Страница 4 из 7
После определения ключевых сфер результата вам необходимо установить стандарты исполнения. Возвращаясь к тому, о чем мы говорили ранее, т.е. к способам измерения, вспомним основной принцип: то, что нельзя измерить, нельзя и сделать. Поэтому спросите себя: «Какие стандарты исполнения являются показателем профессионализма в моей сфере деятельности?» Например, если вы занимаетесь поиском клиентов, можете сказать: «Каждый день я должен находить 10 потребителей, это мой стандарт исполнения. Если я нашел 10, я выполнил стандарт. Если я нашел больше 10, я перевыполнил свой стандарт. Если я нашел меньше 10, я недовыполнил его».
Любой трудовой договор, который вы заключаете при приеме на работу, - это соглашение но выполнению стандарта. Я поделился этой идеей с несколькими владельцами компаний, и она им безумно понравилась. Я хочу сказать, что надо заключать подобное соглашение но выполнению стандартов с самим собой, надо определить стандарты исполнения для самого себя. Каждое утро вы должны вставать и, хотите вы того или нет, идти и делать то, что пообещали себе, потому что если вы сделаете эти вещи, то достигнете ту цель, которую перед собой поставили.
В результате 10-летних исследований я сделал очень интересное открытие: самая слабая ключевая сфера результата сильнее всего определяет величину вашего дохода. Предположим, вы занимаетесь торговлей и у вас плохо получается находить клиентов. Вы прекрасно справляетесь со всем остальным, но не умеете заинтересовать потенциального покупателя - именно это будет определять ваш заработок. Если вы не умеете завершить презентацию таким образом, чтобы клиент заинтересовался и купил, то именно это и будет определять ваш заработок. Поэтому вам надо задать себе вопрос, очень сложный, но в то же время чрезвычайно важный: «Какой навык, если бы я его развил до абсолютного максимума, помог бы мне больше всего; какие знания и умения помогут мне увеличить мой доход?» И когда я задаю людям этот вопрос, практически каждый знает на него ответ. Это почти всегда то занятие, которое они недолюбливают и которого они избегают.
Если вы не знаете, что это за навыки, пойдите к своему начальнику, к своим коллегам и спросите их: «Что я должен делать по-настоящему хороню, чтобы стать более ценным сотрудником?» И вы увидите -окружающие отлично знают, что это могло бы быть, они вам сразу же посоветуют, как можно удвоить вашу производительность.
Я работал с тысячами людей, которые нашли силы и смелость выявить у себя навыки, развитые слабее других, и сказать: «Я не люблю искать клиентов, я не люблю завершать презентации, я чувствую себя некомфортно при составлении бизнес-плана». И это замечательно! Это всего лишь значит, что пока вам это удается плохо. Ваша задача - освоить это. Поэтому вы должны сказать себе: «Я не позволю одной незначительной слабости удерживать меня от реализации моего потенциала. Я этого не допущу». А потом вы записываете это как цель: «Моей целью является полностью освоить эту область». Затем вы устанавливаете срок, составляете список того, что собираетесь сделать, чтобы освоить эту область, преобразуете этот список в план и действуете согласно вашему плану. И вы работаете над этим каждый день, до тех пор, пока пе освоите это ключевое умение.
Что вы делаете потом? Вы снова залаете себе вопрос: «А теперь какой навык поможет мне больше всего?» И до конца своей жизни вы играете в прятки со своими знаниями и умениями. Вы всегда работаете над усилением тех из них, которые в данный момент развиты слабее других. Этот принцип, который я выучил раз и навсегда, поможет вам войти в 10% ведущих, самых высокооплачиваемых профессионалов в вашей сфере деятельности. II вы также должны учить других развивать то умение, которое сделает их более ценными.
Существует простой алгоритм того, как стать действительно компетентным специалистом: примите решение освоить что-то; определите область, в которой вам нет равных; определите, что вам нравится; посвятите себя этому и будьте честны с собой, признавая, что среди всех прочих умений то или иное развито плохо. Скажите себе: «Да, раньше я вообще нс умел этого делать, сейчас стало получше, а через год мимо моего дома будут проезжать экскурсионные автобусы и туристы, указывая на меня, будут говорить: «Ему пет равных в умении делать это!»
Глава 4
Преодолейте мешающие препятствия
Третья «К» - концепция преград. Это одна из самых важных особенностей мышления, обнаруженных мной за 30 лет исследований. Это в буквальном смысле слова ключ к удвоению и утроению вашей производительности и вашего дохода. Все, что вам необходимо сделать, это выявить факторы, определяющие скорость достижения вашей цели. Другими словами, вы спрашиваете себя: «Что определяет скорость моего движения к цели?» Торговые компании отвечают обычно, что это объем продаж. А действительно ли объем продаж? Может быть, география продаж? А может быть, не география продаж, а прибыльность каждой продажи? Может быть, определителем является число повторных покупок?
Предположим, вы занимаетесь ресторанным бизнесом. Вы делаете потрясающую рекламу вашему ресторану, но люди посещают вас только по одному разу, и вы разоряетесь. Это происходит потому, что обогащение обеспечивается за счет повторных визитов, ведь известно, что возвращение посетителя не стоит денег, а приобретение нового может разорить вас.
Вас может посетить мысль: «Очевидно, у нас мало клиентов, совершающих повторные покупки». А почему? Может быть, потому, что страдает система сопутствующего обслуживания? Может, у вас плохая система вознаграждений, которая не обеспечивает покупателям необходимый клиентский сервис? Другими словами, постоянно спрашивайте себя. чем определяется скорость достижения ваших наиболее доходных целей.
Иногда определяющим фактором является ваша неспособность уменьшить свои затраты. Спросите себя: «Что удерживает меня от удвоения дохода? Что меня ограничивает? Что связывает по рукам?»
Эти вопросы можно сформулировать по-другому: если вы хотите получать в два раза больше, почему вы до сих пор этого не делаете? Почему вы до сих пор не зарабатываете в два раза больше? Это ваша цель, думайте об этом. Первым делом вам в голову придут ваши любимые оправдания: «Ну, я живу далеко, знаю очень мало людей» и т.д. Это ваши любимые оправдания, но это всего лишь отговорки. Марк Твен однажды сказал: «Для любой неудачи найдется тысяча оправданий, но ни одно из них не будет стоящим». Как только вы зададите себе вопрос вроде «А почему до сих пор не так?», ваша любимая отговорка сразу же заявит о себе.
К концепции преград относится правило «80/20». Оно говорит о том, что 80% неудач объясняется внутренними причинами, т.е. причины, по которым вы не достигаете своих целей, находятся внутри пас. Обычно люди винят что-то или кого-то еще: экономику, налоги, клиентов, начальника, конкурентов. Это не так - в 80% случаев вы не достигаете своих целей по причинам, которые находятся внутри нас. Абрахам Маслоу в исследовании наиболее успешных людей нашего общества обнаружил, что нм всем было свойственно одно и то же качество: они были честны перед собой относительно своих сильных и в особенности своих слабых сторон. Поэтому всегда, глядя на себя, задавайте себе вопрос: «Что меня сдерживает? Плохие привычки, слабая дисциплина? Я опаздываю? Или я неорганизован? Что во мне не так, из-за чего я не могу добиться цели?» Вот с этого вам надо начать. Лишь 20% неудач можно объяснить внешними факторами: ваш поставщик или потребитель разоряется; в экономике начинается резкий спад; в вашем городе происходит террористический акт или наводнение, и бизнес останавливается на несколько месяцев. Другими словами, всегда есть внешние факторы, но в то же время надо помнить, что на 80% неудачи случаются по причинам, находящимся внутри вас. Взгляните на себя в зеркало, спросите у окружающих: «Что удерживает меня?» Что бы это ни было, сделайте это своей целью, запишите это, составьте план и работайте над ним каждый день. Сконцентрируйте всю свою энергию на устранении этой преграды. Вы словно лазерным лучом должны разрубить тот узел, который вам мешает.