Страница 76 из 89
Вот похожий пример из сферы торговли: многие мелкие дельцы в Китае кладут на прилавок конфеты для сдачи, обозначая цену за конфету в размере 10 фэней (примерно рубль). Вместо сдачи в размере 20–30 фэней они предпочтут дать покупателю две-три сладости. На самом деле цена, по которой они сами приобретают конфеты у поставщика, в несколько раз ниже, чем та, которую они заявляют покупателям. В проходном месте бойкий продавец может таким образом реализовать за день целый мешок сладостей, получив неплохую прибыль.
ИСТОРИЯ 76
Рис всему голова
Одна женщина по имени Гэн Цзылян жила в деревне в провинции Цзянсу недалеко от уездного центра. Она взяла в аренду 100 му (6,6 гектара) земли и стала выращивать рис.
После сбора урожая возник вопрос сбыта. Вначале Гэн открыла точку на местном городском рынке, но тут же столкнулась с жесткой конкуренцией. Во-первых, в Китае рынки всегда довольно большие, число продавцов очень велико. Во-вторых, рынки поделены на зоны в соответствии с товарами. Те, кто хочет купить рис, идут в зону, где продают рис и близкие к нему товары; те, кому нужны овощи, идут в овощные ряды, и т. д. Получается, что концентрация конкурентов просто огромна, они сбивают цены друг другу. Крупные торговцы, которые уже много лет занимаются этим бизнесом, естественно, имеют преимущество перед новичками. Гэн Цзылян, простояв на рынке больше месяца, поняла, что ничего не добьется, потому что товар продается слабо, за место надо платить, а время уходит.
Тогда Гэн решила предпринять следующее. Для начала она закрыла свою точку на рынке на месяц, потом взяла небольшой грузовик, разделила рис на маленькие порции (чтобы хватило на один ужин семье из трех-четырех человек) и поехала в старые районы города. Там она посредством мегафона стала информировать местное население, что раздает рис на пробу. Гэн поехала именно в старые районы, потому что там живут пожилые люди (молодежь покупает квартиры в ипотеку в новостройках), а у людей в возрасте требования к рису намного выше, чем у молодых. Молодые не разбираются в сортах этого злака, не будут анализировать, каков он на вкус (речь идет именно о вкусе самого риса, а не соусов), тогда как старые китайцы различают сорта и могут получить удовольствие оттого, что сегодня съели особенно вкусный.
Продукт нашей знакомой был нового урожая и хорошего сорта, поэтому в плане вкуса оказался неплох. Когда местные старики услышали, что рис раздают бесплатно, то проявили активность и вышли к Гэн, чтобы его получить. Она же дарила образцы и сообщала, что через месяц откроется ее магазин, а также давала визитку с координатами своей точки на рынке и номером телефона. На другой день она поехала в соседний район и проделала все то же самое. Так как рис был вкусным, она смогла привлечь постоянных покупателей. После открытия магазина ее ждал успех.
Гэн Цзылян применила несколько классических китайских стратагем.
Во-первых, она «убежала» (стратагема № 36). Она могла бы продолжать стоять на рынке, снижать и без того невысокую цену в надежде распродать рис, но предпочла временно закрыть свою торговую точку, чтобы не платить за нее (то есть сэкономить ресурсы) и поменять стратегию.
Во-вторых, Гэн «поймала главаря разбойников» (стратагема № 18). Она грамотно и четко определила своих покупателей (пожилых людей), тем более что именно они чаще всего приобретают продукты и готовят ужин.
В-третьих, она «бросила кирпич, чтобы получить нефрит» (стратагема № 17): раздала бесплатные образцы, чтобы привлечь преданных покупателей.
ИСТОРИЯ 77
Предугадай потребности
Есть история про одного крупного предпринимателя по фамилии Юань. Он разбогател на торговле, потом вложил деньги в несколько серьезных проектов и стал заметной фигурой в своей провинции недалеко от Шанхая.
Несколько десятков лет назад правительство региона объявило курс на развитие посадок деревьев. Жителям деревень выдавались льготные кредиты, чтобы они взяли землю в долгосрочную аренду и посадили деревья. Также предоставлялись другие меры поддержки, например освобождение от налогов.
Все бросились высаживать фруктовые деревья – яблони и груши, потому что рядом – гигантский Шанхай, гарантированный рынок сбыта. Однако Юань поступил иначе: стал сажать ивы. Соседи по земельному участку и коллеги смотрели на это с насмешкой, решив, что он непрактичен, ведь ива не приносит полезных плодов.
Через несколько лет груши и яблони начали давать урожай, причем очень обильный, поэтому фрукты надо было продавать не только в Шанхае, но и везти в соседние провинции, а в идеале вообще на север Китая, потому что там цена была бы наиболее выгодной. Сразу возник вопрос с тарой. Она должна быть удобной и по возможности экологичной, тогда фрукты будут меньше портиться. Тут все соседи и другие предприниматели поняли, что Юань вовсе не чудаковат, как они решили вначале. Он стал производить корзины из ивовых прутьев. Спрос на них был очень велик, за пару лет он заработал серьезные деньги и вложил их в крупные проекты, став еще богаче. Получается, те, кто выращивал груши и яблони, увидели выгоду, которая лежала на поверхности, а Юань, в свою очередь, проявил дальновидность, предугадав потребности этих людей.
А вот похожий случай из другой отрасли.
В начале 2020 года все отмечали Праздник весны. Фабрики по производству медицинских масок остановились, рабочие разъехались в отпуск. В это же время пандемия коронавируса стала набирать обороты, люди начали скупать маски, в результате образовался дефицит этого средства индивидуальной защиты. Одновременно многие китайцы увидели в этом реальную возможность для бизнеса и решили заняться производством масок. Проблема в том, что маски относятся к товарам медицинского назначения, поэтому их производство строго контролируется. Соответственно, тем, кто хочет их выпускать, нужны лицензии, а получить их совсем не просто. В Китае образовалась целая очередь из предпринимателей, желающих наладить этот бизнес. Также все стали скупать оборудование для пошива масок, тратя на него неразумные суммы.
Один мой знакомый фуцзяньский бизнесмен пошел другим путем: инвестировал в производство тканей для медицинских масок. Они не являются медицинским товаром, поэтому наладить их производство проще с бюрократической точки зрения. Оборудование тоже стоило в то время не очень дорого. Он построил фабрику в одном городке провинции Хубэй, в течение пары месяцев вернул свои капиталовложения и стал получать серьезную прибыль.
ИСТОРИЯ 78
Не делайте так, пожалуйста
Тетя моего знакомого Хэ разводит овец. Она буддистка, поэтому продает не мясо, а живой скот и никого не убивает (а то вдруг в следующей жизни реинкарнирует в овцу). Когда животное вырастает, его шерсть становится густой и теплой, поэтому работники фермы стригут скот перед продажей. Но тут возникает проблема: шерсть тоже весит немало. Если ее состричь, то вес овцы уменьшится, а прибыль, соответственно, сократится.
Чтобы этого не допустить, тетя за пару дней до продажи распоряжается сажать овец на солевую диету, чтобы они пили больше воды. Животные много пьют, их вес увеличивается, тогда получается продать их дороже. Доходы от торговли овцами сохраняются, а к ним прибавляются деньги от продажи шерсти.
Тетя довольна. Недавно она купила квартиру в пригороде Пекина (сама она из маленького городка в провинции Хэнань) и отправила дочь учиться в Лондон.
ИСТОРИЯ 79
Меняй угол зрения
Яо Чжунмин занимается торговлей морепродуктами. Он покупает товар в Юго-Восточной Азии, проводит первоначальную обработку (моет, режет на крупные куски, замораживает) и перепродает пятизвездочным отелям и дорогим ресторанам в Китае.
В связи с пандемией коронавируса в 2020 году он столкнулся с проблемами: с пересечением границ возникли сложности и произошел спад в гостиничном бизнесе. Яо успел ввезти большую партию товара в Китай и попал в затруднительное положение: отели и рестораны пустовали и не хотели ничего покупать, а срок годности рыбы и морепродуктов ограничен. Ему нужно было срочно продать всю партию. Мера, которую он принял, состояла в том, что он стал по-новому классифицировать свой товар.