Страница 2 из 6
– Да.
– Тогда проговорим тайминг и основные моменты…
С вновь прибывших необходимо снять пресловутое, обусловленное эволюцией первичное напряжение. Люди спустя пять минут привыкнут к месту и мысленно нарисуют карту будущих событий. Константин поможет заполнить белые пятна: «Что будем делать?», «Где найти нужный материал?», «Когда перерывы и обед?». Он попросит их принять правила игры, заодно, закрепит полученную инициативу:
– Будете солидарны со мной, скажите об этом. Кивок не означает ничего. Я не знаю, что вы там сидите и машете мне головой… Не согласны, выразите своё категорическое „нет“, но объясните „почему“, потому что все вопросы сегодня и завтра должны быть закрыты, и мы с вами выйдем из этого помещения лучше, чем вошли в него. Иначе зачем мы здесь, правильно? Итак, кивок не означает одобрение, договорились? – открытая ладонь вместе с дружеским взглядом уже направленны на участников и подталкивают произнести требуемый вежливым голосом ответ.
– Согласны!
– Отлично, в зале есть живые люди! Будем знакомиться. У меня к каждому несколько вопросов. Нужны, чтобы подобрать полезную для вас информацию и обеспечить нам комфортное общение. Первый: «Как вас зовут?» Второй: «Каков ваш функционал?» Меня интересует не должность, она ничего не говорит о человеке. Важен лишь круг решаемых задач – то, за что вам начисляет зарплату любимый работодатель. Например, моё имя – Константин. Функционал – после общения со мной значительно увеличиваются объёмы и качество продаж. Пока происходит так, мне платят деньги. Было бы по-другому, меня бы здесь не было. Третий: «Скажите, что вы продаёте?» Четвертый: «За что вам платят теперь уже ваши клиенты?» Пятый: «Какие сейчас сложности в работе?» Озвучьте их, я предложу варианты. Так вы превратите трудности в точки роста, хорошо? «Мне интересно всё» – означает мне не интересно ничего! Будьте конкретны. После того, как обозначите запрос, произнесите: «В группе ко мне обращаться: «Маша, Петя, Маргарита Ивановна, золотая рыбка, великий царь Всея Руси». Выбирайте, а я с удовольствием выполню любой ваш каприз… Меня называйте по имени: Константин или Костя, на „ты“, договорились?
– Договорились.
– Всё, „шапку“ сделал… мне можно немного отдохнуть, – делает громкий вдох, плавно переходящий в долгий выдох, снимает галстук и продолжает с улыбкой. – Всем привет! Начнем по часовой. Как вас зовут?
Официальная часть незаметно трансформируется в дружеское, неформальное общение. Константин нарочито сбрасывает регалии, озвученные ранее, и уже в индивидуальной беседе располагает к себе. Голосом делает отсечки и совершает легкие, еле заметные движения головой в такт и мелодику речи собеседника. Одновременно копирует центр тяжести тела, микромимику лица и перекрёстные жесты. При личном общении доведённый до автоматизма переход от подстройки до ведения занимает считанные секунды. Заготовленные шутки вызывают смех и разряжают пространство. Связь незримыми, и всё же прочными нитями налажена с каждым. Перед началом основной части Константин по очереди повторяет семнадцать имен.
Факт: мировоззрение обычного человека мешает хорошо продавать. Можно обучить техникам и приёмам – он или не примет их, или забудет. Зарядить энергией, та вскоре иссякнет. Через пару недель погаснет взор и всё вернется на круги своя. Таков эффект от спикеров-зажигалок. Кто ходил – знает. Константин разделяет занятия на технические и мотивационные. Увы, они не срабатывают в полной мере. Ни в связке, ни сами по себе. Лишь главная, третья составляющая – формирование нужного взгляда на мир торговли даёт вам продолжительные и превосходные своим качеством результаты. Повезло, если участники наделены подходящей структурой глубинных частей личности. Она, как фильтр для очистки, многослойна. Информация, словно жидкость, постепенно замедляя свой поток, просачивается через идентичность, отвечающую за осознание себя кем-либо. Протекает по индивидуальным и базовым ценностям, определяющим важное. Выдавливается убеждениями, говорящими, как устроена жизнь. По капле падает, наполняя кристальный резервуар смыслов, утверждающих вам „что“ есть „что“ и „что“ „чем“ не является. Посмотрите сквозь полный стакан, даже абсолютно прозрачная вода призмой исказит пространство.
Константину легко преподавать, когда собеседники уже имеют нужную для продаж идентичность, правильные ценности, полезные убеждения и точные смыслы. Нет? Создаст сам – переформатирует людей всего за пару дней! Тогда возьмут с тренинга не только сертификаты, блокноты да ручки. Позже закрепят навыки, придумают иные фишки. Начнут продавать с азартом в глазах, получать удовольствие. Иными словами, живя профессией настоящего бизнес-тренера, не достаточно воодушевлять и обучать алгоритмам успеха. Константин занимается своим делом. В одной из приватных бесед объяснил преимущество своей работы так: «Почти каждый дрессировщик мишку на велосипеде сможет научить кататься и на балалайке играть… Попробуй поменять у „косолапого“ мозги, сделать его человеком – вот настоящее искусство!»
Создавая новое, необходимо ли разрушать старое? Нет, зависит от контекста. Расчистить место для строительства в голове – сложная задача. Все „студенты“ имеют сформированный годами взгляд на мир. Некоторые в коммерции уже десять-двадцать лет. Средний возраст за тридцать, кому-то за сорок, иногда и за пятьдесят. Так даже лучше – ярче срабатывает „Эффект Ньютона“. Ментальная ловушка: покажи окружающим, что они ошибаются в обыденном, и тебя назначат экспертом во всём!
– Коллеги, согласны с тем, что наше мышление влияет на эффективность наших действий?
– Да.
– Вы ежедневно занимаетесь торговлей. Зная направление своих действий, вы осознанно приводите клиента к сделке, правильно? Подумайте и ответьте, что такое «Продажа», в чём её суть?
– Процесс коммуникации с клиентом.
– Обмен товара на деньги.
– Удовлетворение потребностей.
– Взаимовыгодный обмен.
Вопрос задаётся по кругу. Константин записывает ответы на белых листах флип-чата:
– Коммуницировать, выстраивая доверительные отношения, можно долго и упорно. Клиент: «Благодарю за консультацию. Очень подробно, вы – молодец!» Похвалил вас, а взял у других. Было такое хоть раз?..
– Конечно…
– Получается, коммуникация и доверие всего лишь составные части. Иногда вовсе не обязательные. Лично вы покупали ли когда-нибудь у малознакомого человека, даже особо с ним не поговорив? – Константин красным маркером перечёркивает первое данное группой определение.
– Наличие у вас товара, а у клиента денег вовсе не обеспечит сделку. Мимо заполненных витрин ходят люди с тугими от монет кошелями, и ничего… Внутри магазина сидит грустный кассир, такое возможно? Данный обмен – не продажа, точнее, её результат. Определение пришло из экономики, спасибо Карлу Марксу за „товар – деньги – товар“. Его интересовали движения масс, но не их причины. Нет самой продажи, не будет и обмена, вы согласны со мной?
– Нужна потребность в товаре…
– Уверены? – Константин зачеркивает второй ответ.
– Да…
– У каждого человека есть потребности, но сей факт вовсе не означает, что он закроет их именно вашим продуктом или услугой. За некоторые неудобства мы вообще платим нервами – живем и терпим. У меня так, не знаю, как у вас. Скорее всего, так же, правильно? Разговор за них (потребности) появился, когда в продажи полезли психологи со своей „пирамидкой товарища Маслова“. Спросите у человека: «Какой товар вы хотите?» – «Качественный, надежный, красивый, практичный…» Воплотите все желания, скажет: «Слишком дорого! Есть, что-то подешевле…»
– Может „подешевле“ – главная потребность?
– Тогда предложите товар, заведомо не соответствующий основному мотиву, зато по сниженной цене. Например, клиент ищет кондиционер, чтобы создать прохладу в доме. Пусть со скидкой забирает тот, который не сможет охладить всё помещение. Возьмёт, зная это?