С чистого листа

В бизнесе не приходится рассчитывать на чью-то внешнюю помощь. Наоборот, вас будут стараться как можно больше обобрать, с улыбкой и под одобрительные слова.

Зададимся вопросом: чего, например, не понимают молодые предприниматели, запускающие свои первые бизнес-проекты, выступая на стартап-тусовках[6] перед потенциальными инвесторами с краткой презентацией своего проекта? Кстати, «инвестор» дословно означает «владелец, хозяин», то есть инвестор становится владельцем того, во что он инвестировал. Ответ: когда вы приводите в свой бизнес инвестора, вы передаёте ему свой талант и опыт в обмен на то, что он застрахует своим капиталом ваши возможные ошибки. Грамотный инвестор понимает, что заработать можно только на серии вложений, где лишь одна-две бизнес-единицы из пятидесяти дадут ощутимую прибыль, а остальные хорошо если выйдут в ноль. А неграмотный (или не стратегический инвестор) отдаст вам деньги под такие условия, что вы ему ещё останетесь должны. Впрочем, это тоже своего рода «инвестор», только успешен он немного в другом.

Венчурные фонды, даже при трекинге стартапов и наличии обучающих программ по акселерации, не говоря уже о широкой бизнес-поддержке проектов, показывают «грязную» доходность 8–16 % годовых, и внутренняя норма эффективной рентабельности в них составляет скромные 1–2 %. Это означает, что стартапы сами по себе по бухгалтерскому балансу в лучшем случае показывают «ноль». Основные же доходы фондов получены от перепродажи бизнеса. Это означает, что инвестор имеет прибыль не за счёт эффективности бизнес-единиц, или удачной диверсификации, или через сработавший пивот[7], а только за счёт того, что новый владелец дороже оценил эту бизнес-единицу, не столь критически отнёсся к рискам и выдал новый кредит доверия. Выходит, что даже мир больших инвестиций едва ли привлекательнее банковского депозита, и, если перефразировать Уоррена Баффета, инновации не приносят богатства, но позволяют изменить мир. На что же тогда надеяться малому предпринимателю или новичку?

– Почему твой бизнес стал таким крупным?

– Потому что ему повезло не остаться малым!

Вырисовывается довольно мрачная картина для тех, кто рискует своими деньгами. А ещё хуже – если заёмными. Вообще заём для стартапа – это вариант, аналогичный самоубийственному прыжку с крыши. Если вы только думаете начать своё дело, то никогда не полагайтесь на заёмные средства – чужие деньги не застрахуют вас от ошибок, но увеличат их «плечо»[8], и отдавать в итоге придётся гораздо больше, чем вы рассчитывали.

Но давайте немного о хорошем, например, о специфике. Кому-то может показаться, что конкретно его бизнес уникален, ни на что не похож и является особым результатом работы его участников. Это, к сожалению, очередная иллюзия, потому что никакой уникальности и специфичности в бизнесе нет. Об этом всегда вспоминают люди с ограниченным опытом продаж, которые за всю жизнь сменили две-три компании, а то и вовсе проработали двадцать лет на одном предприятии и наглухо закрыты для любых изменений. Конечно, в этом случае любая другая ниша покажется новой и специфичной, а любое новое предложение – рискованным абсурдом. Этот страх перед переменами вполне понятен: люди в первую очередь стремятся выжить по «старым чертежам». Мы поговорим об этом подробнее в первой главе.

Известно, что для многих бизнес, как и любая работа, – это вовсе не способ самореализации, а «кормушка», средство получения денег, надёжный способ выживания. И хочется, чтобы кормушка работала без совершения каких-то подвигов. Это мышление распространяется и на другие вопросы, поэтому людям свойственно не меняться, а просто терпеть, ждать того момента, когда прошлый опыт позволит действовать как раньше – чтобы кормушка снова начала выполнять свою функцию.

Эта иллюзия заставляет людей искать новые прибыльные бизнес-технологии, прорывные идеи на основе простых действий, «уникальные способы без вложений». А ещё лучше, чтобы на голову свалился консультант-практик, который сделает бизнес под ключ, возьмёт на себя все риски, и желательно, чтобы при этом его услуги стоили не дороже обеда в студенческой столовой.

Бизнес – это авантюрное приключение, а не кормушка с деньгами. Это борьба против вероятности, а не счастливый билет в беспроигрышной лотерее.

И как я уже говорил, продукт – это краеугольный камень бизнеса. И работа над ним – это высокотехнологичное искусство с широким набором техник и приёмов, с помощью которого можно достичь многого, как и – в равновозможном развитии событий – потерять всё. Но успешность и глубокое познание одной техники при полном отсутствии общих навыков, скорее всего, не сделают вас предпринимателем номер один. Поясню на примере: допустим, человек отлично потрудился и с помощью трафарета скопировал картину Леонардо да Винчи. Стал ли он при этом художником? Мастером по копированию – возможно, но не художником-творцом. Чтобы стать настоящим живописцем, нужно глубоко изучать это ремесло, осваивать приёмы и методы рисования. Важно также расширять свои представления о мире, чтобы черпать идеи для вдохновения и делать картины по собственным сюжетам. Даже общепризнанные гении начинают с малого, и только потом, через жизненный опыт и познание законов мироздания, становятся мастерами.

Так почему же бизнес-публика смотрит на успехи мастеров и пытается им подражать, бездумно прикладывая трафаретную бумагу к невесть откуда взявшимся репродукциям и копиям, наперебой крича: «Ого, смотри, как у того получается! Мне надо так же!», не вникая ни в суть, ни в причинно-следственные связи, забывая оценить реальную эффективность и границы применимости чужой картины к своему бизнесу?

Эффективное ли это мышление? Приносит ли оно ощутимые бизнес-результаты?

Тем, кто действительно стремится наладить свой бизнес, я дам простой совет: учитесь, наблюдайте, постигайте картину этого мира, пробуйте по-новому смотреть на себя, свой продукт, свой рынок, своего клиента. Верьте в собственные силы и успех – и ваш талант подскажет, как достичь большего.

И будьте готовы начинать с чистого листа.

Терпения и удачи вам!

Глава 1. Мысли перед стартом

Что такое бизнес?

За более чем пятнадцать лет опыта в качестве руководителя, бизнес-тренера, преподавателя в Русской Школе Управления, эксперта по развитию бизнеса я обучил более трёх тысяч продавцов и руководителей, и мне не раз доводилось наблюдать, насколько силён в нас, людях, страх перемен. Как изворотлив бывает человек, когда надо на что-то решиться, что-то признать, да ещё в присутствии других людей!

И первый шаг на пути к преодолению этого страха – разобраться с базовыми понятиями, в частности с понятием «бизнес».

В широком смысле слова бизнес (от англ. business – «дело», «предприятие») – это деятельность, направленная на получение прибыли; любой вид деятельности, приносящий доход или иные личные выгоды.

Одна из популярных трактовок гласит, что бизнес – это «самостоятельная, осуществляемая на свой риск экономическая деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом и (или) нематериальными активами, от продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке»[9].

Казалось бы, вот оно, определение. Но отражает ли оно реальную суть вещей? Это как раз тот случай, когда книжная формулировка не раскрывает реальной картины, а скорее наоборот.

Когда я проводил корпоративные тренинги, я часто просил участников дать определение понятию «бизнес». Все предложенные варианты я выписывал на доску или флип-чарт. Как правило, люди за несколько минут давали около двадцати разных ответов. Вот самые популярные из них.

6

Стартап-тусовки – специально организованные шоу и вечеринки для привлечения инвесторов и распространения информации о проекте через короткие elevator pitch (дословно «речь для лифта» – рассказ о концепции продукта за тридцать секунд, пока стартапер едет наедине в лифте с потенциальным инвестором). – Прим. авт.

7

Пивот (от англ. pivot – «вращаться») – смена бизнес-модели, продукта или сферы деятельности стартапа. Обычно стартап проходит через серию пивотов и либо умирает, либо находит экономически эффективную бизнес-модель.

8

«Плечом» называют дополнительные средства, предоставляемые в кредит в рамках маржинальной торговли. Маржина́льная торго́вля (от англ. margin trading) – проведение спекулятивных торговых операций с использованием денег и (или) товаров, предоставляемых торговцу в кредит под залог оговорённой суммы – маржи́. От простого кредита маржинальный отличается тем, что получаемая сумма денег (или стоимость получаемого товара) обычно в несколько раз превышает размер залога (маржи). Подробнее см.: https://ru.wikipedia.org/wiki/Маржинальная_торговля. Обычно соотношение собственных средств и кредитного плеча доходит до 1:4–1:5, так что в экстремальном случае неудачной сделки (обесценивания залога) можно как потерять все средства, так и получить долг, в 4–5 раз превышающий собственные вложения, а в случае удачной сделки – получить прибыль, порой превышающую нормы банковского депозита в несколько раз. За пределами биржевой торговли аналогией является ипотека с первоначальным взносом 20 %. – Прим. авт.

9

Цит. по: https://ru.wikipedia.org/wiki/Бизнес.