Страница 44 из 86
Поняв это, вы можете подумать, есть ли у вас бизнес, в который инвесторы захотят вложить деньги. То, что Ваша компания подходит для венчурного капитала, не является само собой разумеющимся. Большинство крупных венчурных фондов на удивление не склонны к риску - они не будут вкладывать деньги в стартапы, которые не могут доказать , что они уже находятся на четкой траектории роста. В эпоху Интернета венчурные инвесторы приучены к тому, что прежде чем инвестировать, они должны получить цифры: темпы роста, количество подписчиков, количество кликов, количество отказов от подписки, количество побед - все показатели. А у венчурных инвесторов есть начальство, перед которым они должны отчитываться, - их LP, люди и организации, которые дают им деньги. Им нужно показать, что они делают разумные и высокоприбыльные инвестиции с правильными командами менеджеров.
Многие крупные венчурные фонды, если и инвестируют, то предполагают, что вам сразу же потребуется огромное вливание денежных средств, чтобы быстро показать высокую доходность. Такие ожидания и сроки не имеют смысла для многих стартапов.
Поэтому не стоит думать, что нужно сразу же начинать гоняться за брендами. У вас есть множество вариантов: крупные венчурные фонды, которые инвестируют в сотни компаний и выдают десятки и сотни миллионов долларов; небольшие нишевые или региональные венчурные фонды, которые инвестируют в несколько компаний; инвесторы-ангелы, которые могут сделать небольшой вклад, чтобы вы начали работать и были готовы к приходу более крупных венчурных фондов; а также компании-инвесторы, которые хотят использовать ваш продукт или заключить деловую сделку. Все эти возможности существуют по всей территории США и во всем мире, а не только в Кремниевой долине. Деньги сейчас есть везде.
Но независимо от того, какой источник капитала вы выберете, все в конечном итоге сводится к тому, с кем вы будете работать. Даже если вы получите встречу в самой крупной фирме в Пало-Альто, вы не будете встречаться со всей фирмой. Вы должны произвести впечатление и установить отношения с одним человеком в этой комнате - партнером. Именно он будет решать условия вашего соглашения, именно он будет входить в ваш совет директоров. Это человек, за которого вы выходите замуж.
Однажды я работал с предпринимателем, который представлял интересы крупного известного венчурного фонда. После отличной встречи венчурный инвестор сказал, что он согласен, и сразу же вышлет ему договор. Прошла неделя, потом еще одна. Затем управляющий партнер начал играть в игры, пытаясь снизить оценку. Он игнорировал предпринимателя в течение недели, а затем возвращался с новыми вопросами. И так продолжалось четыре, пять, шесть недель.
Тем временем предприниматель начал общаться с другими венчурными компаниями. И одна из этих фирм на следующий день прислала ему "term sheet".
Предпринимателю предстояло сделать непростой выбор. Подождать, пока до вас доберется крупнейший игрок, или обратиться к менее известному, но гораздо более энергичному инвестору? Кто окажется лучшим партнером? Кто окажется полезнее в долгосрочной перспективе?
Тогда предприниматель позвонил известному венчурному инвестору и сообщил новость: они подписали контракт с другой фирмой. Партнер пришел в ярость и начал кричать то, что можно услышать от злодеев в фильмах восьмидесятых годов. "Какого черта! Вы так со мной не поступаете!". Он захлопнул трубку и больше о нем не слышали. И я говорю это буквально - этот партнер до сих пор не хочет разговаривать с предпринимателем. Делает вид, что его не существует. Избегает их на вечеринках.
Но быть в списке дерьма партнера было гораздо лучше, чем забрать его деньги и стоять на шее у этого мудака. Предприниматель уклонился от пули. Все эти проволочки были тактикой, направленной на то, чтобы подорвать доверие предпринимателя, заставить его согласиться на худшие условия. И когда эта глупая игра дала сбой, одно из самых известных имен в Долине превратилось в горького ребенка. С таким человеком не хочется ложиться в постель, а тем более жениться.
Помните, что, взяв деньги у инвестора, вы остаетесь с ним надолго. И баланс сил меняется. Венчурный инвестор может уволить основателя, но основатель не может уволить своего венчурного инвестора. Вы не можете развестись с ними из-за непримиримых разногласий.
А если дела пойдут не так, как хотелось бы, вы можете оказаться в разлученном браке - все еще юридически связаны друг с другом, но никогда не разговариваете. Когда венчурный фонд списывает вашу компанию, он, по сути, игнорирует вас. Не помогают вам. Не связывает вас с другими венчурными фондами. Не будут выступать в защиту вас перед партнерами. Они будут стоять в стороне, наблюдая за тем, как ваша компания разоряется.
Поэтому всегда следует обращать самое пристальное внимание на то, как ВК ведет себя с , когда он должен вести себя наилучшим образом - когда у вас все получается и кажется, что вы можете прийти к соглашению. Если в этот момент венчурный консультант начинает вам хамить, это должно стать для вас тревожным звонком. Вот еще несколько тревожных признаков:
Венчурные инвесторы, которые обещают все, что только можно, чтобы заставить вас подписать контракт, но потом не выполняют этого обещания. Зачастую они повторяют свои слова снова и снова, рассказывая о том, как много индивидуального внимания вы получите, как много помощи, как много того или иного. Обязательно пообщайтесь с другими стартапами, которые уже работали с ними, чтобы узнать, что они на самом деле предлагают, когда не находятся в режиме продаж.
Венчурные инвесторы, которые навязывают время - дают подписать договор прямо здесь и сейчас, - заставляют вас испытывать панику. Однажды один из венчурных инвесторов дал мне договор, когда я выходил со встречи, и настойчиво требовал подписать его на месте. Я спросил, не является ли он дилером подержанных автомобилей, и сказал ему, что подпишу документ только после того, как прочитаю условия.
Жадные венчурные инвесторы, которые будут вкладывать деньги только в том случае, если им удастся получить большую долю в вашей компании. Как правило, венчурному фонду требуется от 18 до 22%, чтобы его модель работала, - будьте осторожны, если они начнут просить больше. И не думайте, что это единственная игра в городе - если ваша интуиция подсказывает вам, что нужно продолжать поиски, то продолжайте их.
Некоторые венчурные фонды привлекают неопытных стартаперов с целью подталкивать их и указывать им, что делать, вместо того чтобы позволить основателю и генеральному директору управлять компанией. Наставничество и советы - это одно, а приказы, которым нужно подчиняться, - совсем другое.
Иногда потенциальный инвестор видит в вашей компании что-то интересное - может быть, вы не получили денег от нужных венчурных фондов, или у вас туго с деньгами, или у вас невероятный успех. Тогда они предложат действительно выгодную сделку, но их условия не устроят других инвесторов, благодаря которым вы зашли так далеко. Мы видим множество крупных и мелких венчурных компаний, которые пытаются получить преимущество за счет нечестной игры: они могут перегрузить предыдущих инвесторов или включить в вашу сделку условия, отпугивающие новых. А если через пару лет дела пойдут неважно, то они без проблем смогут обмануть и вас. Поэтому будьте осторожны, если условия нестандартны или кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой: иногда может показаться, что вы уступаете всего лишь мелочь, но если вы чувствуете, что это не так, то, возможно, они пытаются получить ногу в дверь, чтобы начать переводить стрелки на всех остальных. Рано или поздно они захотят контролировать вашу компанию.
Одна вещь, которая волнует многих учредителей, но которая обычно не является тревожным признаком, - это то, увольнял ли венчурный фонд в прошлом генеральных директоров или учредителей. Проведите свое исследование - изучите их послужной список. Есть некоторые известные фирмы, которые настолько сосредоточены на компании, что отрезают основателям головы, не давая им второго шанса, но большинство венчурных фондов, как правило, не решаются снимать основателей. Иногда даже слишком нерешительно. А у тех, кто делает это нечасто, есть очень веская причина.