Страница 45 из 86
В любом случае, трудно обобщать на всю фирму. Обычно все сводится к отдельным людям. Как и во всем остальном.
Поэтому, когда вы обращаетесь к инвестору, убедитесь, что обращаетесь к нужному человеку. Поговорите с основателями, которые работали с венчурным инвестором в прошлом, которые вместе пережили трудные времена, и выясните, кто из партнеров оперативен, полезен и умен, а кто заботится только о деньгах.
Постарайтесь завести теплые знакомства - либо через другого основателя, либо через своего наставника, либо через друга друга. Даже если это будет непрочная связь, это лучше, чем ничего. Самый сложный способ добиться встречи с венчурным инвестором - это "холодный" звонок. И прежде чем звонить, постарайтесь собрать немного прессы, сделать хороший PR, чтобы венчурному инвестору было на что посмотреть.
Всегда помните, что инвесторы купаются в питчах. Особенно крупные венчурные фонды, но также и более мелкие. Вам нужно каким-то образом подняться на вершину и привлечь их внимание.
Лучший способ добиться этого - убедительная история. И знание своей аудитории. Даже в Кремниевой долине большинство венчурных инвесторов не будут разбираться в технических вопросах. Поэтому не концентрируйтесь на технологии, сосредоточьтесь на "почему".
Нелегко уместить все, что вы хотите сказать, в пятнадцати слайдах - чтобы это было плавное повествование, чтобы это было убедительно эмоционально и рационально, чтобы это было достаточно высокоуровнево, чтобы люди могли легко понять важные моменты, но не настолько высокоуровнево, чтобы казалось, что вы не докопались до деталей. Это целое искусство.
Как и любое другое искусство, оно требует практики. Поначалу у вас, вероятно, будет получаться плохо. Питчинг - это сложно. Вам придется постоянно настраивать колоду, менять ее, корректировать и пересматривать.
Поэтому вы не хотите, чтобы ваш первый питч проходил перед самым главным венчурным инвестором в вашем регионе. Венчурные инвесторы общаются между собой, поэтому если один из них отбросит вас в сторону, то и другие в этом классе могут пройти мимо. Если есть возможность, сначала подайте заявку "дружественному" венчурному фонду - тому, который даст вам обратную связь и поможет совершенствоваться, а затем, надеюсь, примет вас во второй раз.
Помните, что для первой встречи не обязательно приходить в идеально отполированном виде. Вы можете сказать: "Я хотел бы дать вам предварительный взгляд на это. Возможно, это заинтересует вас. Я бы хотел получить ваши комментарии по этому поводу". Выслушайте их мнение и извлеките из него уроки. Не обязательно принимать каждый совет или критику, но следует понять их причины и внести соответствующие коррективы.
Поняв фигуры на доске, вы сможете лучше спланировать свой ход. Вы сможете адаптировать рассказ к тем людям, с которыми встретитесь. Вы начнете чувствовать себя готовым.
Только не забывайте о другом факторе, который может подкрасться и дать пинка под зад: о времени.
Получение финансирования займет больше времени, чем вы думаете. Ожидайте, что этот процесс займет 3-5 месяцев. Возможно, в итоге он окажется быстрее - особенно в условиях благоприятной для основателей среды, - но я бы не стал рисковать. Слишком много компаний ждут, пока у них закончатся деньги, затем образуется воздушная прослойка и они оказываются близки к банкротству, прежде чем отчаянно хвататься за любое финансирование, которое они могут получить. Всегда начинайте процесс питчинга, когда деньги вам еще не нужны. Вы хотите быть в сильной позиции, а не прогибаться под давлением и делать неправильный выбор. Не стоит забывать и о праздниках - август, китайский Новый год, День благодарения и Новый год. Люди забывают, что у венчурных компаний тоже бывают отпуска.
Вот еще несколько советов, которые следует иметь в виду в процессе работы:
Не играйте в игры. Если инвестор не будет играть с вами в игры, он потеряет к вам интерес, если вы не будете с ним откровенны и честны.
Прислушивайтесь к отзывам людей о вашей подаче и плане, меняйте их, если это имеет смысл, но сохраняйте свое видение и свое "почему" и не перестраивайтесь в соответствии с прихотями каждого инвестора, с которым вы разговариваете.
Четко определите с инвесторами, сколько денег вам нужно и как именно вы собираетесь их потратить. Ваша задача - создавать ценность для инвесторов и обеспечивать достижение основных рубежей для повышения оценки бизнеса. Таким образом, в следующий раз, когда вы будете привлекать деньги, вы не разбавите существующих инвесторов, сотрудников или самих себя.
Предприниматели считают, что их оценка должна постоянно расти, даже если они не достигают намеченных рубежей. Но инвесторы управляют бизнесом - если вы не выполняете поставленные задачи, то оценка не повышается, а ваши собственные акции сокращаются. Кроме того, возможно, вам придется увеличить разводнение, так как для удержания сотрудников в трудные времена необходимо будет выдать им дополнительные акции.
Не думайте, что вы получите такую же оценку, как и другие компании вокруг вас. Каждая инвестиция стоит особняком.
Инвесторы не любят, когда основатели или руководители компании "полностью наделены правами" - они хотят быть уверенными в том, что вы участвуете в игре. Чтобы продемонстрировать свою приверженность новым инвесторам, вам, возможно, придется "перевести" часть уже имеющихся у вас акций.
Помните, что инвесторы захотят получить рекомендации - они захотят пообщаться с вашими клиентами в рамках процесса due-diligence. Поэтому создайте комнату данных с коллекцией файлов, которая облегчит им задачу.
На последующих встречах откровенно расскажите о рисках и способах их снижения, о том, кого необходимо нанять, и о предстоящих серьезных задачах.
Попытайтесь найти двух одинаково влиятельных инвесторов, чтобы они уравновешивали друг друга. Все венчурные инвесторы знают друг друга, все венчурные инвесторы общаются, и никто не хочет злить своих потенциальных партнеров. Поэтому если один из ваших инвесторов начинает играть в игры, другой может сказать ему, чтобы он прекратил это. Возможно, в долгосрочной перспективе ваш бизнес не будет иметь для них большого значения, но, как правило, никто не хочет портить свою репутацию среди других венчурных компаний и особенно среди сообщества LP.
Наконец, помните, что даже если вы проведете потрясающую встречу - всем понравится питч, вы понравитесь инвесторам, комната будет практически вибрировать от хорошей энергии - даже в этом случае людям, с которыми вы встречались, придется вернуться и убедить инвестиционный комитет дать вам деньги.
Для каждого венчурного фонда этот процесс происходит по-разному, поэтому продолжайте задавать вопросы: Каким должен быть следующий шаг, чтобы мы получили положительное решение? Каков следующий шаг? Каков следующий шаг?
Это как игра в шахматы. Всегда нужно думать на два хода вперед и на два инвестиционных раунда.
Даже если вас пока не интересуют венчурные фонды. Даже если вы просто ищете ангела.
Самое лучшее в инвесторах-ангелах то, что они не связаны обязательствами перед LP. Они просто верят в вас. Они хотят помочь вам. И никто не нависает над их головой, требуя немедленной прибыли.
Инвесторы-ангелы, как правило, гораздо больше готовы рисковать, поэтому они могут профинансировать вас раньше, чем венчурные инвесторы, и предоставить вам гораздо больше свободы и времени для развития компании, не оказывая на нее столь сильного давления.
Это может быть здорово. Или отсутствие ограничений может стать молотком для ваших коленей. Или чувство вины может ударить молотком по сердцу.
Когда мне было двадцать лет, я занял денег у своего дяди, чтобы открыть компанию ASIC Enterprises, которая занималась созданием процессоров для Apple ][. Но потом Apple перестала выпускать Apple ][ы, и компания ASIC распалась вместе с деньгами моего дяди. Я чувствовал себя ужасно - действительно ужасно - в течение нескольких лет. Но мой дядя был очень откровенен со мной. Он сказал мне, что знает, что делает ставку, ставку на меня, и что, скорее всего, он ее проиграет.