Страница 77 из 89
Для начала Яо Чжунмин разделил его на две части. Первая часть – рыба и морепродукты, которые имеют лечебный эффект, вторая – те, что не имеют. Дело в том, что некоторые дары моря используются как сырье для производства лекарств традиционной китайской медицины. Чаще всего их просто едят, но по указанным выше причинам пришлось вспомнить и о целебных свойствах.
Соответственно, то, что было пригодно для приготовления лекарств, он продал фармацевтическим компаниям. Для этого Яо Чжунмин обратился в отраслевую ассоциацию фирм, ведущих бизнес в области традиционной медицины, нашел потенциальных покупателей и предложил им «сырье» по льготной цене. Так как его задача была в том, чтобы поскорее продать товар и избежать убытков, он дал очень хорошую скидку и таким образом спас часть своего товара, а главное – вложенных в него денег.
Те же морепродукты и рыбу, которые можно только готовить, Яо Чжунмин замариновал, расфасовал в вакуумную упаковку и стал сбывать через продуктовые рынки как полуфабрикаты. В этой ситуации он вышел напрямую к непосредственным потребителям, а не продавал через отели и рестораны, поэтому цена для простых покупателей тоже оказалась привлекательной. Так он «освободил» вторую часть денег.
Но и это еще не все. Важно подчеркнуть, что у китайцев бывает весьма нетрадиционный взгляд на искусство. Некоторые его виды встречаются только в Поднебесной, причем существуют не одну сотню лет и китайцы к ним привыкли, получают от них эстетическое наслаждение и готовы за это платить.
Яо Чжунмин нашел предприятия, которые используют рыбьи кости для изготовления картин. Из маленьких костей получаются настоящие шедевры, которые не стыдно повесить на стену, а из больших даже можно создавать ювелирные украшения.
Поэтому, когда рабочие резали рыбу на филе, перед тем как отправить ее на рынки, им было велено собирать кости, которые после этого помыли и продали изготовителям картин.
Оставшуюся часть товара Яо сбыл животноводческим предприятиям как корм для животных. Так он сумел вернуть вложенные деньги и избежал серьезных убытков.
Его хитрость заключается в том, что он смог посмотреть на свой товар под новым углом и нашел покупателей там, где не стал бы искать в обычное время, так как это показалось бы ему слишком сложным. Иногда нишу для сбыта можно найти там, где изначально ее, кажется, нет. Для этого нужно посмотреть на продукцию под другим углом и разглядеть в ней неочевидные свойства.
Яо Чжунмин применил стратагему «Бегство»: когда он увидел, что его традиционные клиенты не могут работать по-прежнему, то не стал терять время и пытаться уговорить купить у него последнюю партию товара. Если бы он начал это делать, скорее всего, у него ничего бы не получилось, а если бы и удалось что-то продать, то на крайне невыгодных условиях. Яо не стал настаивать, а отступил, чтобы двигаться в другом направлении. (Обратите внимание: китайские бизнесмены никогда никого не уговаривают что-либо сделать.)
Далее Яо Чжунмин применил стратагему № 35 – «Цепь уловок»: переход из устоявшегося пассивного положения в активное (поиск новых рынков сбыта, изменение своего бизнеса в соответствии с их требованиями, превращение возможных убытков в прибыль). Когда же он нашел новые рынки сбыта, то использовал стратагему № 30 – «Превратиться из гостя в хозяина»: нащупав потребности новых клиентов, перехватил инициативу и извлек прибыль.
А все могло бы быть иначе.
Например, обнаружив компанию, производившую картины из рыбьих костей, Яо мог бы предложить купить ей у него рыбу. С нашей точки зрения, тут есть своя логика: купите рыбу и сами вытаскивайте кости. Но это привело бы к проигрышу, потому что, во-первых, ему, скорее всего, ответили бы отказом, а во-вторых, даже если бы что-то удалось пристроить, то по очень низкой цене.
Яо быстро разобрался в ситуации и предложил каждому клиенту именно то, что тот хотел получить, поэтому в итоге спас свои деньги.
Вот еще один пример из той же серии.
Ван Мин потратил много денег на покупку помещения рядом с пешеходной улицей и открыл свой собственный магазин одежды площадью почти 200 квадратных метров. Поток людей был невелик, так как помещение находилось не на самой улице, а в 10 метрах за углом. Ван Мин надеялся на рекламу в социальных сетях и жаловался, что теперь люди слишком ленивы и никто не хочет завернуть за угол. Однако денег ему хватило только на такое помещение, а это лучше, чем ничего.
Однажды в магазин зашел покупатель, который посмотрел одежду, ничего не купил, но спросил у Вана, есть ли поблизости туалет. Ван Мин объяснил ему, где находится ближайший, но в ответ человек пожаловался, что это слишком далеко и идти туда неудобно. Как только Ван Мин услышал это, он почувствовал вдохновение, а мозг озарила идея.
В тот же день он пошел в местную администрацию и сказал, что его магазин готов пожертвовать 30 квадратных метров под общественный туалет. Власти были рады это услышать. В течение месяца часть магазина переоборудовали в общественный туалет, а на пешеходной улице появились указатели, которые вели к нему и, соответственно, магазину Ван Мина. В результате магазин стал более популярным, чем у конкурентов на пешеходной улице, так как он получил мощную постоянную рекламу.
Кто-то спросит, почему он не сделал туалет платным, чтобы получать прибыль еще и с этого бизнеса. Дело в том, что в Китае все туалеты бесплатные. Иногда за посещение взимают символическую половину юаня или около того, но это скорее редкость. Основная функция общественного туалета в Китае – поддержание чистоты, а не извлечение прибыли.
Поэтому Ван Мину хватило рекламы.
ИСТОРИЯ 80
О символизме
В Китае очень популярны юэбины – специальные пряники, которые имеют символическое и даже ритуальное значение. Изначально их использовали в качестве подношения богу Луны. Первые упоминания о юэбинах в китайской литературе встречаются около тысячи лет назад. Тогда их больше воспринимали как сладость, но позже они стали ассоциироваться с единением и т. п. Поэтому сейчас юэбины выполняют роль важного подарка, который вручают друзьям и родственникам. Обычно их принято есть во время Праздника середины осени, но, конечно, если они вам нравятся, то можно их есть круглый год.
Существует множество видов юэбинов, которые различаются главным образом начинками. Они могут стоить от пяти-шести до нескольких тысяч юаней в зависимости от того, из чего сделаны, и от известности бренда производителя. Каждый китаец обязательно должен съесть хотя бы один юэбин в год, то есть товар это ходовой.
Одна фабрика в небольшом городке на севере Китая производит юэбины. В последнее время она несколько раз повышала цены. В первый раз – с 18 юаней за упаковку весом 550 граммов до 19 юаней. Через какое-то время цена опять поднялась на один юань (то есть до 20 юаней), одновременно вес упаковки уменьшился с 550 до 500 граммов. Получается, что реальная цена увеличилась больше чем на один юань. Китайские потребители обычно замечают рост цен в денежном выражении и не смотрят на уменьшение веса упаковки. Производитель может начать с продажи товара определенного веса, используя это как средство привлечения покупателей. Например, в Китае стандартная мера веса продуктов – 500 граммов (в традиционной системе мер и весов его обозначают как один цзинь).
Эта фабрика стала продавать юэбины в упаковках по 550 граммов, о чем наверняка сообщала потенциальным покупателям в рекламе. Захватив рынок и обретя преданных потребителей, она незаметно (то есть не заявляя об этом открыто) уменьшила вес товара до стандартных 500 граммов. Цена при этом осталась прежней.
Так как юэбины дарят на праздники, а настроение во время традиционных торжеств всегда отчасти мистическое (все надеются на чудо), то лучше, чтобы ценник имел позитивный подтекст. По этой причине изначально цена была установлена на уровне 18 юаней. На китайском единица созвучна с обозначением желания или пожелания, а восьмерка символизирует богатство, поэтому число 18 ассоциируется с пожеланием разбогатеть, так что при выходе на рынок или проведении акций, направленных на стимулирование сбыта, цена 18 юаней кажется очень удачной. При продаже дорогих товаров (например, бытовой техники или ювелирных изделий) устанавливают цены 1888, 8888 юаней или схожие по символике. При выходе на китайский рынок имеет смысл поиграть с восьмеркой при ценообразовании и задействовать символизм китайской культуры.