Путь менеджера

Отличие второе. Несмотря на легкий стиль работы лучшие из нас отлично умеют концентрироваться. Этот момент, кстати, тоже часто недооценивают. Простой совет – когда ты на работе, думай о работе. У меня масса негативных примеров на эту тему. Вот передо мной сидит очередной стажер. Неглупый, не без способностей, присутствует обаяние. Может работать. Теоретически, но не практически. Потому что он абсолютно не сконцентрирован на своих задачах. Он постоянно тащит на работу дом, он все время думает о чем-то постороннем и это ему кошмар как мешает, потому что парень все время допускает ошибки. У нас у всех есть дела, проблемы и заботы. Но ты обязан от них полностью отключиться, стоит тебе перешагнуть порог офиса. Представьте, что вы вошли под темно-зеленый полог джунглей, чтобы поохотиться на крупного и опасного зверя. Какие у вас шансы уцелеть, если вы при этом прокручиваете в голове, например, недавнюю перепалку с женой? Вас неминуемо съедят, потому что вы не успеете спустить курок. Оставляйте дом дома. Изгоняйте все посторонние мысли, они мешают, отвлекают, а от негативных портится настроение и это тоже влияет на ваш результат. Можете ли вы достичь успеха в сложных переговорах, если перед вашими глазами назойливо мелькает ненужная сейчас картинка? Заметьте, здесь я умышленно не упоминаю какие-то специальные техники, приемы. Мы поговорим о них дальше. Просто есть крайне важные вещи, о которых все почему-то забывают. А без них не будет успеха, даже если вы пройдете сто вебинаров по переговорному общению. Контролируйте свой настрой и оставляйте дом дома, а не тащите его на работу, как черепаха панцирь.

Отличие третье. Тут можно привести целый синонимический ряд: хороший продажник просчитывает ситуацию на два хода, он моделирует разговорные ответвления в голове, но я предлагаю отбросить излишнюю заумь и выразится проще. Лучший менеджер держит в мыслительном прицеле конечный результат своего действия. А пути его достижения – ряд комбинаций, похожих на мостики, которые он подстраивает по мере надобности. Их подсказывает ему логика конечного результата. Хм. Все равно сложно. Попробую на примере.

У Ермолая 20% падение результата по кварталу. Вон он сидит напротив меня и его мысли мечутся, как маленькие зверьки.

– Твои действия, Ермолай.

– Ну, я прозвонил ключевых дилеров.

– Так.

– Говорят, что продажи упали, народа мало, падение по всем показателям.

Понятный месседж. Я ни при чем, виноват кризис, свиной грипп, неурожай бананов в Гондурасе.

– Сам ты что об этом думаешь?

Испуганный взгляд. Потому что он думал совершенно о другом – как обставить ситуацию таким образом, чтобы к нему было меньше вопросов. Я ни разу не садист, не хочу додавливать специалиста, поэтому максимально смягчаю тон и увожу разговор от темы его профессиональных качеств.

– Хорошо. Предположим, что ты прав. У них действительно сезонный спад. Хотя ничего такого в соседних регионах не происходит. Ладно. Вот твой дилер, у которого временные проблемы. Сколько у него поставщиков по родственным группам товаров?

Ермолай боится ошибиться и подыскивает оптимальный ответ, чтобы прикрыть пятую точку очередным буйком, хотя никто к нему пока претензий не предъявляет.

– Смелее. Со сколькими компаниями-конкурентами работает твой ключевой дилер? Не заставляй меня думать, что ты вообще не в курсе, что у него происходит.

– Ну, примерно десять.

– Ясно. И по всем у него падение? Это из твоих слов следует.

– Да, – осторожно говорит Ермолай, опасаясь подвоха.

Бедняга думает только о том, чтобы лучше отстреляться с ответами. Он вообще не мыслит конечным результатом.

– Соответственно, если у всех падение, все менеджеры звонят и интересуются. Так?

– Ну, наверное.

– Угу. А ты не задумывался, что ты со своим типичным звонком очень плохо выглядишь? Очередной менеджер, который старательно производит обзвон, реагируя на падение продаж. Знаешь, что сказал твой собеседник, как только повесил трубку после разговора с тобой?

– Что?

– «Вот звонили из (название компании). Спрашивают, почему не продаем. Что ответил? Что-что – кризис, конечно». Бьюсь об заклад, что при этом он даже тебя по имени не назвал, а сказал, что звонили оттуда-то. Потому что этот звонок – обезличено-серый. Без инициативный и шаблонный. Ты теряешь продажи и поэтому звонишь. Вы не обсудили решения, мероприятия, твою командировку к нему. Ты, кстати, принес бюджет командировки в этот регион?

– Сегодня сделаю.

Так, я думаю, понятней. Лучший продажник, когда видит проблемузадачу, не думает, как при этом обезопасить себя или решить именно данную проблему. Он быстро отступает на один шаг назад, чтобы посмотреть на ситуацию в целом, намечает результат, которого хочет достичь в перспективе и логика результата моментально подсказывает ему, какие действия нужно предпринять. Все. Точка. Это, кстати, тот же самый подход, как с постановкой себе Цели. Логика конечного результата подсказывает необходимые операции и при этом невольно происходит моделирование ситуации на несколько ходов вперед. Повторю еще раз, настолько это важно – думайте о результате, логика конечного результата подсказывает способ его достижения.

Этот небольшой экскурс еще даже не техника и не методика. Это лишь перечисление тех качеств, которые вам придется проявить, если вы решили связать свою жизнь с продажами. Потому что не имеет смысла приходить в это направление, если не стремишься к тому, чтобы стать лучшим, достичь виртуозности в работе. Станешь лучшим – получишь все. Признание коллег, уважение партнеров, благодарность руководства и удовлетворение от собственной деятельности. В противном случае твой удел – карьера середняка, который добывает хлеб насущный для своей семьи и тяготится нелюбимой работой. Это риск сокращений, косые взгляды начальства и самое главное – острое чувство неудовлетворения от неправильно выбранного жизненного пути, которое неизбежно придет с годами.

Главное для любого человека на биографической развилке – понять, к чему у тебя лежит душа, где ты полностью раскроешься и чем готов заниматься всю свою жизнь. Понять, а потом попытаться монетизировать свои таланты. Финансового благополучия можно достичь практически в любой сфере. Не так важно, чем ты занимаешься, важно, что в своем деле ты один из лучших. Тогда у тебя будет все. Альтернатива – постоянное ощущение собственной не востребованности, мучительное чувство, что ты не смог себя реализовать. Твоя психология устроена так, что она вытащит тебя из депрессии ценой необъективного взгляда на мир. Ты оправдаешь сам себя, и ответственность за неудачи ляжет на твое окружение. Это будет печальное зрелище. Поэтому для начала сделайте правильную само ориентацию. А если ваша душа зовет вас в продажи – «вэлкам» в наш бурный и стрессовый рынок. Но придется идти до конца, чтобы превратится в истинного профессионала, настоящего «сэйл-самурая».

Ориентация на местности по компасу возможностей

Роджер Желязны в романе «Остров мертвых» сравнил финансы мира с листвой на стволе Великого древа. Думаю, что им руководил цветовой параметр. Доллары называют «зеленью» не только в нашей стране. А мне ближе сравнение денег с рекой. Не случайно есть устоявшееся выражение – финансовые потоки. По аналогии с течением воды (мы помним, что там вместо жидкости), задумайтесь, где вы хотите плавать – в уютной заводи или рискнете выгрести на стремнину. Заводь – спокойное, стабильное место без внезапных катаклизмов. Но там имеются все недостатки, присущие данному участку водоема – поток менее стремителен, и сюда заплывает лишь то, что должно заплывать исходя из строения русла реки. Стремнине присуще бурное течение и острые камни, которые торчат там и сям. Там легко можно утонуть, но финансовые потоки гораздо мощнее. Выбор, куда выгребать – за вами.

В продажах есть три основных рынка: рынок товаров, рынок услуг и рынок электронных продаж. И вам нужно определиться, где вы будете комфортней себя ощущать. Я не перечисляю совсем уж экзотические направления и не преследую цели дать вам полную картину. Посмотрел в интернете различные принципы сегментации и понял, что обязательно вернусь к этому вопросу, если вдруг захочу на время потерять ориентацию в пространстве. Моя задача не теоретическая, а практическая – рассказать, с чем предстоит иметь дело, без глубокого анализа процессов.