Страница 33 из 56
Изменяющиеся времена и большая семья братьев и сестер и двоюродных братьев сделали необходимым разделение фермы. Части были проданы, чтобы выкупить доли других участников и дать возможность развиваться. Однако нет никаких сомнений в том, что главная цель Дональда - продолжать дело предков. «Наша цель - создать жизнеспособную ферму, которую сможет использовать следующее поколение», - говорит он. С усердием и вниманием к потребностям клиентов неудивительно, что потомки Тулмидоу будут здесь еще через четыреста лет.
Старый живописный грузовик Tulmeadow - одно из свидетельств долголетия этой четырехвековой фермы.
Советы Дональда для успешного первого года фермерства
• Разработайте новую конструкцию для того объема, который вам понадобится для успеха.
• Спланируйте или сохраните место для расширения, включая зоны для увеличенной парковки и новых построек.
• Изучите статистику, например, сколько людей вам нужно видеть каждый день, чтобы заработать желаемую сумму денег.
• Подумайте о потоке клиентов в дизайне: не создавайте привлекательную торговую зону, которая создает узкие места во время оформления заказа.
• Планируйте продажи в дождливую погоду, особенно на фермах.
• Заранее исследуйте такие потребности, как источники питания для оборудования, и внесите эти расходы в свой бизнес-план.
• Поймите, что жизнь сельскохозяйственного предпринимателя непроста.
7 ОЦЕНИ СВОИ ПРОДУКТЫ
Они начали лущить свой однолетний урожай. Это был один из лучших лет для выращивания кукурузы в стране. Длинные ровные золотые початки, с которых они снимали шелуху и складывали кучей над полем, могли с успехом использоваться для посева любым фермером.
- Джин Страттон-Портер, Дочь земли
Кто из нас думает, что если бы у нас были успешные фермерские годы, подобные тем, которыми наслаждалась главная героиня Кейт Бейтс в «Дочь земли», все было бы хорошо? Несмотря на то, что мы не применяем энергичный физический труд на фермах (и не получаем от него пользы!), как это делали наши предки, сейчас кажется труднее, чем когда-либо, получить прибыль от небольшой фермы.
Главной героине книге «Дочь земли» (действие происходит в начале 1900-х годов) не приходилось сражаться с большими конгломератами, которые конкурировали с ее маленькими целями или отделяться от своих соседей, как мы должны. Энергия, которую мы вкладываем в поиск нашего рынка, его выращивание и стремление поддерживать его, намного превышает энергию, которую мы вкладываем в посев и сбор урожая, выращивание скота или создание наших товаров.
Знания, которые мы применяем для продажи, создания и выращивания нашей продукции, незаменимы: они не только позволят нам выжить на небольшой ферме, но и процветать.
Прежде чем вы сможете выйти на рынок, вы должны установить цены на свою продукцию. Вашим клиентам, несомненно, понравятся товары, которые вы им предлагаете с вашей небольшой фермы, но даже самые лояльные или богатые клиенты будут решать, что покупать, сколько и как часто, отчасти исходя из стоимости товаров, которые вы продаете.
Установка цен
Метод, который вы используете для определения цены, называется обоснованием цены. Когда вы новичок в бизнесе, может показаться трудным определить основу для цены вашего продукта. Но после некоторого исследования отрасли и небольшого количества проб и ошибок вы найдете хорошую стратегию ценообразования.
Для многих малых фермерских хозяйств первый вопрос: должны ли мои цены быть постоянными или они должны меняться в зависимости от рынка или времен года? Если вы продаете свою продукцию напрямую покупателям в розничной торговой точке, например на фермерском рынке, то использование одной и той же цены для каждой позиции в течение всего года может быть самым простым и лучшим методом, когда дело доходит до маркетинга и установления лояльности клиентов. Однако, если вы продаете свою продукцию с фермы напрямую ресторану или оптовой компании, которая будет распространять ваши товары, вам, возможно, придется менять цены еженедельно или сезонно, чтобы оставаться конкурентоспособными в этой отрасли. Затем, как только вы установите цену, вы должны решить, когда можно проводить продажи или даже распродажу товаров. Когда вы впервые выходите на рынок, вам также может потребоваться снизить или повысить цены в зависимости от реакции клиентов.
Цена очень важна, и она похожа на первое впечатление: как только вы ее сделаете, вы не сможете вернуть ее. Я не могу не подчеркнуть, насколько важно твердое понимание вашего рынка и целевых клиентов, которых вы хотите обслуживать. Для достижения наилучших результатов ознакомьтесь с ценами, прежде чем приступать к продаже.
В большинстве случаев вы устанавливаете ценность любого товара или услуги в той или иной мере по отношению к их цене. Не думайте, что требуется или даже предпочтительнее установить минимально возможные затраты. Практически все покупатели чувствительны к ценам, даже те, кто готов потратить большие деньги. Ценовая чувствительность - сложный вопрос.
Некоторые покупатели чувствительны к цене на дорогостоящий товар, потому что не могут себе его позволить; другие чувствительны к дорогим предметам, потому что они считают, что лучше, если они будут стоить дороже, и что они будут выглядеть лучше, если потратят больше. Третьи чувствительны только к воспринимаемому предмету с высокой ценой, потому что они не понимают ценность этого предмета или цену предмета по сравнению с сопоставимыми предметами.
Ваша задача как продавца продукта - понять свой рынок - цены, которые клиенты готовы платить, и покупательские привычки целевых клиентов.
Ваша задача как продавца продукта - понять свой рынок - цены, которые клиенты готовы платить, и покупательские привычки целевых клиентов (обсуждаются в главе 2). Как только вы узнаете тип клиента, который будет покупать ваши товары, создайте структуру ценообразования для продуктов, которая соответствует профилю этого покупателя.
Различные стратегии ценообразования могут соответствовать одной торговой ситуации. Обсуждаемые здесь стратегии предназначены для использования в качестве руководства и дают достаточно предварительной информации для уверенного подхода к рынку, однако ваши собственные исследования всегда будут доминировать, особенно в рамках вашей собственной надомной индустрии.
Обоснование вашего ценообразования будет основано на ряде факторов, в том числе:
• Оптовые цены на стихи в розницу (или и то, и другое, если вы будете продавать в обе стороны)
• Сопоставимые товары на вашем рынке
• Целевая клиентура (заинтересованы ли ваши клиенты в продуктах по доступной цене или в продуктах премиум-класса?)
• Цены на товары или местные рынки
• Анализ безубыточности
Оптовая и розничная торговля
Первое, что нужно сделать при определении цены, - это определиться с тем, как будет продаваться ваш товар: оптом или в розницу. При оптовой продаже продукт, который вы производите, продают посреднику, например дистрибьютору, ресторану или магазину, который поднимет цену и получит прибыль. При продаже в розницу нет посредника: вы производите продукт и продаете его напрямую покупателю.
Было бы чрезмерным упрощением сказать, что выбор между оптовой и розничной продажей - это просто решение о том, сколько денег вы хотите заработать.
Выбор между этими двумя вариантами сложен и включает ряд факторов. Продажа в розницу может предложить вам розничную цену (легко поставить цену на 30-50 процентов выше, чем оптовая цена во многих отраслях), но это будет стоить вам кое-чего с точки зрения времени, рабочей силы и, возможно, других функций, таких как упаковка, маркировка, выплата процента субподрядчику или производителю и даже повышенная ответственность. Тем не менее, это может быть лучший вариант, чем оптовая продажа.