Страница 45 из 47
+ Не торопитесь, отвечая на вопрос, сделайте паузу. + Сложный вопрос разделяйте на составляющие части.
+ В случае затруднения с ответом просите повторить вопрос, либо уточнить его смысловые аспекты. Можно сообщить оппоненту, что его вопрос вы поняли так-то.
+ Если вам задают вопрос открытого типа, уточните, какая конкретно информация интересует партнера.
+ В случае непредвиденного вопроса можно просить время на поиск ответа.
+ Если вы обнаружили, что вас неправильно поняли, тогда исправляйте ситуацию и переформулируйте свою мысль.
+ Постарайтесь не отвечать на вопрос сразу и немедленно. Попытайтесь вначале определить подоплеку вопроса, выявить лежащее в его основе намерение.
Этика публичного выступления
Выступление делового человека на публике несет особое этическое содержание. Оно подчинено определенным этическим нормам и принципам. Назовем лишь некоторые принципы, реализуемые в публичных контактах.
Дружелюбие. Выступающий ориентирован на установление дружеского расположения к аудитории. Он предпринимает попытку установить дружеские контакты со своими слушателями: а) актуально, сейчас и сегодня; б) потенциально, на перспективу и в будущем. Поэтому знатоки советуют быть в процессе выступления достаточно открытым, сообщать деловые адреса, обозначать осуществленные проекты, приглашать заинтересованных к сотрудничеству.
Терпимость. Мы будем адекватны реальной ситуации общения с другими людьми, если начнем осознавать, что не удается разом и вдруг сломить другого человека, изменить его привычки, стереотипы мышления, его убеждения. Наша терпимость к иному способна привлекать соратников, сотрудников, партнеров в делах. На такой почве мы можем избегать многих неэффективных конфликтов.
Содействие. Оно предполагает единство каких-то наших целей, устремлений и дел. Покажите слушателям, что вам понятны и близки многие из планов и проектов, которые интересуют их. Попробуйте убедить людей, что и в этой конкретной среде вы - носитель некоторой пользы и выгоды для них, ваши знания и опыт в чем-то могут обогатить слушателей. Мы вместе способны двигаться к успеху, к решению существующих проблем.
Тактичность. Она предполагает выбор деликатных форм общения, с учетом особенностей конкретной ситуации. Мы обязаны щадить самолюбие людей, прислушиваться к их психическому состоянию. В любой ситуации недопустимо пренебрежительное отношение к другому человеку, какое-либо унижение его достоинства. Наша вежливость и внимательность к нуждам иного всегда поможет найти тактичный подход и реализовать действия на объединение людей, а не на разъединение. Наша искренность и корректность также способны продвинуть нас в этом направлении. Добавим, что тактичное поведение выступающего перед людьми не приемлет хвастовства, выпячивания положения, авторитета. Тактичность несет в основе уважение к людям, внимание и заботу. Здесь нужен самоконтроль, в том числе озабоченность важностью предлагаемого слушателям материала. Есть и другие требования к выступающему: доходчиво ли он говорит? Всем ли его хорошо слышно? И т. п.
Успехов Вам в ваших публичных выступлениях!
Учимся переговорному процессу
Переговоры стали нашей повседневной деятельностью. В школе тоже важно обучать методам ведения переговорного процесса. Автор текста опирается на собственные разработки в этом деле и готов представить ряд советов по данной теме.
Большинство ПЕРЕГОВОРОВ предполагают искусство устной речи. От участников переговорного процесса требуется высокий уровень языковой грамотности. Предполагается также поддержка норм этики речевого общения. Они связаны также с использованием разного рода документов, средств наглядности и технической аппаратуры. Здесь же важную роль играет умение пользоваться арсеналом средств невербального общения (жестами, мимикой, телодвижениями). Специалисты знают, что особую важность невербальные средства общения приобретает при деловых контактах с иностранными партнерами, представляющими иные культуры, религии, ценности.
Следует различать деловую беседу и деловые переговоры. Беседа основана на обмене мнениями и информацией. Она не нацелена на заключение договоров, не предполагает обязательных для исполнения решений. Однако беседа может предварять переговоры и даже может быть их составной частью.
Существует алгоритм процедуры переговоров: вступление - информационная часть - формулировка целей и задач - поиск согласованных подходов к проблеме - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров.
Всегда важно четко формулировать предмет переговоров. Обсуждаются также организационные вопросы (время и место переговоров, состав делегаций, выбор способов информационной поддержки переговоров и др). Добавим, что многие из подобных вопросов могут быть согласованы ранее на встрече экспертов.
Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня - через полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал или кабина ресторана и т.д.).
Существуют этические нормы и принципы в переговорах: точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.
Точность. Срок договоренности о встрече необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание отрицательно характеризует вас как делового партнера.
Честность. Это не только верность принятым решениям, но и открытость в общении с партнером, прямые, конкретные, понятные и воспринимаемые деловые ответы на его вопросы.
Корректность и такт. В переговорах важна выдержка. Здесь рациональные соображения должны стоять выше эмоций. Однако не исключена настойчивость и энергичность в принципиальных и существенных для дела вопросах.
Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.
Конкретность. Не увлекайтесь красотами своей речи, не будьте слишком абстрактны в суждениях. Разговор должен включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Речь должна подкрепляться схемами и документами. Ваше прощание с партнерами по переговорам должно быть рассчитано на будущее и позволять сохранить контакт и деловые связи.
В переговорах иногда возникают тупиковые ситуации, останавливается движение по пути согласованного решения проблемы. Положение можно облегчить, если иметь в виду три варианта действий. Можно попытаться ввести дополнительную тему в переговоры. Можно назначить следующую неофициальную встречу согласительной группы. Можно перенести официальную встречу на другое время.
В переговорах ведется спор, при этом идет защита своей позиции аргументами. Добавим, что деловой основой спора является конфликт интересов сторон. Привычная атмосфера на переговорах - это атмосфера спора и конфликта интересов. Защищая собственные позиции, стороны стремятся выбить почву из-под ног у соперников для получения наиболее выгодных условий намечающегося соглашения. Поэтому важно владеть умением доказывать, убеждать (и даже пускать пыль в глаза) - короче говоря, спорить.
Существуют определенные правила аргументации и ведения спора. Важно на первоначальном этапе провести успешное разъяснение спорных позиций. Разницу в позициях или мнениях полезно попытаться свести к минимуму. Тогда легче принять встречное предложение. Но согласие достигается также при поиске и осуществлении компромисса. Будем терпимы и оставим компромисс в арсенале переговоров.
Усвоим, что главное для серьезных переговоров - это успешное согласование интересов, а не позиций. Надо добавить, что для удовлетворения каждого интереса обычно существует несколько возможных позиций, о которых партнеры могут даже не подозревать. Кроме того, согласование интересов вместо достижения компромисса между позициями полезнее потому, что за каждой позицией скрывается гораздо больше интересов, чем это кажется на первый взгляд.