С чистого листа

3. Форма. Маркер представляет собой вытянутый цилиндр с диаметром окружности основания около 0,8 см, достаточно удобный для сжимания в руке, выполненный из нескользящей пластмассы с рифлением.

В целом вещь состоит из двух частей. Одна – основная (содержит цилиндр с «чернилами»), и вторая – вспомогательная (выполняет функцию «крышки» с той стороны, где подаются чернила, что препятствует их быстрому высыханию).

Разумеется, наше описание маркера весьма приблизительно и неточно – мы не остановились ни на его эргономичности, ни на стоимости производства, ни на сроке годности. Все эти параметры также имеют своё значение, однако нам вполне хватит и приведённых скромных данных для того, чтобы провести небольшой эксперимент.

Заключается он в следующем: предположим, что вы не знаете, что за предмет меня в руке, но я рассказываю о нём примерно так: «Это небольшой вытянутый цилиндр, в котором есть химическая жидкость, заметная человеческим глазом. Для чего это можно было бы использовать?» То есть вместо понятия «маркер» я дал одно из возможных описаний его формы.

И вот тут-то, основываясь только на имеющейся информации, вы дадите совершенно разные предположения. Кто-то скажет, что это баллончик для рисования, рейсфедер для черчения или художественная кисть, а кто-то будет твёрдо уверен, что речь идёт о медицинском шприце с лекарством или зажигалке с газом.

Вероятно, вы могли бы придумать ещё что-нибудь?

Или, допустим, другой вариант: акцентируем внимание только на связи смысла и формы маркера. Теперь перед вами встаёт другая задача: найдите то, что позволяет слушателям в ходе семинара видеть и сохранять информацию и при этом помещается в руке и легко управляется. Вроде бы мы говорим всё о том же предмете, однако ответы могут быть самыми разными! В голове сразу начинают возникать возможные продукты, интересные темы для реализации этого замысла. Рождаются новые вопросы: предмет управляется вручную или автоматически? Механически или дистанционно?

Как много возникает разных продуктов и вариантов их использования, если изменить одну или две взаимосвязи в триаде!

Базовая триада объекта хорошо подходит для генерации идей новых продуктов, которые решают уже существующую потребность. К тому же это отличный способ описания предметов и явлений, с которыми вы встречаетесь.

Ещё один способ применения триады – это принятие управленческих решений. Нередко руководители допускают ошибку, считая, что их способ действий – самый правильный или даже единственно верный, и если подчинённые делают что-то иначе или, не дай бог, проявляют инициативу, они моментально превращаются в «плохих» сотрудников.

Вспоминается фраза из анекдота: «Копать отсюда и до обеда». Представьте, что начальник дал своим работникам именно такой приказ. А теперь посмотрим, что получается. Во-первых, отыщем в этом задании замысел. Что именно нужно сделать? Надо прокопать траншею определённой длины, ширины и глубины? Или занять время сотрудников физической работой? А может, задумано строительство большого дома? Или цель исключительно в том, чтобы руководитель продемонстрировал собственную значимость и заведомую ущербность подчинённых, и нужно вовсе не копать, а заискивать перед шефом, всячески демонстрируя лояльность и покорность?

Идём дальше. Какие действия и механизмы заложены во фразе «Копать отсюда и до обеда»? Как надо это делать и чем? Экскаватором? Руками? С помощью мотыг и лопат? Или путём привлечения субподрядной организации? Попросту вызвать гастарбайтеров из Юго-Восточной Азии? Или инопланетяне на летающих тарелках нам помогут? Всё может быть!

Далее по тексту. «Копать до обеда». Это до какого часу? До 13:00? А может, до обеда завтрашнего дня? До особого распоряжения начальства? Или до того момента, как 83,4 % участников армейского взвода сочтут, что они проголодались и готовы к приёму пищи типа «сухпаёк обыкновенный» с энергетической ценностью в 250 калорий?

Столь же много вопросов и к форме. Анекдот о солдатах, поэтому речь, скорее всего, идёт об окопе или траншее. Хорошо, тогда какие характеристики должны быть у траншеи? «Длина», «ширина», «глубина», «уклон стен», «бойницы», «переходы и связи с другими сооружениями», «снеговая и ветровая защита», «отопление», «освещение», «броня», «маскировка» и так далее. Впрочем, это вполне может быть, например, котлован. А может, нужно, чтобы с высоты птичьего полёта был отчётливо виден профиль текущего вождя? Или каждый работник вообще роет сам по себе, руководствуясь собственным вкусом и потребностями? Всё возможно.

Этот пример иллюстрирует, что в жизни «картинки» руководителя и исполнителя, а равно продавца и клиента, очень сильно различаются. И к сожалению, очень часто все эти характеристики существуют только в голове руководителя, или предпринимателя, или, что тоже не редкость, клиента, который сам для себя пытается найти ответ на вопрос «А что же сделает меня счастливым?». И при этом клиент совершенно искренне полагает, что все остальные должны это угадать!

На рынке маркетинговых агентств популярна фраза: «Хорошее агентство делает всё по техзаданию, а гениальное понимает всё само из прерывающегося двухминутного телефонного звонка клиента». Но на самом деле так ничего не получится. Мы пока ещё не умеем с помощью волшебных щупалец проникать в мозг собеседника и считывать информацию так, как она там представлена, со всеми тонкостями и нюансами. У каждого из нас при описании объекта или постановке задачи возникают свои собственные ассоциации и представления.

Правда всегда одна. У каждого по-разному, в разный момент времени, при различных обстоятельствах и с разными людьми…

И в этом легко убедиться на примере той же триады вещей: опишите людям имеющийся у вас предмет и спросите, какая картинка у них сложилась. Вы будете удивлены, насколько разными будут результаты! Ну или даже проще: скажите «Дерево!» и спросите, что люди представили. Окажется, что один вспомнил белую берёзу, другой – одинокую пальму на тропическом острове, третий – вековые таёжные ели, густо занесённые пушистым снегом, четвёртый – школьного соседа по парте с кличкой Дерево, с которым вместе сбегали с уроков географии, чтобы посмотреть новый фильм в соседнем кинотеатре, а кто-то и вовсе вообразил горящие костры из сандалового дерева, уносящие укутанных в шафрановую ткань усопших вниз по священной реке Ганг под протяжную мантру «Ом мани падме хум».

И здесь я хочу указать на один интересный момент, который, возможно, покажется странным людям, не знакомым с принципом триады. По моим личным наблюдениям, примерно 90 % споров в различных жизненных ситуациях происходит как раз потому, что собеседники не рассматривают объекты и явления в совокупности трёх сторон, не видят этого единства, а обращают внимание на какой-то один аспект. Сравнивают один фрагмент с другим: смысл сталкивают с формой, а закон – со смыслом. И спор переходит в другую плоскость – в противоборство вопросов «Что?» и «Как?». Послушайте споры: «А что мы будем делать?» – И в ответ: «Да как ты не понимаешь?» Разрушение триады и сталкивание отдельных её форм – это идеальная почва для возникновения конфликта, а также излюбленная тема манипуляторов, жёстких переговорщиков и агрессоров всех мастей.

Манипуляторы часто используют этот приём к своей выгоде, осознанно или интуитивно: расчленяют объекты и явления на триаду и провоцируют спор, сталкивая сторонников разных категорий между собой, как слепых котят.

Но вернёмся к нашей теме. У каждого продавца (или маркетолога, или разработчика) имеется свой опыт использования собственного продукта и свой опыт продаж. И люди не придают значения такому явлению, как повторения. Часто повторяющиеся идентичные действия, знания, слова и решения одной и той же задачи приводят к тому, что в процессе работы люди неосознанно программируются на заданный результат с той или иной степенью точности повторения. Это такой своеобразный «закон повторения».