Страница 63 из 89
В процессе получения заказов Чжан через своих сотрудников специально завышает стоимость услуг, чтобы потом самому снизить расценки. Он и его менеджер приходят к заказчику и осматривают объект. Себестоимость уборки квадратного метра составляет, например, четыре юаня (сюда входят оплата труда уборщика, чистящие средства и все остальное). Сотрудник Чжана заявляет цену девять юаней. Чжан изображает неловкость и говорит, что заказчик – его друг (или друг друзей), поэтому неудобно на нем зарабатывать, по этой причине придется сделать скидку и прибрать за семь с половиной юаней за квадратный метр. В результате клиент остается доволен и уверен, что Чжан очень милый и искренний человек.
Как и в любом бизнесе, клининговой компании нужна реклама. Чжан выдает своим уборщикам спецодежду, во время проведения работ они обязаны ее носить. Летом это майки и комбинезоны с названием и логотипом его компании, зимой – куртки. Однако рабочие постоянно меняются: они уходят в другие фирмы, на каждый заказ нужно разное число людей, поэтому приходится нанимать новых или увольнять часть тех, кто был раньше. При этом экономный Чжан всегда дарит им их униформу, рассчитывая, что они будут работать в ней на чужих объектах и делать ему рекламу. Самое интересное – именно так и происходит.
ИСТОРИЯ 48
Обхитри себя сам
Иногда люди могут перехитрить сами себя.
В одном городе на севере Китая местная мэрия выдвинула предложение построить большой торговый центр на центральной улице. Для этого освободили земельный участок соответствующей площади и начали искать инвесторов. Через некоторое время нашли двух девелоперов из южных провинций – один из Гуандуна, второй был фуцзяньцем. Они приехали с самыми серьезными намерениями реализовать этот проект. Оба обладали необходимыми финансовыми и техническими ресурсами, дело оставалось за малым – получить участок и начать работу.
Гуандунец приехал на два дня раньше, но не смог воспользоваться этим преимуществом. Когда прибыл фуцзяньский инвестор, между ними разыгралась настоящая война за участок. Мэрия не вмешивалась, применяя стратагему «Наблюдать за огнем с противоположного берега», потому что городу все равно, кто именно построит торговый центр. Главной задачей властей было обострить конкуренцию между девелоперами, чтобы они начали соперничать и предложили городу наиболее выгодные условия.
Гуандунец решил организовать протесты местного населения: подкупил несколько десятков человек, которые пришли на участок и стали требовать отменить строительство. Аргумент был таким: стройка нарушит фэншуй местности и принесет неудачу жителям прилегающих районов. Расчет был на то, что, во-первых, фуцзянец испугается конфликтовать не на своей территории, а во-вторых, южане (особенно бизнесмены) свято верят в фэншуй, поэтому не захотят нарушать баланс. Для усиления эффекта гуандунский девелопер сделал вид, что потерял интерес к этому проекту, сел в машину и поехал в провинциальный центр, чтобы там пересесть в самолет и улететь в цветущий и жаркий Гуандун. Чуть позже выяснилось, что в машину сел не он, а его сотрудник; сам он остался в гостинице ждать отступления фуцзяньского конкурента.
Однако фуцзянец не пошел на поводу у возникших обстоятельств, а принял решительные меры. Он сразу позвонил в мэрию и сообщил, что гуандунец передумал строить торговый центр, поэтому он остался без конкурентов и готов незамедлительно подписать необходимые бумаги об использовании участка. Тут уже заволновались власти: один инвестор отказался от проекта, и если затянуть время, то и второй может изменить свои намерения. Сразу организовали встречу, в течение следующего часа все документы были оформлены. Гуандунский девелопер в это время ждал, когда сработает его план, но так и не дождался. Тем же вечером он действительно уехал в родную провинцию.
ИСТОРИЯ 49
Продавай чувства
В Китае есть такое понятие, как «торговля чувствами». Сейчас приведу пример.
Один мой знакомый работает агентом по коммерческой недвижимости. Его зовут Лю Чжаошэнь, он живет в городе Чжэнчжоу провинции Хэнань. Как-то раз ему поступило задание найти арендаторов для нового торгового центра. Он распространил информацию, после чего к нему стали приезжать клиенты.
Одним из них был господин Го, владелец и гендиректор крупной торговой компании. Он приехал с супругой, вместе они осмотрели торговый центр, чтобы снять большую площадь под магазин. Лю обменялся с ними контактной информацией (сейчас не только меняются телефонами, но и добавляют друг друга в друзья в WeChat) и стал ждать решения.
Прошло несколько дней, а Го не выходил на связь. Лю Чжаошэнь изначально был уверен, что ему удастся заключить выгодную сделку, поэтому забеспокоился. Потом он начал думать, что произошло нечто непредвиденное и Го стало не до торгового центра, поэтому надо ненавязчиво напомнить о себе. Самый лучший способ – оказать какую-нибудь услугу, вручить подарок или сделать что-то еще, что вызовет положительные эмоции и расположит клиента к Лю. Проблема была в том, что господин Го – человек обеспеченный и удивить его подарком очень сложно. Тут Лю вспомнил, что во время осмотра торгового центра Го прихрамывал. Он также пожаловался, что у него проблема с коленом: болят суставы. (Китайцы, кстати, очень любят обсуждать свое здоровье.) Тогда Лю решил проявить заботу следующим образом. Он выяснил у знакомого врача, а также посмотрел в интернете, какое лекарство традиционной китайской медицины помогает при болезнях суставов. Далее он поехал в аптеку.
Китайские аптеки обычно имеют два отделения: в одном продаются западные лекарства (их китайские аналоги) в привычных нам формах таблеток и сиропов, в другом – лекарства традиционной медицины, там вы увидите сушеных ящериц, морских коньков, маленьких змей, различные корешки и пр. Все это сопровождается сильным, но приятным запахом трав. В китайском отделении можно заказать изготовление лекарства и забрать его через несколько дней.
Лю так и поступил – сделал заказ. Забрав через два дня лекарство, он стал думать, как его передать Го. Если отвезти в офис, то можно не добиться ожидаемого эффекта, потому что на рабочем месте всегда много дел и много людей. Там Го просто скажет спасибо, потом положит лекарство где-то у себя в кабинете и забудет про него, а через час и про Лю не вспомнит. Поэтому Лю решил отвезти средство домой к Го и передать его через жену. Это ему показалось эффективнее, поскольку женщины более эмоциональны и ей обязательно станет приятно, что о ее муже заботятся. Другой важный момент: одно дело, когда Го принимает из рук Лю лекарство и забывает о нем, и совсем другое, когда лекарство передает жена. Она похвалит Лю, заставит мужа позвонить ему, чтобы сказать слова благодарности, а также проконтролирует, чтобы Го начал пользоваться средством, то есть лишний раз напомнит о Лю.
Лю Чжаошэнь написал жене Го в WeChat, что хочет подъехать, чтобы передать лекарство. Далее все пошло по плану. Жена Го пояснила, что в эти дни у мужа много дел, еще и колено разболелось, поэтому он пока не связывался с Лю, потом она с признательностью приняла лекарство, была очень растрогана. Вечером ему позвонил Го, благодарил и договорился о подписании контракта на следующий день. Цель Лю Чжаошэня была достигнута.
Лю применил следующие стратагемы: «Скрывать за улыбкой кинжал» (проявил заботу, хотя ему на самом деле не было дела до здоровья Го, а нужна была только его арендная плата), «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» (потратил время и деньги на лекарство – хотя деньги ему потом компенсировал работодатель, – чтобы получить в обмен подписанный контракт об аренде), «Хочешь поймать разбойников – поймай их главаря» (определил в окружении Го человека, которого тот не сможет игнорировать и которого точно послушает, – его жену) и «Убить чужим ножом» (используя хорошее отношение жены, «додавил» Го до подписания контракта).
Ключевым элементом стратегии была именно «продажа чувств» – заставить жену Го растрогаться и думать о том, какой же замечательный человек этот Лю. Чувства были проданы за неплохую цену – Лю Чжаошэнь получил хорошую премию от руководства.