Страница 34 из 56
Ваша ситуация и отрасль вашей продукции в конечном итоге будут определять это решение за вас. Однако я призываю мелкие фермерские хозяйства учитывать и то, и другое, когда это имеет смысл. Например, в мясном бизнесе рестораны любят элитное мясо - стейки, - но они часто не хотят платить высокую цену за говяжий фарш, жаркое и суповые кости.
Однако семьи, готовящие дома, не готовят стейк каждый вечер на ужин - но в моем районе они используют говяжий фарш в среднем два-три раза в неделю. Таким образом, эти клиенты на самом деле ценят говяжий фарш больше, чем мои стейки премиум-класса.
Использование двух разных стратегий продаж для двух разных клиентских сегментов может быть эффективным и прибыльным. Когда я основала компанию Aubrey's Natural Meats, LLC, я продавала стейки оптом в рестораны, где накрывают белую скатерть, и много говяжьего фарша на фермерских рынках и в небольшом розничном магазине.
Поверьте мне, когда дело дошло до чистой прибыли, то дешевый говяжий фарш по розничной цене приносил столько же денег, сколько и дорогие стейки по оптовой цене. Есть много других типов небольших фермерских хозяйств, которые прекрасно подходят для одновременного обслуживания нескольких различных типов рынков с продуктами разной цены.
Определение разницы в долларовой сумме между вашими оптовыми и розничными ценами требует некоторой исследовательской работы. Оптовая цена часто составляет около половины окончательной розничной цены. Однако это по полной цене; продажи и таможенная очистка могут еще больше раздвинуть оптовые и розничные товары. Кроме того, оптовые и розничные цены могут быть ближе в некоторых отраслях и на некоторых географических рынках. Часто может показаться, что продажа ваших товаров оптом по более низкой цене имеет наибольший смысл, но вы должны учитывать стоимость проданных товаров. Например, структура оптовых цен на сырой продукт, например мед, сильно отличается от структуры розничных цен на этот продукт.
Продажа сырого продукта, такого как мед, который производится на вашей ферме в больших кувшинах, переупаковывается и продается в меньших емкостях, отличается от продажи готового упакованного продукта, который покупатель может использовать сразу.
Поскольку сырой продукт требует дальнейшей упаковки, обработки, маркировки или приготовления, дистрибьютор, который покупает ваш продукт оптом и должен делать эту работу сам, будет платить за продукт меньше, что может сделать его оптовую стоимость меньше, чем его розничная стоимость.
Должен ли я соответствовать стандарту?
Возможно, вам не нужно соответствовать стандартной модели ценообразования в вашей отрасли, и это может даже стать отличным аргументом в пользу вашей компании, если вы этого не сделаете. Например, установление цены на обычный продукт ниже определенного стандарта (если вы можете себе это позволить) может лучше привлечь ваш целевой рынок, чем использование той же цены, что и у ваших конкурентов. Точно так же, если вы намереваетесь поставлять высококачественный продукт премиум-класса, цена выше типичной будет обязательной при условии, что ваше качество и уникальность заслуживают сей разницы.
Сравнительные цены
Следующим шагом будет исследование существующих цен. Опять же, цены и стандарты будут различаться в зависимости от отрасли, и для получения отраслевой информации доступно множество ресурсов. Вот несколько общих идей по исследованию цены:
• Товарные рынки. Посмотрите на товарные рынки вашей отрасли, особенно если вы собираетесь продавать оптом. Товарные рынки можно найти с помощью службы сельскохозяйственной статистики Министерства сельского хозяйства США и других агентств.
• Интернет. Поищите в Интернете другие компании, продающие то, что вы делаете. Что они взимают? Как вы думаете, их цены эффективны?
• Информационные бюллетени. Подпишитесь на ежедневные, еженедельные или ежемесячные веб-каналы для регулирующих организаций или ассоциаций, представляющих производителей продуктов, которые вы будете продавать. Эти сайты часто имеют доступ к другим сайтам и информации о ценах.
• Магазин, в котором вы будете продавать. Посетите магазины и рынки, где вы планируете продавать, как вы это делали во время раннего исследования рынка. Узнайте о ценах, продажах, функциях и преимуществах, которые помогут вам выделить свой бренд.
• Тест. По мере того, как вы устанавливаете цены и начинаете продавать, тестируйте новые цены для своих клиентов и смотрите, как они реагируют на эти цены. Работайте со своими клиентами, чтобы доставить им то, что они хотят купить.
Себестоимость
В конце концов, ценообразование - это гарантия того, что вы зарабатываете деньги. Вначале вам может показаться, что трудно точно знать, можно ли заработать деньги с выбранными вами ценами. Но это не так. Один из способов обеспечить жизнеспособность вашего бизнеса - это провести анализ безубыточности. См. Мой общий анализ безубыточности компании Aubrey's Natural Meats, LLC на следующей странице. Используйте этот пример, чтобы легко создать и изменить свою собственную модель ценообразования для других категорий продуктов.
Чтобы провести анализ безубыточности, вам необходимо четко понимать, сколько денег вам нужно для производства каждого предмета. Вам придется разобраться в этом самостоятельно; не только разные отрасли, но и цены на сырье и товары сильно различаются от региона к региону.
Чтобы понять стоимость проданных товаров, вам необходимо знать цены на сырье (например, если вы разводите животных, вам нужно будет знать стоимость корма и содержания); стоимость материалов, необходимых для превращения вашего сырья в товарный продукт (например, дополнительные товары, рабочая сила, время и гонорары субподрядчикам); транспортные расходы, связанные с продажей предметов; и любые другие расходы, специфичные для вашего бизнеса.
После того, как вы определили цены на товары и сырье, вам необходимо установить истинный минимум (цена безубыточности), за который вы можете что-то продать и при этом покрыть свои расходы. Сделайте это для каждого продукта, который вы будете продавать. Вы узнаете этот минимум, изучив предложенные выше стратегии ценообразования и поэкспериментировав самостоятельно. Убедитесь, что ваша себестоимость учитывает сезонные колебания, переговоры с покупателями и все остальное, что может повлиять на цену. Вы захотите установить цену, которая действительно будет минимальной ценой, которую вы можете выдержать.
Анализ сбестоимости
* Образец анализа безубыточности / обоснование ценообразования для мясного скота. В этом примере выбранные цены и расходы не являются безубыточными, что означает, что по такой цене продавать нельзя.
РАСХОДЫ для туши весом 741 фунт(333 кг)
Закупка: 741 x 1,30 USD (выбор, менее 64%) = 963,30 USD
Обработка: 0,27 доллара за фунт. x 741 = 200,07 доллара + 30 долларов за убийство = 230,07 доллара
Большие упаковочные пакеты: 33 пакета / тушка x 0,30 доллара США = 9,90 доллара США.
Ящики: 13 ящиков в туше x 0,79 доллара США = 10,27 доллара США.
Общие затраты: 1213,54 долларов США(90 тыс руб).
Доходы от туши весом 741 ФУНТ
(Используйте наценку 20% сверх средней цены за неделю)
Доход = 1187,40 долларов(89 тыс руб)
Варианты инкассации денег
Сбор денег и их своевременность важны для движения денежных средств, расширения и общего состояния вашего бизнеса. Подождите слишком долго, чтобы собрать деньги, и у вас может не быть доступа к средствам, необходимым для продолжения роста.