Страница 7 из 12
Мне очень нравится эта методика. Я сам ей пользуюсь и многим своим клиентам ее рекомендую.
Обязательно заполните такую таблицу из трех столбцов.
В первом столбце напишите, что вам нравится делать, и не один пункт, а несколько. У вас может быть пять, шесть, семь или десять талантов. По некоторым исследованиям, у человека может быть до двенадцати талантов. Поэтому напишите все, что вам нравится делать: выступать, петь, продавать и т. д.
Во втором столбце напишите все, что у вас получается делать, даже если этого нет в первом столбце.
В третьем столбце напишите, что из написанного может приносить вам удовлетворение в виде денег, признания и т. д.
Ответ на эти вопросы является ответом на вопрос по уникальной ценности. Как видите, ничего сложного.
Есть еще одна методика, точнее, один вопрос, который звучит так: «За что вы готовы платить сами?» То есть не получать деньги, а именно платить самостоятельно.
Например, мне нравится брать интервью у людей, и я понимаю, что, если бы мне за это не платили, я бы сам доплачивал в некоторых случаях. Потому что мне нравится это делать. Я не могу этого не делать. У меня внутренняя потребность брать интервью у людей, раскрывать их, рассказывать о них всему миру.
Найдите в себе то, за что вы сами готовы еще и доплачивать. Это тоже поможет вам найти ответ на вопрос про уникальную ценность.
Итак, личный бренд всегда начинается с ответа на вопрос про вашу уникальную ценность. Я дал вам три коротких совета, как найти свою уникальную ценность, если вы ее еще не нашли.
Задание
Если вы уже нашли свою уникальную ценность, тогда распишите ответы на вопросы: ваша миссия, ваше видение, ваша роль во всем этом и что вы готовы делать 24 часа, реализуя свою миссию?
Подарок от Чермена Дзотова[1]
Шаг 2. Правильное позиционирование, статус и УТП
Ко мне часто приходят адвокаты и протягивают визитку, на которой написано «адвокат». Я всегда сильно удивляюсь. В эпоху узких специализаций, в эпоху позиционирования, когда существует УТП, когда есть антиконкурентный маркетинг, некоторые продолжают работать по старой привычке. Они думают, что на визитке или на вывеске просто достаточно написать слово «адвокат» и это даст много клиентов.
На самом деле это не работает, потому что имеется очень большая конкуренция. На рынке тысячи, десятки тысяч, а в некоторых профессиях даже миллионы людей, и среди этих людей нужно как-то выделиться.
Поэтому я всегда был сторонником узких специализаций. Я считал, что чем уже специализация, тем вы более конкурентны, тем вы более интересны. Потому что вы попадаете в свою целевую аудиторию, и она точно оценит вашу экспертность. Позиционирование, четкий правильный статус, УТП осуществляют роль хорошего лид-магнита и притягивают именно вашу целевую аудиторию.
Как вы думаете, к кому обратится человек, у которого проблемы по налогам в компании? К обычному адвокату или к юристу по налоговым делам? Скорее всего, он обратится ко второму специалисту.
Именно на этом основан сервис, который я создавал в свое время под названием «Найдем адвоката», построенный полностью на узкой специализации юристов и адвокатов. Восемь тысяч юристов разных специализаций подбираются под запрос клиента. И это работает. И чем дальше, тем больше это будет работать, потому что профессии «ты же юрист», «ты же психолог» или «ты же врач» уже ушли в прошлое.
Все мы ищем именно специалистов, именно экспертов своего дела, а не тех, которые прошлись по верхам основных направлений в своей профессии.
Поэтому вам тоже нужно позиционироваться.
Если вы психолог, выберите основную специализацию. Например, вы можете решать вопросы помощи после развода или работать с больными наркоманией и т. д.
Когда вы выделите свою узкоспециализированную аудиторию, то сразу же повысите собственную экспертность и станете более интересным специалистом для клиентов.
Более экспертным означает, что у вас узкая специализация, в которой вы разбираетесь, в которой вы «собаку съели». И тем самым вы будете вызывать больший интерес не только у клиентов, но и у журналистов. Ведь журналист, если он пишет статью по налогам, рассуждает следующим образом: «Зачем мне обращаться к адвокату по всем делам, когда есть юрист по налогам?»
Что нужно сделать вам
1. Выделите свою специализацию. Если ее еще нет, создайте Это не значит, что вы не можете брать какие-то другие вопросы, других клиентов, но у вас уже будет основная специализация, в которой вы поставите себе цель стать номером один!
Стать адвокатом номер один, психологом номер один достаточно сложно в России, но юристом по бракоразводным процессам номер один или юристом по таможенным делам номер один – гораздо проще.
2. Обязательно ответьте на вопрос: «Какую боль вы закрываете для своего клиента»?
В вашем позиционировании должен быть ответ на вопрос, какую задачу вы решаете, какую проблему вы закрываете для этого человека.
В зависимости от того, как вы ответите на вопрос, насколько четко и точно вы попадете в цель, будет зависеть конверсия в продажах или в сотрудничестве с вами.
Поэтому, если у вас написано, что вы, допустим, специалист по продажам, последует одна реакция. Но если у вас написано, что вы эксперт по продажам, который «поможет вашей компании увеличить продажи в течение полугода в 2 раза или до 50 %…», то вы становитесь более интересным, так как используете цифры и более точную информацию.
Мое позиционирование всю жизнь менялось. Раньше я занимался только СМИ. Впоследствии у меня появились и другие услуги в пиаре, соцсети, книги, выступления на сцене. И тогда я понял, что надо себя перепозиционировать.
Мое позиционирование уже не соответствовало тому, чем занималась компания. Было указано, что я эксперт по СМИ, а моя компания при этом оказывала уже более 100 услуг. Поэтому мне пришлось изменить свое позиционирование, и я стал экспертом по личному бренду.
Я начал везде транслировать эту информацию, и она прижилась. Сейчас у меня написано, что я эксперт по личному бренду и помогаю увеличить доход своих клиентов (конверсия, средний чек, количество клиентов) через создание личного бренда.
Вот мое четкое УТП:
Я помогаю вам больше зарабатывать, создавая из вас личный бренд. А личный бренд, в свою очередь, повышает средний чек, повышает конверсию в продажах и привлекает больше клиентов.
Если сообщать о своем УТП, позиционировании и статусе в социальных сетях, то это можно сделать так:
«Меня зовут Чермен Дзотов, и я предприниматель и эксперт по личному брендингу
Около 10 лет своей жизни я посвятил изучению личного бренда. Последние 5 лет я активно консультирую предпринимателей по построению персонального бренда и определению уникального позиционирования, а также преподаю все эти знания на форумах и конференциях.
В этой сфере мне удалось достичь значительных результатов: больше сотни успешных консультаций по всему миру, 3 написанные книги[2], выступления в качестве спикера с лекциями и тренингами.
А также у меня есть собственная школа по построению ЛВ с уникальной программой обучения, которая позволяет за короткие сроки давать больше знаний и практики, чем во всех других школах! Все это результат многих лет кропотливого труда.
И я хочу поделиться своими кейсами с теми, кому это было бы интересно и полезно.
Ведь для меня личный бренд – это не просто знания, это возможность:
• раскрыть в себе невероятный потенциал;
1
Для получения подарка (этого и всех остальных) перейдите по qr-коду или напишите сообщение в аккаунте автора или его партнеров с кодовой фразой «Как стать человеком-брендом?»
2
«Гражданский брак», «Как стать знаменитым и богатым», «100 лучших экспертов».