Страница 4 из 8
Рынок электронных продаж. Направляйте туда свои стопы, если вы аналитик по духу и любите возиться с документами. Если слова «аукцион» или «котировка» звучат, для вас, как музыка, а разница между 44-ФЗ и 223-ФЗ4 подобна разнице между небом и землей. Нет, там тоже нужны классные переговорщики, но на одного артиста разговорного жанра приходится в среднем три документалиста. Потому что переговоры нужны всего в двух случаях: чтобы договориться о прописании того или иного конкурса (99% аукционов – «заряженные», это такая же реальность наших дней, как пенсионная реформа), и решить проблему, если твои «электронщики» цапнули «не тот» тендер. Последний случай – всегда трагикомедия. Тут уж как повезет. Иногда получается сгладить углы, но обязательно наступит момент, когда единственным решением будет «подвесить» контору, потому что мафия и коррупция бессмертны. Приведу два примера. Положительный и отрицательный.
Первый. Мои «электронщики» выиграли аукцион на поставку крупной партии мебели в один из региональных ВУЗов. Тендер был, естественно, защищен техническими условиями под другого производителя. На одном конце провода нахожусь я, на другом начальник снабжения данного университета. Взаимные представления опускаем. Снабженец выпячивает свои, предусмотренные конкурентом, средства защиты, а я даю ему понять, что фигня это, а не защита.
– Но мы рассчитывали иметь данные узлы, как преимущества…
– Послушайте. Если бы мы не могли вам этот список поставить, я бы даже ваше время не стал тратить. Наш завод производит данную линейку в течение двадцати лет. У мелких производителей нет нашего оборудования, вот они и пытаются повторить наши плюсы своими эрзац-технологиями. Все эти изделия изначально были разработаны нами. Они просто не в состоянии их хорошо скопировать и вынуждены некоторые моменты обходить. А вы говорите – преимущества. Проведем аналогию с произведениями искусства. За те же деньги вы получите не репродукции картин, а настоящие оригиналы, которые прочнее, долговечнее и просто лучше по всем показателям.
– Но нас все прекрасно устраивало и в том виде.
Я понимаю, что не имеет смысла препираться, пора договариваться. Мысль он мою прекрасно понял, я его месседж – тоже. Один говорит, ты будешь иметь более крутой продукт в той же цене, а второй отвечает – даром мне не сдалось твое качество, когда я не получу договоренных откатов. А поскольку он таки может завалить приемку по идиотским придиркам, нужно удовлетворить его частнособственнические интересы.
– Знаете (тут идет имя снабженца), у нас в команде два человека закончили ваш ВУЗ. Реально. Поэтому поставка для вас – это честь. Сделать что-то хорошее для альма-матер. В общем, мы сохранили прекрасные отношения с руководством университета. Я понимаю, чтобы договориться, вам, как специалисту, возможно, требуется указания от самого ректора. Мне нужно примерно полдня, чтобы все это организовать. Вы не можете брать на себя ненужную вам ответственность, и я прекрасно вас понимаю. Давайте мы зайдем с самого верха, благо такие возможности есть. Если вам для принятия решения необходимы указания начальства, я готов помочь с этим вопросом.
Тут берется пауза на пять секунд. Неважно, что он сейчас ответит. Важно, чтобы снабженец осознал, что вольно или невольно к его играм будет привлечено сейчас внимание руководства. Не факт, что оно в курсе, не факт, что оно в доле. Если процесс осознания, хоть и болезненно, но все же идет, пора сделать самый главный ход:
– Я понимаю, что вы очень-очень любите продукцию данного маленького предприятия. И поэтому хочу сделать предложение. Пусть эта досадная случайность с аукционом послужит залогом нашего взаимовыгодного сотрудничества. У нашего завода возможностей во всех смыслах этого слова, раз в сто больше, чем у наших конкурентов. В общем, давайте от разговора о коммерции перейдем к беседе о любви. Предлагаю любить друг друга на тех же основаниях. Понимаю, что вас сейчас не очень удобно беседовать, а возможно и времени нет. Поэтому запишите мой личный мобильный. Отправьте на него смс, когда вам будет комфортно поговорить, а я перезвоню. Мы все решим, гарантирую.
Ну, снабженец? Пишешь мой телефон или по-прежнему упираешься, как мул?
– Так там все равно будет стоять маркировка другого производителя…
– Поверьте – для нас это семечки. Наш завод работает с Оборонстроем и занимался поставкой на олимпийские объекты. Так что все правила мы знаем. Мы все решим. Никаких проблем не будет.
– Ладно, запишете мой мобильный.
– Ок, когда набрать?
– После шести.
Случай второй, трагический. Разговорная дуэль между мной и главврачом одной из клиник Волгограда. Мои «электронщики» опять вместо райского яблочка схватились за оголенный провод. Женщина в ярости. Она сыплет угрозами, говорит, что среди ее пациентов главы полиции и администрации в области. Представляете? У нее в конкурсе прикроватная тумбочка ценой в тысячу триста рублей прописана по полмиллиона за одну штуку, а она угрожает судебными преследованиями?! Но стоит на своем бреде твердо, не понимая, что даже запись этого разговора уже есть основание для уголовного дела (при доказанной экспертизе подлинности, естественно). Диагноз – полная невменяемость, которая произросла из хронической безнаказанности. Я понимаю, что главврача сначала лечить нужно, а потом уже уговаривать. Этим же вечером. Совещание с собственниками, присутствует юрист.
– Ну, как же так…
– Ошиблись электронщики. Пожадничали.
– А если дать ей то, что она хочет?
– У нее этих тумбочек на девять миллионов. Мы столько не дадим.
– То есть вообще никак?
– Только через суд.
– Что скажет юрист?
– Овчинка выделки не стоит. Это процесс на пару лет, рассматриваться будет в Волгограде. Нам не победить.
– Но правда же на нашей стороне?
– Угу. Тогда можно сразу со всей государственной системой судиться. Вспомните, к чему привела попытка завернуть аукцион, где армейские кровати были писаны по сто тысяч за штуку и как потом мы их сдавали. Доли миллиметра меряли. Чудом отскочили.
– Какие потери?
– Новая контора, электронные ключи к площадкам. Тридцатник.
– Ладно, подвешивайте. Менеджеров наказать! Пусть думают впредь.
Вот вам совет по электронной торговле – никогда не оформляйте ключи на основное юр. лицо. Потому что мафия бессмертна.
Квинтэссенция вышеизложенного: ваши клиенты на данном рынке – юр. лица на 100%. От вас требуется предельная аккуратность при обращении с документами, безукоризненное знание действующего законодательства и работа в условиях тотальной коррупции. Ваши качества – ярко выраженные аналитические способности, исполнительность, дисциплина, безошибочность при принятии решений. Последнее особенно важно, потому что электронщики ошибаются, как минеры – часто в последний раз. Бонусы – джек-поты на этом рынке более чем весомы.
Рынок услуг. Перечислять все не имеет смысла. Это рекламные, финансовые, медицинские, страховые, транспортные, услуги на рынке недвижимости и еще миллион видов услуг. Особенности – это на 90% активные продажи. Переговоры, обязательно – телемаркетинг и всегда – общение, общение.
Существует статистика эмоциональных покупок. У разных источников она отличается, но в основном болтается на рубеже 30%. То есть – минимум каждую третью вещь мы покупаем, поддавшись эмоциям, здесь и сейчас, а через сутки понимаем, что она даром нам не нужна. Так вот на рынке услуг процент эмоциональных продаж изо всех сил стремиться к 100, но останавливается на уровне 85-90 процентов. Проще говоря: чтобы клиент дозрел до сделки его практически всегда нужно привести в необходимое для решения эмоциональное состояние. Приемов масса. Например, продавцы полисов добровольного медицинского страхования очень любят своих клиентов пугать до полусмерти, рассказывая всякие ужасы, которые случились с их недавним покупателем (знакомым, родственником). Атмосферу сотрясают жуткие медицинские диагнозы, на них наслаиваются стесненные финансовые обстоятельства и, о чудо, лишь полис добровольного медицинского страхования, как спасательный круг, вытянул бедолагу из водоворота проблем. Человек невольно ставит себя на место пострадавшего и – да, проникается мыслью, какая это хорошая штука – ДМС. Остается только взять его тепленького (немедленно, потому как отойдет и посмотрит на все критически) и отвести за ручку прямо к оплате. Причем все делает один и тот же человек, чтобы снизить количество упущений. Там есть такой параметр – это рыба, которая в последний момент сорвалась с крючка.
4
44-ФЗ и 223-ФЗ – федеральные законы, регулирующие закупки товаров, работ и услуг.