Страница 4 из 6
– Цена…
– Качество…
– Хорошо, перед вами выбор из двух вариантов. Первый, купить качественный товар дешевле. Второй, некачественный, да ещё и подороже. Вы осведомлены обо всех характеристиках объекта и знаете стоимость. Решение за вами.
– Первый.
– Почему? Сегодня мне нужны ваши размышления…
– Любой здравомыслящий так сделает!
– Представьте мужчину, у которого умерла бабушка. Царствие ей Небесное, хорошим была человеком – оставила наследство ровно пятнадцать миллионов. –произнося скорбные слова, он всегда соединял ладони в молитвенном жесте, поднимал голову вверх и, закрыв глаза, представлял на миг образ своей бабы Светы. Та оставила не так много материальных благ, но передала нечто другое, более ценное! Константин интонацией возвращает внимание аудитории. – Деньги лежат на письменном столе! Герой нашего кейса нервно расхаживает по комнате, переживает: «Обесценятся. Инфляция. Дефолт. Надо вложить. Должны работать. Эврика! Куплю квартиру на этапе котлована. Построят. Перепродам. Выручу процентов тридцать!» Приезжает к застройщику в офис. Там продавец презентует удобную планировку, с гордостью показывает на картинке красивый фасад, указывает на добротные материалы. Престижный район города – рядом река и парк. Адекватная стоимость – двенадцать миллионов.
Бежит к конкурентам, дабы, далее дословно «Надо бы сравнить предложения». Видит планировку похуже, фасад похуже, материалы похуже. Район похуже – нет ни парка, ни реки, лишь в даль тянутся железнодорожные пути. Явно завышенная стоимость – тринадцать миллионов. Ноги разворачиваются на выход, туфли сами тянут к двери, в голове зреет план побега. Менеджер неожиданно спрашивает: «Семён Семёнович, вы приобретаете для жизни или в качестве инвестиции?» Оказывается, худший по характеристикам товар является лучшим вариантом для вложения – через пару лет рядом откроется станция метро и цена за квадрат существенно вырастет. В престижном же районе неизбежна массовая застройка и реализовать недвижимость с наценкой будет или сложно, или долго. Выбор клиента может измениться?
– Конечно…
– Какие дальнейшие действия?
– Я бы всё перепроверил…
– Видимо, он вас услышал и схватился за ноутбук. Пока ищет информацию, ему звонит старый товарищ, только вернувшийся из-за границы. Я не знаю, есть у вас такие или нет, но бывают друзья ближе и надёжнее родственников! «Как дела?» – «Бабушку мою помнишь? Царствие Небесное!» – «Да, хорошая женщина была». – «Что сейчас делаешь?» – «Квартиру присматриваю». – «У тебя же есть?» – «Как инвестицию…» – «Сколько выручить хочешь?» – «Миллиона три-четыре лет через пять» – «А вложить надо?» – «Тринадцать». – «Я вернулся в Россию, чтобы открыть заокеанскую франшизу. Мне нужен партнер. Гарантия тысяча процентов. Залогом перепишу свой дом на тебя. Становись совладельцем, получишь гораздо больше: по два лимона, но каждый год. Может вечером пива выпьем, заодно обсудим?» Как считаете, есть шанс, что наш Семён передумает с покупкой недвижимости?
– Легко!
– Так в чем мерило ценности? Начнем с простого. Сто рублей или сто долларов. Какую купюру оцените выше? Номинал один, но за доллары вы в нашем 2012 году реализуете бóльшее количество своих желаний. Задумайтесь, деньги не нужны сами по себе. Всегда зачем-то: одеться, покушать, сделать подарок любимым, отдохнуть в теплой стране…
– Или как „подушка“.
– Да, опять же, не сама по себе, а для душевного спокойствия… Посмотрите на помещение… Стулья, на которых вы сидите, они же, как и деньги, не нужны вам сами. Длился бы наш тренинг десять минут, встали бы в кружок, поболтали и разошлись… Стоять на ногах до пяти-шести часов вечера неудобно и тяжело, так? Одежда, которая на вас надета… Представьте, пришли бы сюда голыми, возникли бы сложности?.. Стыд, нас такими воспитали, да и на улице холодно, и приехали бы совсем в другое место, психбольницу. Ручки, которыми вы делаете заметки… Карандаши бы подошли? В чем ценность предметов? В их способности решать наши проблемы… Слово „проблема“ – раздражитель. Не произносите его в слух при клиенте, приведёт к потере коммуникации… Чем замените?
– Ситуация.
– Трудность.
– Вопрос.
– Момент.
– Дискомфорт.
– Мечта.
– Желание.
– Результат.
– Потребность.
– Нет, последнее под строгим запретом, почти ругательство. Эксперт работает без намёка на продажи… Никакой меркантильности, только искреннее желание помочь – вот, что должен увидеть и почувствовать ваш покупатель. Вслушайтесь в гениальную простоту: «Есть идея – есть Икея!» Тебя что-то не устраивает? Негде хранит вещи? Приходи – мы всё решим! Здесь, на этом тренинге, в этом зале мы все свои, поэтому я произнесу „проблема“ множество раз. Проблема, проблема, проблема… Опишите возникающие эмоции, картинки и мысли…
– То, что не нравится…
– Беспокоит…
– О чём переживаю…
– Благодарю за ответы. Как мы уже выяснили: кто считает продажу обменом товара на деньги, постоянно занимается презентациями, кто удовлетворением потребности – спрашивает о пожеланиях… Помимо влияния на эффективность действий, у понятийного аппарата есть и иная сторона. Представьте, подходит жена к мужу и спрашивает: «Дорогой, ты меня любишь?» – «Конечно, милая!» Ей стало легко на сердце, а он тем же вечером побежал налево. Узнав об измене, она: «Сволочь, ты же признавался мне за завтраком в любви!» – «Извини, родная, оступился, бес попутал… Я жизнь за тебя готов отдать! Прости, когда сможешь…» Утором муж говорил чистую правду о своём чувстве – действительно любил, но… ровно настолько, насколько сам тогда понимал значение шести букв, сложенных в «л-ю-б-о-в-ь». Что слышала жена?
– То, что додумала… Про верность и ромашки…
– Да, мы общаемся с помощью голосовых связок. Однако, понимаем друг друга не с помощью звука, а посредством вызванных им образов, смыслов и ощущений. На тренинге я постоянно использую слова-раздражители для клиентских ушей: «Продажа», «Потребность», «Выгода», «Проблема». Каждый из вас вложит в них своё, поэтому и уйдёт отсюда лишь со своими фантазиями и предположениями. Помните, как в романе «Мастер и Маргарита» Иешу́а Га-Ноцри́ изумлялся факту: «Решительно ничего из того, что там записано, я не говорил». Выучив «Словарь эксперта продаж», мы минимизируем неприятный риск. Единое семантическое поле, состоящее всего из двадцати одного точного термина, значительно снизит искажение информации между нами. Кстати, пара определений уже появились на обратной стороне ваших блокнотов: „выгода“ и „продажа“. Напомню, я не претендую на какую-либо истинность, только на результативность.
– Произнося „проблема“, имею ввиду абсолютно всё, что выводит наше тело, разум и душу (для тех, кто в неё верит) из состояния равновесия и, как следствие, напрягает, то есть даёт вам энергию. – Константин руками изображает весы. – На одной ладони лежит „желаемое“, на другой „действительное“. Допустим, по какому-то вопросу полное совпадение, ощущает ли человек напряжение?
– Нет, всё хорошо.
– Завтра бензин подорожает в два раза – проблема?
– Для автолюбителя – да. Владельцу бензоколонки – манна небесная.
– Доллар по двести…
– Тоже самое!
– Вы правы: кому война, а кому мать родна. Кстати, проблемы – не всегда негатив… Сосед паркуется во дворе дома. Вы были довольны своей машиной, до того момента, пока не посмотрели в окно. Гад купил новую, лучшей вашей… Теперь вы загорелись идеей, и, чем больше разница потенциалов, – Константин раскачивает импровизированные весы. – Тем выше напряжение в теле. Энергия рождается изнутри и подталкивает побежать в автосалон… Хотя иногда мы платим нервами… Живём и терпим, не имея возможности ничего изменить. Кстати, кого-то успех соседа не беспокоит вовсе: «Купил? Поздравляю!» Какие ценности внутри – такие проблемы наяву. Иногда равновесие нарушается по-другому, «в плюс»: бывает, что „полученного“ вдруг оказывается значительно больше, чем „ожидаемого“. Скажите, вас когда-нибудь приятно удивляли? В хорошем смысле, естественно…