Страница 5 из 11
Что станет с продуктом через месяц, год, 5 лет?
Что станет с клиентом через месяц, год, 5 лет?
Возникнут ли у клиента аналогичные или смежные запросы под ваш продукт?
Как это повлияет на жизнь клиента?
Почему важно совершить покупку именно сейчас, а не через неделю?
Какие сопутствующие продукты могут покупать вместе с вашим?
За что клиенты готовы купить ваш продукт, даже если у конкурентов дешевле?
Онлайн-инструменты для создания портрета клиентов
Вместо стандартного табличного документа в Excel, можете воспользоваться одним из специальных онлайн-сервисов для создания портрета клиента. Они специально заточены под эту миссию, поэтому работать с такими сайтами в разы проще и быстрее. Помимо функционала в числе плюсов можно выделить и приятный дизайн. Возможно, вы найдете в них для себя какую-то фишку.
Digital Marketer. Просто заполните нужные поля и получите готовый аватар;
Demand Metric. Готовый Excel-файл с вкладками для нескольких персонажей сразу;
Filestage. Очень удобный шаблон с тегами и дополнительными характеристиками аватара.
HubSpot. Несколько разделов в шаблоне с интуитивным интерфейсом для составления идеального портрета.
MakeMyPersona. Автоматический генератор аватаров.
Marketo. Бесплатный шаблон с возможностью расчета дорожной карты покупателя. Это путь, который проходит клиент от момента знакомства с компанией до совершения сделки.
Xtensio. Приложение, которое формирует портрет по массе параметров. Сюда входят дополнительные модули, облегчающие работу.
Buyer Persona Institute. Пожалуй, один из самых продуманных до мелочей шаблонов.
Socialbakers. Бесплатный и простой в использовании шаблон персоналий покупателя в формате PDF.
Salesfusion. Этот шаблон поможет синхронизировать работу между отделами.
Vendasta. Приятный глазу цветной шаблон аватара поможет быстро сформировать целевую группу.
Доступ ко всем перечисленным файлам возможен только после регистрации на сервисах. Почти все они на английском, но интуитивно понятны.
Полезные советы
Если ваш бизнес существует на рынке уже несколько лет, то вам будет проще разобраться с портретом идеального клиента. В вашем распоряжении больше статистических данных для составления или уточнения аватара. Но и у новичков в своей сфере все получится, если следовать следующим советам:
Не пытайтесь удержать в голове все вопросы, необходимые для описания аватара. Вы обязательно забудете, если не запишете хотя бы в блокнот. Не пренебрегайте этими мелочами.
При разработке аватара представьте, что вы пишете письма или звоните вашему клиенту. Это поможет вам предсказать типичные реакции и заранее отработать сценарий закрытия негатива. А еще лучше – пообщайтесь с наиболее яркими представителями целевой аудитории лично. Соцсети сейчас дают такую возможность. Можете устроить опрос или обсуждение интересующих вас вопросов в комментариях.
Обязательно структурируйте все данные. Информация должна быть четко разложена по полочкам. Не важно, хотите вы заносить сведения в таблицу в Excel, в форму специализированного сайта или в блокнот.
Будьте дотошными. Чем полнее выйдет портрет клиента, тем больше у вас или ваших сотрудников появится идей, как взаимодействовать с покупателями. Описание аватара в духе «Женщина, 30 лет, учительница» мало, о чем говорит с точки зрения маркетинга. Создайте самую настоящую анкету клиента. Дайте ему имя, подберите фото (лучше подыскать картинки на бесплатных стоковых сайтах). Изначально такой подход кажется странным, но в последствии он упрощает составление портрета и дальнейшую работу с ним.
Поосторожнее с креативом. Да, при разработке аватара клиента есть место для фантазии, но все же помните, что вы описываете реального человека. Причем не просто прохожего, а того, кто предположительно может заинтересоваться вашим продуктом.
Составьте, как минимум, 3 портрета и попробуйте мысленно примерить уже готовый образ к вашему продукту. Проведите человека за руку по всем этапам воронки продаж и прокрутите в голове весь этот путь. Какие неудобные вопросы может задать клиент? Какие возражения у него могут возникнуть?
Скорее всего при составлении портрета у вас пропадет уверенность в том, что вы знаете своих клиентов в лицо. Это обычная практика. Главное, не бросать работу после первой неудачной попытки.
Резюме
Описание портрета клиента – это один из важных этапов создания системности в вашем бизнесе. Проявите немного фантазии, и вы быстро поймете, какой он – ваш идеальный клиент. Задача составить портрет клиента хоть и кажется объемной, но доступна даже без знания социологии и маркетинга. Возьмите и проделайте эту работу один раз, дальше нужно будет лишь изредка дополнять информацию.
Задача сильно упрощается, если у вас уже есть постоянные клиенты. Ведь это реальные люди, которые глубоко заинтересованы в ваших услугах. Просто возьмите и опишите их портреты по фото в прямом смысле слова. Придумайте пару деталей. И когда вы уже на этапе продаж будете сталкиваться с какими-то подводными камнями, вы всегда можете сами себе задать вопрос: а что об этом подумал бы мой идеальный клиент?
Документ, который вы получите на выходе, можете смело передавать косметологам, чтобы они могли сформировать в голове все психологические триггеры, которыми будут оперировать при личном контакте с клиентами.
Психология и маркетинг в теории и на практике: механизмы, эксперименты, примеры
Хоть времена Кашпировского и графа Калиостро давно прошли, современные маркетологи до сих пытаются вычислить идеальную “формулу любви” клиента к продукту. Чтобы это было с первого взгляда и навсегда. Желательно без лишних вопросов. И тут маркетингу на помощь приходит психология, которая указывает, на какие секретные кнопки надо нажать. Если быть точным, то маркетинг и рекламная деятельность – это прямые ответвления от психологии. И сейчас я вам расскажу на примерах, как это работает.
Психология влияния на покупателя
Вы обращали внимание на то, что одна реклама тотально всех раздражает, а другая вызывает массовое умиление и даже сексуальное возбуждение? И почему хлебный отдел магазина находится всегда в самом дальнем углу? Случайность ли это?
На первый взгляд, это может казаться, что это какие-то вербальные промахи маркетологов. На самом деле, это не всегда так. С точки зрения технологии влияния, любая эмоциональная реакция полезна в маркетинге, так как цепляет якоря в нашем сознании и невольно запоминается. Говоря на языке ютуберов: хайп основанный на хейте – лучшая вирусная реклама.
Влияние невидимых психологических триггеров и “манипуляшек” может проявляться по-разному:
навязчивая мелодия или нелепый слоган, которые невозможно выкинуть из головы;
внезапное секс влечение или чувство жажды;
дикая и беспричинная тяга съесть сникерс, выпить банку колы или купить акционные туфли;
непреодолимое желание дочитать этот материал до конца, чтобы узнать главный секрет маркетинга всех времен и народов и навсегда стать успешным, пока доступ к материалу открыт.
Понимаете о чем я?
Конечно же, материал будет вам доступен, но я хотел навскидку показать, на каких уровнях может работать маркетинг. И самое интересное, что это всегда работает для всех поколений людей. Помните, как писал Булгаков в “Мастере и Маргарите”: “А москвичи все те же…”. Времена меняются, но психика человека неизменна, за исключением небольших цивилизационных изменений.
Очевидно, что психология в маркетинге и рекламе – ключевое звено. Ведь именно эта наука является той Чашей Грааля, ради чего, собственно, и придумываются все рекламные механизмы. Буквально каждый канал рекламы, любая стратегия, мерчендайзинг и вообще любая маркетинговая итерация рассчитаны исключительно на то, чтобы зацепить клиента. По сути маркетинг – это чистой воды применение психологических приемов влияния, манипуляций и в некотором смысле “зомбирования” на практике. А сделать это можно только хорошо зная особенности психологии аудитории.