Страница 61 из 89
Некоторые компании продают свои товары по следующей схеме.
В подъездах нескольких домов расклеиваются объявления о том, что в такие-то даты во дворе пройдет курс лекций на тему здоровья, лектор – опытный доктор, участие бесплатное. Мероприятия рассчитаны на несколько дней. Лектор подробно рассказывает об уходе за здоровьем, обстоятельно отвечает на вопросы. В конце каждого дня участникам вручают мелкие подарки, например пластмассовый стакан с логотипом, рулон туалетной бумаги или что-то подобное. В Китае стоимость таких вещей очень низка, особенно если брать оптом. Все это знают, но практичные старики ни от чего не отказываются. В последний день лектор начинает рекламировать какой-то товар и уговаривает купить его. Это может быть лекарство китайской медицины или аппарат для улучшения кровообращения и разглаживания морщин и пр. Такой товар стоит несколько сотен юаней, то есть достаточно дорого. Многие старики с радостью его покупают, так как за несколько дней прониклись дружескими чувствами к лектору.
Здесь навскидку можно увидеть несколько стратагем: «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» (подарить мелочь, чтобы взамен получить деньги), «Скрывать за улыбкой кинжал» (прикидываться заботливым и дружелюбным, но на самом деле стремиться лишь к прибыли) и «Ловить рыбу в мутной воде» (создавать впечатление нужности ненужной вещи).
Еще многое зависит от товара. Если это что-то имеющее отношение к китайской медицине, то может применяться стратагема «Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу»: предлагается что-то ненужное и отжившее, но имеющее отношение к высоким материям (например, рассказывается соответствующая легенда о том, что это лекарство изобрел врач императора или даже правитель лично). Если же предлагается какое-нибудь современное средство или механизм, то может применяться стратагема «Сманить тигра с горы на равнину»: вывести покупателя на тему, в которой он не разбирается, и насытить речь научными и медицинскими терминами, чтобы запутать его.
ИСТОРИЯ 43
О поиске предела
Один старый еврей прославился на всю округу тем, что умел заваривать самый вкусный и ароматный чай. И вот, уже перед смертью, собрал он своих друзей и родственников. Тогда один из них сказал:
– Дядя Соломон, вы всегда готовили такой вкусный чай. Но вы никогда ни с кем не делились его рецептом. Раскройте нам этот секрет хотя бы теперь.
Тогда старик, не поднимая головы с подушки, жестом попросил всех, кто стоял у его кровати, склониться к нему, прямо к его губам. И когда они приблизились, дядя Соломон прошептал:
– Евреи, не жалейте заварки!
Китайские предприниматели всегда настроены на победу и неизменно клиентоориентированны. Часто это приводит к тому, что они просто не могут отказать потенциальному покупателю или заказчику. Если при заказе товара вы торгуетесь, есть вероятность, что китайский предприниматель даст желаемую цену. Но работать себе в убыток он тоже не может и постарается компенсировать потерянную прибыль каким-то другим способом. Например, за счет снижения качества. Так что в контракте всегда надо оговаривать вопрос соответствия стандартам качества, которые вас устроят, а также механизм контроля за ними. Кто-то присылает своих специалистов, отслеживающих производственный процесс, кто-то нанимает сторонние организации, принимающие товар перед тем, как отправить его заказчику. Сами китайцы относятся к вопросу качества достаточно гибко, потому что обычно между ценой и качеством есть прямая зависимость.
Приведу пример из собственной практики.
Однажды, когда я жил в Китае, мне понадобилось сделать небольшой ремонт в квартире. Я обратился в управляющую компанию, она прислала рабочих. Они за один день поменяли водопроводные трубы, побелили стены, сделали небольшой косметический ремонт и в конце выставили мне счет. Точную цифру я не помню, что-то около 200 долларов. По тем временам это была небольшая сумма, а уж если сравнивать с московскими расценками, затраты выглядели вовсе несерьезными. При этом меня не покидало ощущение, что ремонт сделан не на века, хотя существенных недочетов не было. Предполагалось, что через пару лет все строительные манипуляции придется повторить. Этого никто особо и не скрывал. Здесь мы наблюдаем простую связь между ценой и качеством: можно сделать дешево, но ненадолго, а можно сделать надолго, но это будет дорого стоить.
Сами китайцы, покупая недорогую вещь, обычно не ждут от нее многого. Если сломается или испортится, то просто выбрасывают, даже не делая попыток починить. Они относятся ко всему философски: а что ждать, например, от пиджака, купленного за 100 юаней, если в среднем пиджаки стоят 300? Многие молодые девушки изначально покупают именно дешевые вещи с целью поносить их непродолжительный период времени, пока они яркие и стильные, а потом выбросить. В этом есть своя логика, потому что мода в Китае меняется стремительно. Это, кстати, тоже обусловлено низкими ценами.
Игра с качеством является одной из стратегий развития бизнеса: для регионов победнее или, наоборот, для слишком богатых имеет смысл делать товары качеством похуже. Потому что первая категория – покупатели с невысоким доходом – выберет то, что подешевле, а вторая – богачи – быстро пресыщается, любит менять гаджеты, одежду и аксессуары. Другими словами, делать такой товар, «чтобы внуки могли продолжать пользоваться», смысла нет, зато можно снизить себестоимость за счет более дешевых материалов и получить дополнительную прибыль.
То, что у товаров из Поднебесной плохая репутация в России, у самих китайцев вызывает недоумение, ведь товарооборот Китая с США, Японией и Евросоюзом в разы превышает объемы российско-китайской торговли. Нарекания относительно китайских товаров, конечно, встречаются и там, но, как правило, репутация у того, что «сделано в Китае», там совсем не плохая.
Однажды я услышал такую точку зрения, будто китайцы специально делают качественные вещи для западных стран и некачественные для России и СНГ. На самом деле это не так. Импортом вещей чаще всего занимаются наши соотечественники, они выбирают то, что подешевле, чтобы продать на нашем рынке подороже; соответственно, качество у максимально дешевых товаров хромает изначально. Сами китайские производители это отлично знают, но предполагают, что раз заказчик желает купить что-то очень недорогое, то ему так надо, это его осознанный выбор.
Один мой знакомый китайский бизнесмен рассказал мне такую историю.
Как-то раз его российский клиент сбивал цену, а когда получил все возможные уступки и снижать цену было уже нельзя, попросил ухудшить качество, чтобы товар стал еще дешевле. Китаец очень удивился: иностранцы обычно стремятся улучшить качество, а намеренно сделать хуже его еще ни разу не просили. Он озадачился и попросил меня разъяснить, в чем тут подвох.
Вывод можно сделать следующий: в Китае производятся товары разного качества, при этом качество отражается на цене. Покупатель может приобрести вещь на любой вкус и кошелек. Производители не пытаются продавать плохой товар под видом хорошего задорого, потому что они заинтересованы в долгосрочной работе на рынке. Также в Китае очень суровые законы, и мошенникам не поздоровится, если их поймают за руку. Поэтому, если вы ищете высококачественные товары китайского производства, то вы их найдете, просто цена будет относительно высокой.
ИСТОРИЯ 44
Разведка боем
Мой 24-летний знакомый по имени Чэн Янь живет в одном из крупнейших городов Китая – Чунцине. Полгода назад он устроился на работу в фирму, которая оказывает услуги по ремонту. Это довольно необычный выбор, потому что его специальность – русский язык. Недавно все открылось: пару недель назад Чэн Янь приобрел квартиру, а устроился он в эту компанию заранее, чтобы сэкономить на ремонте.