Путь менеджера

Без Цели даже жить скучно. Нет, не скучно. Бесцельно. Не правда ли, это слово в данном контексте приобретает несколько иной смысл? Жизнь без Целей похожа на кривую линию, которая непонятно куда выведет. Жизнь с Целями – череда отрезков, направленное движение из пункта А в пункт В. Цель мотивирует, консолидирует усилия во имя чего-то действительно важного, дисциплинирует. По барометру Цели вы можете сверять многие свои поступки и решения. Разумеется, бывают Цели материальные и духовные. Вопрос души мы пока оставим в покое. Это сугубо материальная книга, без всякой мистики, оккультизма и космической энергетики. Все советы и мысли тут просты, понятны, а процессы легко объяснимы без сверхъестественных явлений. А значит – гарантированно реализуемы. При условии вашего принятия их и приложении вектора силы к нужной точке. Все точки я вам покажу. Силу должны будете применить вы. Эта сила – сила вашего ума, самодисциплины и желания чего-то достичь.

Вернемся к Цели. Спрашиваешь человека:

– Какая у тебя цель на ближайшие десять лет?

Следует великолепный ответ:

– Стать валютным миллионером.

– Так какого лешего ты устроился продавцом фастфуда? Или это как-то продвигает тебя к твоей Цели?

Разум моего собеседника начинает тихо гудеть в поисках выхода из логического тупика.

– Хорошо. Какие шаги ты наметил для достижения своей Цели? Что собираешься делать поэтапно?

Человек во избежание перегрузки нажимает в мозгу клавишу «Reset».

А ведь это очень простой жизненный алгоритм. С помощью его вы можете добиться практически всего, разумеется, в Евклидовом пространстве. Хотите стать кем-то? Или иметь что-то? Отлично. Проверьте объект своих желаний на предмет достижимости. Если достижимо, смело назначайте Целью. Устанавливайте срок исполнения. Намечайте промежуточные Цели-отсечки, как пересадочные станции на своем Великом путешествии. Далее вы должны избрать вид транспорта, который доставит Вас из точки А в точку Б. То есть – способ реализации. Совет – не назначайте сразу суперЦель. Любой путь начинается с первого шага. Так проще. Знаете, когда вы полностью проникнитесь этой идеей и не будете мыслить своего существования без нее? Когда вы поставите себя первую Цель и ее реализуете. Вы почувствуете, как за спиной вырастают крылья. Безусловно, идея не нова. Многие ставят себе цели, достигают их. Но тут кое-что иное. Потому что у большинства окружающих вас людей, хоть и есть задекларированные цели, но они существуют как бы отдельно от лиц, для себя их установивших. Нет продуманного способа реализации, нет направленного движения к ним, нет промежуточных контрольных отсечек. Имеются определенные цели, но Цели нет. Такой парадокс, так живем.

Кстати, у большинства успешных людей менталитет как раз правильный. Их именно это и отличает – в любой момент времени они точно знают, чего хотят, как к этому продвигаются и когда планируют достигнуть.

Поэтому я призываю вас оставить на время Мечту и заменить ее Целью. Тут сыграет в плюс даже физиология и психология. Периодически обкатывая свою идею, вы находите возможные препятствия и избираете стратегию, как их обойти, ваши нервные волокна «тренируются», гоняя идентичные сигналы, это тоже идет в зачет. Не стоит сбрасывать со счетов термин «само выполнимое пророчество», но нужно лишь счистить с него шелуху мистики и наделить реальным мотивационным смыслом. Поэтому не мечтайте. Вернее – Мечтайте Целями.

А если это уже так, значит с вами можно работать. Значит, у нас все получится. Я не смогу вас научить только в одном случае – если вы не мотивированы, если у вас нет желания или энергии чего-то добиться в жизни. Если у вас нет Цели. В остальных случаях вы обречены на положительный результат.

Незнакомец в зеркале

Рынок труда в сегменте продаж велик и парадоксален. Больше всего вакансий, больше всего кандидатов и вместе с тем спросите любого руководителя и услышите: «С продажниками вообще беда. Кадров нет совсем».

Как такое может быть? Все очень просто. Нет сильных кадров. Они в остром дефиците, потому как за продажника-драйвера всегда держится организация, где он работает на данный момент. А если он все-таки уходит, то, как правило не ищет работу – она находит его сама. Единственный звонок в компанию-конкурента, и он может приступать хоть с завтрашнего утра. Еще бы – конкуренты отлично понимают цену своего приобретения. Это компетентный специалист с готовым клиентским портфелем, к тому же забирая у другой компании результативного сотрудника, они ослабляют ее позиции на рынке.

В результате проф ориентирующие сайты забиты массой специалистов средней руки. Любой компании приходится ставить различные фильтры отсева, потому как недостаточно квалифицированный кадр на важной позиции означает упущенную прибыль, а часто даже репутационные потери. С другой стороны, на этом фоне очень легко выделиться. Вот этим мы сейчас и займемся.

Итак, вы решили пойти в продажи. Почему? Самый резонный ответ – большие зарплаты. Да, тут не поспоришь. Как правило, менеджеры по продажам зарабатывают в разы больше, чем снабженцы или рядовые бухгалтера. Но ключевое слово тут – зарабатывают. В компании есть три основных вида процессов – продуцирующие, обеспечивающие и контролирующие. Последние в ведении начальства. Вторые – это снабжение, логистика, маркетинг, бухгалтерия, склад, группа IT. А также то, что я не перечислил. Например – производство, технология в случае, если речь идет не о трейдерской деятельности, а о промышленном секторе. Продуцирующие сотрудники – это непосредственно продажники. Остальные отделы выполняют свои функции и получают за отличную работу соответствующее вознаграждение. Получают. Продажники же сами создают финансовые потоки, от которых им в карман (на счет) капает небольшая денежная струйка. Да простят меня представители прочих уважаемых профессий, но продажники – единственные, кто имеет свои доходы не от начальника, а от клиента. И это именно заработок в самом что ни на есть истинном смысле. Результат – единственное объективное мерило их работы. Не количество движений, человекочасов, командировок, переговоров, звонков, отчетов. Нет, только величина созданного ими продуцирующего процесса. Удивительно, но не все это понимают. Хотя это реальность. И чтобы зарабатывать достойно или очень достойно, придется показывать результат на уровне лучших. Кто они эти самые лучшие и чем отличаются от простых смертных?

Давайте разберем персону сверх хищника от продаж. Того, кто прибрал к рукам коэффициент эффективности синьора Вилфредо Паретто3 и реализовывает его каждый день.

Отличие первое. Этот талант испытывает удовольствие не только от результата, но и от процесса. И вам тоже предстоит этому научиться, иначе успеха вы не добьетесь. Независимо от количества тренингов, которых вы посетите и материала о характеристиках продукта, который вы вызубрите.

Как это сделать и почему это так важно? Тонкий момент, который многие упускают – оба фактора напрямую взаимосвязаны. Продажи – это на 90% рутинная конвейерная работа, где сложно искать вдохновение и куда тяжело привносить творчество. Одно и то же день за днем. Утешает только результат и следствие его – зарплата. Так? Нет, нет и еще раз нет. Обращали внимание, с какой легкостью лучшие специалисты в продажах выполняют свои операции? Они делают все… да, верно, играючи. Именно так. Мы смотрим на свою работу, как на сложную и интересную игру, некую цепочку квестов в рпгэшном сценарии. Мы ни в коем случае не подходим к новому действию, как тяжелоатлет к штанге.

С детства наше любимое занятие – играть. Игра – это не работа. Игра всегда – это творчество и фантазия. Играя, ты не устаешь. От игры ты испытываешь удовольствие, особенно в случаях, когда все получается. Вот мой совет: играйте в работу. Каждый клиент, каждый контракт, каждый раунд переговоров – это новый квест, тест, головоломка, которую нужно решить. И ты не грузишь себя ношей ответственности за результат, она не сгибает тебя тяжестью еще до начала действия. Ты не перегораешь, ты не проваливаешься в мотивационную яму, если что-то не получается, ты легче восстанавливаешься, меньше напрягаешься и рефлексируешь. Так устроена наша психология. К этому мы привыкли с малых лет. Поэтому, как ни странно, это звучит – играйте в работу.

3

Вилфредо Паретто – социолог, экономист, один из основоположников теории элит, согласно которой общество имеет пирамидальную структуру, а также автор распределения Паретто или принципа эффективности Паретто, широко используемого в продажах. Его суть – 20% усилий дают 80% результата, а 80% усилий дают 20% результата.