год работы. По просьбе заведующей роддомом РКБ Штейн подготовил техническое задание и обоснование закупки дорогостоящего оборудования и расчет долгосрочной экономии, по которому следовало, что с учетом порчи инструмента при высокотемпературной стерилизации Стеррады обойдутся бюджету дешевле, чем недорогие российские стерилизаторы (это было правдой). Проект был утвержден и закупку разрешили без проведения конкурса, так как Джонсон и Джонсон являлся единственным производителем подобного оборудования в России (существовали аналоги, но они не были зарегистрированы в РФ). А дистрибьютором Джонсона по Южному региону являлся Совинком. Строго говоря, дистрибьюторов было много, но заведующая роддомом стояла горой за нас — так как мы уже долгое время успешно сотрудничали и заслужили доверие.

Я напечатал счет и договор, отвез в Казань, но не верил, что нам так просто отдадут эту сделку.

Мои предчувствия оправдались. В РКБ пошла подковерная борьба, заместитель главврача стал двигать свою фирму, пришлось с ним договариваться, брать в долю еще и его. И так далее, и тому подобное. Потребовались согласования, в проект влезло еще несколько пассажиров, каждый из которых требовал бахшиш за то, что ставит свою визу. Необходимо отметить, что на данном этапе Штейн оказался на высоте и в стенах РКБ проявил себя как умелый переговорщик.