Страница 15 из 69
– Как только вы решили, в какой области будете консультировать, подготовьте офисное помещение. Если ваш капитал (материальный, не умственный) ограничен, пусть помещение будет небольшим, но оно непременно должно находиться в близком к центру города районе и быть отремонтировано «по высшему разряду». Если вы хотите убедить людей в том, что вы можете помочь им в их бизнесе, вы сами, прежде всего, должны выглядеть человеком, чей бизнес процветает. Никогда люди не поверят в то, что тот, кто не преуспел сам, может помочь им в этом деле. К тому же услуги консультантов оплачиваются весьма высоко, так что офис должен соответствовать цене услуг. Это подразумевает довольно большие стартовые затраты, но ваш офис и вы сами должны быть образцом для ваших потенциальных клиентов. Евроремонт, несколько телефонов, принтер, пара компьютеров, полки с литературой, представительный стол и кресла для клиентов…
Даже если вы понимаете, что в начале работы вы вполне сможете справляться со всем самостоятельно, вам потребуется ещё, как минимум, секретарша, чей внешний вид тоже должен соответствовать имиджу вашей фирмы. Консалтинговый центр, представляющий собой одну комнату, в которой скучает один-единственный человек за компьютером – согласитесь, это не серьёзно. В общем, сделайте вид, что работа кипит, даже если вы существуете совсем недавно.
Ну а на то, чтобы арендовать подходящее помещение и сделать минимально приемлемый ремонт, сразу рассчитывайте затратить не меньше 200-300 USD. Плюс мебель. Пара шкафов, два стола, пара кресел или диван для клиентов, штуки четыре стульев. Здесь каждый находит свой способ сэкономить: найти самые низкие цены в городе, купить старый потрёпанный диван и обтянуть его кожей (такие услуги оказывают сейчас практически везде, и стоит это недорого), оклеить самый обыкновенный стол и шкафы плёнкой «под дерево»… Покупка же описанного комплекта мебели (по средним ценам) обойдётся в 1000-1500 USD. Ещё около 300-500 USD уйдёт на покупку компьютера, если его у вас ещё нет.
Кстати. Нет офиса? Можно представить это как достоинство, а не как недостаток. Расширить рынок своих услуг вы можете, предложив «мобильные» консультации, то есть с выездом к клиенту. Клиентам ведь только удобнее, если вы сами будете приезжать к ним. Единственно – придётся обзавестись портативным компьютером. А это – дороже аренды и ремонта приличного офисного помещения. Выбор за вами
– Как только вы создали необходимые условия для работы, необходимо распространить сведения о ваших услугах. Прежде всего, подумайте о размещении информации в наиболее популярной областной газете (которую читают деловые люди, конечно). О консультационном бизнесе можно написать многое: рассказать о спектре предоставляемых услуг, о сложном и изменчивом состоянии экономики, о необходимости консалтинга вообще… Поэтому ваша реклама не должна сводиться к блочному объявлению. На тему консультационных услуг легко можно написать небольшую статью, которая будет содержать полезные сведения и будет интересна вашим потенциальным клиентам уже сама по себе, а не только как реклама ваших услуг. Некоторые преуспевающие консультанты дают в газетах регулярные бесплатные консультации населению, неизменно сопровождая такие статьи своим адресом. Так они привлекают большое количество клиентов.
Хорошо работает также размещение информации на желтых страницах телефонного справочника, но наиболее сильно действуют прямые рассылки. Для этого используются коммерческие письма, посылаемые курьерской почтой (с доставкой в руки адресату). В таком письме вы должны обратиться к руководителю компании как специалист к специалисту. Коротко (текст письма должен занимать не более страницы, а лучше – меньше) расскажите о том, какие услуги вы могли бы оказать данной компании. Исключите рекламные фразы и обороты вроде «мы решим ваши проблемы!» или «наши цены – самые низкие!». Ваше письмо – не должно выглядеть рекламой. Вы не пытаетесь продать новый стиральный порошок домохозяйке, вы просто рассказываете о ваших возможностях. Для составления списка рассылки местным предпринимателям и компаниям, просмотрите желтые страницы телефонного справочника, или обратитесь к местным службам курьерской доставки, которые имеют собственные обширные и самые свежие списки. Спустя некоторое время (обычно около недели после получения адресатами ваших писем) вы, представившись своим же менеджером (ведь директору компании не пристало заниматься подобной работой), сможете обзвонить потенциальных клиентов и вежливо осведомиться, заинтересовало ли их ваше предложение. Такое напоминание всегда заметно повышает эффективность рассылок.
Ещё один действенный способ – раздача рекламных материалов водителям на перекрёстках. Такая раздача обойдётся вам недорого, но при этом ей обеспечено достаточно точное «попадание»: Люди, которым достанутся ваши послания – владельцы автомобилей. Они достаточно состоятельны и, очень вероятно, занимают руководящие посты или владеют собственными предприятиями. Они-то и являются вашими потенциальными клиентами.
Совет: напечатайте информацию о себе не в форме листовок, а на плотной бумаге размером с визитную карточку. Соответствующим образом её и оформите. По статистике рекламные листовки долго не хранятся. Выбросить же визитную карточку многим просто не приходит в голову.
Традиционно консультации – очень высокооплачиваемые услуги. Считается нормальным, когда консультанты, работающие с частными лицами, берут за свои услуги от 10-15 USD за одну консультацию. Услуги консультанта, специализирующегося на работе с фирмами, может оцениваться и в 1000 USD за двух-трёхдневную работу.
Одна преуспевающая фирма у нас в городе проводила трёхдневные тренинги для продавщиц крупного и известного магазина, за что ей платили по 1000 USD за каждую продавщицу.
Кстати, интересно в этом бизнесе то, что в отличие от продажи любых товаров (цена на которые диктуется рынком и ценами конкурентов), цена на ваши услуги будет расти по мере роста вашего профессионализма и известности вашей фирмы. Так, если никому неизвестный начинающий консультант может оценить свои услуги в лучшем случае в 10 USD за консультацию, известная, признанная «лучшей» компания будет пользоваться спросом и при ценах в несколько раз выше. Более того, высокая цена будет восприниматься как показатель столь же высокого качества услуг.
ВАРИАНТ: Консультации по телефону
Если вы рассчитываете на работу не только с фирмами, но и с частными лицами, хорошим решением будет оказание консультационных услуг по телефону (особенно это подходит, конечно, для юридических услуг). Консультировать сможете как вы сами, так и нанятый для этого специалист.
А что касается оплаты клиентами ваших услуг, то сегодня этот вопрос можно решить достаточно просто: через городскую АТС. Многие из них сейчас оказывают подобные услуги. С ними вы можете договориться о сборе денег со всех позвонивших на ваш номер телефона. При этом удобно то, что деньги будете собирать не вы, а АТС. При отправлении клиенту счёта за телефонные услуги АТС приплюсует к сумме стоимость ваших услуг. Таким образом, оплачивая счёт клиент заплатит и за звонок к вам. В конце месяца АТС вышлет вам распечатку всех звонков на ваш номер и переведет деньги на ваш счет. Можно даже договориться, что если разговор будет продолжаться меньше определённого времени, он не будет оплачиваться – это на случай, если позвонивший ошибся номером или юрист не может ответить на вопрос.
Кстати, если вы непременно хотите заняться оказанием консультаций, но хотите снизить стартовые затраты, можно начать только с оказания услуг по телефону. Это не только принесёт доход, но и создаст вам определённую известность в городе, которая поможет в дальнейшей деятельности. А, консультируя хотя бы 10 человек в день за плату 5 USD, вы получите месячный доход около 1500 USD. Это без расходов на аренду помещения – вполне можно работать и в собственной квартире. Правда, часть денег пойдёт на оплату услуг АТС.