Страница 62 из 89
Проработав там полгода, он выяснил, где дешевле всего покупать качественные стройматериалы, какова реальная стоимость ремонтных работ, на какие хитрости идут ремонтники, чтобы обмануть клиентов, и т. д.
В данной ситуации можно сказать, что Чэн Янь провел разведку боем, так как потребитель и компания на время ремонта оказываются по разные стороны баррикад, то есть становятся противниками. В результате ремонт обошелся ему намного дешевле, чем обычным наивным клиентам.
ИСТОРИЯ 45
Остатки сладки
А вот другой пример из сферы ремонта.
Предприниматель по имени Фэн Либин приехал из одной северной провинции покорять Шанхай. Он открыл магазин стройматериалов, исходя из того, что в городе живет много людей, кто-то покупает квартиры, кто-то продает, а кто-то любит обновлять обстановку, поэтому стройматериалы всегда пользуются спросом. Фэн Либин думал о том, какие у него могут быть конкурентные преимущества. Для этого он не только контролировал ценообразование и улучшал сервис, но и анализировал поведение покупателей.
Однажды Фэн Либин заметил, что шанхайцы весьма экономны и не любят тратить деньги впустую. При этом после ремонта всегда остаются неизрасходованные стройматериалы. Некоторые хранят их «на всякий случай»: вдруг что-то в доме испортится, измажется, тогда можно будет залатать это место, доклеить обои, прибить запасной кусочек плинтуса и т. п. (Каюсь: сам в молодости, когда делал ремонт, тоже брал лишний рулон обоев и хранил его в шкафу. Рулон ни разу не пригодился.) Если что-то начинало мозолить глаза, это означало, что пора делать новый ремонт. А китайцы живут в условиях насыщенного рынка, поэтому не видят необходимости что-то хранить, ведь, когда будет нужно, всегда можно поехать и что-нибудь докупить. В связи с этим переплачивать за излишки стройматериалов, с их точки зрения, нерационально.
Фэн объявил, что скупает остатки стройматериалов по той же цене, что и продавал. Каждый мог вернуть свои полрулона обоев, 20 сантиметров плинтуса и полтора десятка гвоздей, получив часть денег обратно. Сумма возврата рассчитывалась исходя из объема остатка. Например, если целый рулон обоев стоит 100 юаней, то его половину можно сдать за 50, четверть за 25 и т. д. Возможно, иногда сумма была всего несколько десятков юаней, но это лучше, чем просто выбросить излишки, ведь даже за 20 юаней можно купить что-то полезное или хотя бы съесть пиалу вкусной лапши.
Объем продаж магазина Фэна вырос в разы, потому что люди перестали бояться купить лишнее. К нему также начали относиться как к «честному продавцу», то есть тому, кого заботит не только прибыль, но и удобство покупателей. Остатки Фэн пускал в дело: что-то сдавал на вторсырье, что-то доукомплектовывал, что-то продавал.
ИСТОРИЯ 46
Шпионские страсти
Чжао Лицзюнь владеет строительной компанией, поэтому ему часто приходится участвовать в тендерах. Победа в тендере подразумевает, что победитель предложил самую выгодную (то есть низкую) цену, за которую готов выполнить строительные работы. Но если стоимость слишком низка, то прибыль будет мала. Чтобы выиграть тендер и получить прибыль побольше, Чжао использует следующий алгоритм. (Обычно в тендерах участвуют две-три компании, но, чтобы упростить, мы будем исходить из того, что конкурент только один.)
Он приглашает директора конкурирующей фирмы на ужин под предлогом того, что они коллеги. Тот соглашается, потому что тоже хочет разузнать, что происходит в компании Чжао. Весь вечер они пьют алкоголь, но Чжао Лицзюнь держит ситуацию под контролем. Через пару часов он притворяется очень нетрезвым и намекает, что пока окончательно не решил, стоит ли участвовать в тендере, потому что у него есть проблемы. На другой день он проводит совещание у себя в компании, на котором создает у своих сотрудников впечатление, что фирма не потянет этот проект по каким-либо причинам. Например, возникли проблемы с финансами или вот-вот начнется другой, более интересный проект, поэтому нужно аккумулировать силы для него. Это делается, чтобы запутать конкурента, который, приняв намеки о проблемах Чжао за чистую монету, наверняка захочет провести беседу с кем-то из сотрудников его компании и выяснить, как обстоят дела с подготовкой фирмы к участию в тендере (конечно, не бесплатно).
То есть конкурент вербует кого-нибудь из компании оппонента. В Китае такая практика – обычное дело, особенно в крупном бизнесе, поэтому сомневаться не приходится. Не всегда удается быстро догадаться, кто из сотрудников завербован. Если шпион обнаружен, то его нельзя увольнять, а надо использовать для дезинформирования противника.
Дальше следует продолжать делать вид, что хоть вам хочется выиграть тендер, но из-за финансовых проблем участие в нем невозможно, вы измучены и не в силах что-либо изменить в лучшую сторону.
Дня за три до тендера надо встретиться со своим соперником еще раз. Обычно у конкурента есть два варианта поведения. Первый: вести себя как ни в чем не бывало; второй: пытаться расспросить вас о намерениях. И в том и в другом случае нужно проявлять стойкость, чтобы конкурент решил, что ваше намерение участвовать в тендере – блеф и стремление сохранить лицо.
За два дня до тендера надо провести совещание, обсудить все детали с коллегами. Нужно сделать так, чтобы шпион тоже при этом присутствовал. Если же он не может, следует поручить надежному человеку «случайно проговориться» при нем о стоимости тендера, которую вы планируете заявить. Естественно, цифры должны быть ненастоящими. Документацию, которую вы будете использовать на совещании, нужно оформить качественно в ключевых частях. За день до тендера вы сможете легко заменить цифры на правильные.
Исходя из того, что противник знает ненастоящую стоимость, которую вы якобы заявляете, можно примерно угадать ту сумму, которую обозначит он. Реальную же сумму надо установить на уровне чуть ниже, чем у оппонента. Это в любом случае получится выгоднее, чем если бы вы и ваш соперник снижали цены в конкурентной борьбе.
Работа со шпионами – это важное направление деятельности: надо уметь засылать своих лазутчиков, вычислять чужих, грамотно использовать и тех и других.
ИСТОРИЯ 47
Из грязи в князи, или Чистота – залог богатства
Господин Чжан Лиминь работал в строительной фирме, потом решил уволиться и начать свое дело. Он создал клининговую компанию со специализацией по наведению порядка в новых зданиях. После того как объект построен, его требуется отмыть и сделать пригодным для скорейшего использования, вывезя строительный мусор. Это не требует большого объема инвестиций и оказалось прибыльным делом.
Основной проблемой для Чжана стала организация уборки: бригада должна быстро и качественно выполнять задачу. Если заказов мало, то людей нанимают на короткий срок и платят в соответствии с выполненным объемом работ. Если же заказов много, то приходится нанимать несколько бригад. При этом нужен человек, который сможет проконтролировать и принять работу. В целях экономии надо предоставить бригаде моющие средства и расходные материалы (потому что если они сами будут это закупать, то стоимость их услуг значительно вырастет), то есть в этих товарах надо уметь разбираться и знать, где выгодно их покупать. Другими словами, в плане организации процесса все оказалось не так просто.
Чжан нашел партнера – женщину, у которой была своя клининговая компания. Они создали совместную фирму. Чжан отвечал за поиск заказов, женщина – за их выполнение. Все сопутствующие расходы они делили пополам. Проект был вполне успешным, приносил стабильную прибыль. Через год-полтора Чжан уже разобрался во всех тонкостях, расстался со своей партнершей и открыл собственную фирму. Соответственно, его прибыль выросла вдвое.
Чжан использовал две стратагемы. Первая: «Объявить, что только собираешься пройти через государство Го, и захватить его» (овладеть чужими знаниями и ресурсами для развития своего бизнеса). Вторая: «Превратиться из гостя в хозяина» (сначала он чувствовал себя неуверенно, во всем советовался с партнершей, но, когда освоился, перехватил инициативу и избавился от нее).