Страница 3 из 6
– Вряд ли…
– Думаю также. Пресловутая потребность – важная часть продажи, однако не главная, поскольку не отражает её суть… – красный маркер снова разрезает слова на плотной бумаге. – Кстати, информация к размышлению: «Потребность присутствует, но клиент возражает… Отсутствует, а он покупает…» Такое случается сплошь и рядом, согласны?
– Да! Знаю я пару таких шопоголиков!
– Далее вы удивитесь, насколько понимание термина „потребность“ именно в продажах, отличается от обыденно-житейского или принятого в психологии…
„Яблоки Ньютона“ сегодня и завтра с характерным треском не раз упадут на головы участников. Константин, получая обратную связь в конце первого дня, часто слышал: «Скажите, почему никто из нас, не смотря на стаж работы, так и не смог правильно ответить ни на один ваш вопрос?..»
– Перейдём к взаимовыгодному обмену? Что есть выгода, заложенная в товаре или услуге?
– То, чем полезен.
– То, что нужно человеку?
– Функционал продукта…
– Иногда – да, иногда – нет. С какой точки смотреть. Например, обогреватель покупают, чтобы согреться от холода. Получается, тепло – выгода, спрятанная в самом товаре, так?
– А если со скидкой, то и в цене?
– Верно. Кто был ранее на тренингах? Поднимите руку… Возможно, слышали там: «Людям нужна выгода! Платят именно за неё…»
– Было дело…
– Я утверждаю обратное: «Людям не нужна и не интересна выгода сама по себе, не она во главе угла!»
– Каждый кулик своё болото хвалит! – не услышь сейчас Константин крылатую фразу, сам бы произнёс. Иногда лучшая стратегия – первым озвучить возражение и тут же на него ответить.
– Да, а ещё все тренера одинаковые, книжек начитались и открывают Америку: «Установите контакт! Задавайте открытые вопросы! Выясняйте потребность!», а мы-то дураки тут сидим, на потолок глядим, или я говорю немного иные вещи?.. Главное в другом – докажу произнесённые слова. Сможете опровергнуть – брошу проводить обучения навсегда!
– Давайте…
– Мы с другом, ходим по торгово-строительному центру. Он ищет подходящую по эстетике входную дверь. Девушка в шоуруме, обосновывая высокую цену, приводит весомые доводы: «Антикоррозийное покрытие сохранит внешний вид на долгие годы. Магниты, встроенные в уплотнение, улучшат шумоизоляцию. Спрятанный внутри трехслойный утеплитель, создаст энергосбережение. Толстая титановая пластина защитит от высверливания замка». Мы вышли, я спросил его: «Как тебе?» – «Хорошая дверь, но зачем она мне? В тёплом подъезде ни дождя, ни снега. От шума и взлома оградят тамбур и ужасно-дотошная консьержка». Выгода не нужна, если нет проблемы – обогреватель, как правило, не ставят в теплом помещении. Более того, предложение, насыщенное не интересными решениями, может вызвать мысли: «Здесь, скорее всего, дороже! Поищу что-то подешевле, без наворотов и переплат». Вы сами когда-нибудь думали подобным образом?
– Очень часто.
– Иногда, кажется, что тебе навязывают…
– Итак, с «Выгодой» разобрались, она – закрытая проблема. Запишите первое определение на обратной стороне ваших блокнотов. Теперь попробуем сделать обмен. Что в повседневной жизни вас не устраивает?
– Хочу поменять машину!
– Сколько денег не хватает?
– Миллион.
– Я дам тебе, однако не безвозмездно. Согласен?
– Смотря, что попросите…
– Решить уже мой вопрос, чтобы у нас состоялся взаимовыгодный обмен.
– Какой?
– Переживаю за друга, ему необходима донорская почка. Готов?
– Нет, спасибо…
– Не действует принцип „ты мне, а я тебе“ как данность. Каждый раз, когда вы предлагаете пойти на сделку, человек оценивает и „что получит“, и „что отдаст“, когда согласится?
– Получив бóльшую ценность?
– Верно, продажа по своей сути – обмен ценностями. Говоря „продай“, я имею ввиду не расскажи или презентуй, или предложи, а подними ценность! Запишите второе определение. Википедия и словарь Ожегова сто процентов дадут иные трактовки. Явления нашего мира слишком многогранны. Возможно, тут и зарыта собака, а истина, в том, что её нет. Кто знает, – Константин, сделав небольшую паузу, указывает на перечёркнутые ответы. – Все по-своему правы: и Сергей Иванович, и Карл Маркс, и Абрахам Маслоу, но сбрей им бороды, поставь за прилавок… и способ мышления во многом определит направление и, главное, эффективность их действий. Особенно при продаже различных товаров и услуг. Один займётся презентациями, другой начнёт выведывать пожелания, третий будет искать точки соприкосновения… Выберите мой путь – поднимите ценность предложению и у вас обязательно купят, правильно?
– Если у клиента нет денег?
– Найдёт… Возьмёт кредит в банке, оформит рассрочку, займёт у друзей. Сами никогда не покупали, не имея всей суммы на руках? Полстраны так живёт… В квартирах, на которые у них нет денег. Водят автомобили и разговаривают по телефонам, на которые у них, опять же, нет денег. Вы же знаете всё и без меня, так?
– Константин, я не согласен! – иногда тренинг посещают прямые люди, говорят вслух то, что у остальных лишь крутится на уме. Сопротивляясь, они помогают общему усвоению материала. – Денег нет вообще, от слова „совсем“ и взять не откуда?
– Данила, тогда человек в контексте озвученного тобой вопроса не является покупателем. Зачем тебе тратить на него своё время? Mercedes никогда не размещает рекламу в продуктовых дискаунтерах. Там, по мнению маркетологов немецкой марки, редко появляются потенциальные клиенты бренда. Ответьте, только честно, люди целенаправленно пришедшие к вам в офис, имеют деньги на покупку? Они уже мысленно готовы расстаться с какой-то суммой… Ваш продукт не приобретают на последние, а потом три месяца сидят на сухарях посасывая лапу, так? В большинстве случаев, торгуя в сегменте выше среднего по рынку, необходимо сначала заинтересовать именно в своём предложении, а затем лишь раскрыть целесообразность доплаты, верно?
Новые знания, как сырые алмазы – в них пока нет красоты! Сияние и блеск раскроются лучами света лишь после огранки. Люди должны сами увидеть весь механизм со стороны или прочувствовать изнутри. Константин создаёт момент инсайда. Озарение приносит иное воодушевление. Понимаешь, всё достижимо не только потому, что кто-то когда-то уже смог… всё достижимо, так как теперь ты обладаешь неопровержимым знанием человеческой природы. Пришла твоя очередь. Энергия подхватывает твои мысли, закручивает вихрем водоворота. Что ж, зерна профессиональной трансформации брошены в благодатную почву. Сейчас необходимо помочь разуму найти самый короткий путь в лабиринте собственных размышлений. Дорогу укажут скрытые смыслы слов. Известные всем, они развернутся в иных, точных определениях. Константин будет говорить о сложном, используя язык метафоры, юмор и невольно запоминающиеся примеры из жизни. Участники воспримут информацию легко. Смогут применить её, даже забыв все приёмы продаж, потому что схватят саму суть. Скорее всего, именно здесь скрыта подсказка:
– Почему никто из нас, не смотря на стаж работы, так и не смог правильно ответить ни на один ваш вопрос?
– Добираясь до ядра, необходимо очистить орех от скорлупы. На шелуху тоже не обращайте внимание – отвлекает. Лишь получив желаемое, вспомните про детали: полейте дольки шоколадом и оберните в красивую обёртку, положите на серебряное блюдо. Угощайтесь, друзья!
– Сегодня философский день, посвящённый вашему опыту и ви́дению. Завтра – супертехнологичный, где, изучив с десяток методов, помноженных на сорок техник, вы сможете воплотить в жизнь мою систему по обмену ценностями. Как говорил прозорливый Кант: «Теория без практики мертва, но практика без неё, увы, слепа!» Как известно, у вечно правого Канта нет левых мыслей, поэтому вспомните анализ „что получу и что отдам“ в голове покупателя и назовите критерий оценки – своеобразное мерило ценности.