Страница 4 из 7
Сейчас, я думаю, вас интересует, как же стать той самой клиникой, которую всем хочется советовать? У такой компании есть несколько отличительных характеристик:
1. Удачное название. Не зря говорят: “Как корабль назовете, так он и поплывет”. Хороший нейминг – это уже чуть ли не половина успеха. Удачное название моментально врезается в память, его не стыдно сообщить друзьям. В общем идиллия, да и только.
2. Уникальное торговое предложение. Что ж, давно я не упоминал его в своих статьях. Вы небось уже и забыли, насколько это важная штука. Так вот, без уникальной фишки в наше время не прожить. Вас просто съедят более удачливые конкуренты. К счастью, даже в нашем быстрорастущем мире можно найти свое личное место под солнцем.
3. Интересная история. Чем более впечатляющий у компании путь становления, тем лучше она запоминается потребителям. Людям нужны изюминка, или даже, можно сказать, остринка, чтобы выделить ваш бренд среди других. Есди вы ждали знак, чтобы начать внедрять в свою предпринимательскую жизнь сторителлинг, то вот он.
4. Хорошая репутация. Громкие скандалы способны оттолкнуть даже самых лояльных клиентов. В таких случаях сарафанное радио работает против бренда. Конечно, все мы люди, от нас невозможно требовать идеальности. В негативном отзыве нет ничего фатального, если грамотно его отработать и не позволить ему перерасти в громкое разбирательство.
5. Экспертность. Многолетний опыт работы, публикации в уважаемых СМИ, работа с лидерами мнений – все это и многое другое отлично показывает ваш профессионализм. А к мнению эксперта целевая аудитория прислушивается гораздо охотнее.
6. Четкие выгоды. Звучное имя, уникальная фишка, интересная история – все это прекрасно. Благодаря этим факторам человек вас сможет легко запомнить. Но что заставит его обратиться именно к вам? А я отвечу: четкие выгоды. Сюда могут входить гибкие цены, широкий ассортимент, первоклассный сервис и прочее. Выгоды – это то, что вы прямо или косвенно освещаете в своей рекламе. То, что счастлив будет получить клиент при взаимодействии с вашим брендом.
7. Присутствие на площадках целевой аудитории. В нынешних реалиях это очень важный пункт. Как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Такое же правило действует и в маркетинге. Гораздо действеннее будет, если клиент не просто посоветует вашу клинику своему другу, а скинет ее страничку в соцсетях. Таким образом человек уже чуть ближе продвинется по воронке продаж. Вести соцсети и мессенджеры – это уже чуть ли не обязанность каждого уважающего себя предпринимателя.
Если хотите, чтобы сарафанное радио бомбически работало на вас, то нельзя расслабляться. Вы не должны думать, что если рекомендации приносят кучу новых клиентов, то нужно бросать другие способы продвижения. Тут важно разграничивать причину и следствие. Сарафанка именно как раз-таки и работает круто, потому что бизнес прокачан и по другим фронтам. В противном случае сарафанное радио превращается в испорченный телефон, который только вредит бренду.
Как запустить сарафанное радио для косметолога
Что собой представляет классическая схема сарафанного радио? Вот клиентка посоветовала косметолога своей сестре, та – своей подруге и так далее. Самый что ни на есть стандартный вариант сарафанного радио. Каждый участник этой цепочки не стремится заработать, а просто делится полезной информацией. Такой процесс происходит спонтанно. Но мы-то с вами не первый день занимаемся маркетингом, поэтому сможем даже сюда внести немного контроля. Вот несколько способов, как вдохновить клиентов советовать вас своим знакомым:
• Отзывы. Стимулируйте клиентов на обратную связь. Люди редко пишут отзывы, если им все понравилось. Нужно напомнить клиентам, что оставлять отклики можно не только в гневе. Для пущего убеждения используйте систему бонусов. Мотивируйте клиентов оставлять отзывы о вас в своих соцсетях в обмен на скидку. Такой призыв вы можете оставить у себя на странице, на сайте или даже распечатать в формате буклета и оставить в клинике у стойки администратора. Отзывы – это почти что та же самая рекомендация бренда, только в письменной форме. Друзья и подписчики вашего клиента узнают про ваш косметологический кабинет, да еще и сразу с положительной стороны.
• Реферальная программа. О, это один из моих любимых способов продвижения в рамках сарафанки. Очень простой и элегантный. Реферальный маркетинг просто взял сарафанное радио и перевел его в автоматический режим, да еще и с функцией контроля. Что это значит? Ваш клиент приглашает своего знакомого. И как только тот начинает пользоваться услугами вашей клиники, клиент получает вознаграждение. Например, скидку. Чем больше приглашенных друзей и знакомых, тем выше вознаграждение. Самому активному рефери (именно так называют людей, которые завлекают к вам новых посетителей) не жалко подарить какую-нибудь услугу. Классический пример: акция “приведи друга – получи скидку”. Вознаграждение рефери получает именно после того, как его друг воспользуется вашими услугами. Это важно. Иначе можно спустить много денег на пустые обещания. Если хотите сделать реферальную программу более эффективной, то можете добавить еще и бонусы для новых клиентов, которых к вам пригласили.
• Инфлюенсеры. Согласно статистике, рядовой пользователь в соцсетях может поделиться рекомендацией продукта со 150 людьми. Довольно-таки неплохо. Но инфлюенсер может еще больше. Несколько сотен тысяч, а то и целый миллион – не предел. Сарафанка, запущенная через инфлюенсера, отличается от обычной рекламы. Ведь блогер вовлекает подписчиков в дискуссию. А еще они воспринимают рекламу, как искреннюю рекомендацию инфлюенсера. Особенно, если они оформлена максимально нативно.
• Активность в соцсетях. Если уж взялись вести соцсети, то делать это нужно реально, а не для галочки. Конкурсы, розыгрыши, челленджи, вовлечение в дискуссию – все это сильно расширяет вашу аудиторию, которая в будущем способна перерасти в готовых клиентов. Самый топовый вариант сарафанного радио в Сети – это продвижение вирусного контента. Такой материал распространяется чуть ли не в геометрической прогрессии. Происходит так из-за его содержания. Зачастую это что-то необычное, дерзкое, откровенное и даже неоднозначное. С вирусным контентом нужно быть осторожнее. Он дает большие охваты, но не всегда способствует положительной репутации бренда.
• Мерч. Сюда входит любой аксессуар с символикой бренда. Например, футболка, шоппер, косметичка или банальная шариковая ручка. Это может быть любая полезная вещь. Главное, чтобы клиенту хотелось ею пользоваться. Таким образом он даже без слов показывает, что ему нравится ваш бренд. Своеобразная молчаливая рекомендация.
• Вау-эффект. Иногда достаточно превзойти ожидания аудитории, чтобы о вас заговорили. Дарите в дополнение к некоторым услугам небольшие подарки, устраивайте акции с бонусами и скидками. Для пущего эффекта лучше такие подгоны оформлять в виде сюрприза. Обычно о таких приятных неожиданностях клиенты любят рассказывать своему окружению.
Ну и самое главное – будьте полезны для своей целевой аудитории. При сотрудничестве с вами клиенты должны видеть очевидные выгоды. Будьте вежливы, заботливы, выполняйте данные вами гарантии. С таким подходом и без всяких ухищрений получится органически запустить сарафанку.
Как измерить эффективность сарафанного радио для косметолога
Как мы уже успели выяснить, сарафанка только на первый взгляд кажется абсолютно стихийным процессом. По факту же в определенной мере ее можно контролировать. А еще она подвластна некоторым вычислениям. Так что мы можем оценить, насколько эффективно в нашем случае работает сарафанное радио. Для этого клиентам нужно задать лишь один вопрос: “Насколько высока вероятность, что вы порекомендуете нашу компанию своим друзьям и знакомым?” Эта метрика называется NPS, или индекс потребительской лояльности. Отвечать на вопрос нужно по 10-бальной шкале, где 0 предполагает, что клиент никогда и ни за что вас не посоветует, а 10, что он расскажет всем о вас хвалебные оды. Когда соберете достаточное количество ответов, их нужно будет рассортировать по трем категориям: