Страница 8 из 12
• увеличить конверсию;
• оказывать влияние на людей;
• выстраивать полезные связи;
• завоевать доверие окружающих;
• повысить вашу узнаваемость;
• сделать вас круче и весомее как специалиста в глазах клиентов и окружающих.
Одна из главных задач моей жизни – это делиться с людьми знаниями, которые помогут им понять, куда нужно двигаться, следуя своему предназначению!»
Это четко прописано у меня в Инстаграме, в «ВКонтакте», в Фейсбуке, и если вы посмотрите мои страницы, то найдете там всю информацию.
Такая же информация с четким самопозиционированием, вашим уникальным торговым предложением с ответом на вопрос: «Какую проблему вы решаете для своего клиента?» – должна быть и у вас в статусах во всех соцсетях.
Задание
1. Укажите в своих социальных сетях в статусе свое уникальное торговое предложение. У моего партнера и друга Стаса Ваксмана на сайте написано: «Помогу увеличить ваши продажи до 50 % в течение двух месяцев». Это его уникальное торговое предложение. Оно достаточно интересно, потому что боль многих – отсутствие роста продаж. И вот тут появляется человек, который говорит, что может увеличить продажи на 50 %. Это достаточно неплохо, особенно за такие короткие сроки. И это, естественно, цепляет.
2. Создайте свое уникальное торговое предложение. Поиграйте с цифрами на основе примеров, которые я вам дал, и напишите ваше уникальное торговое предложение.
Шаг 3. Отношение к вашим клиентам
Ко мне приходят люди, которые не знают своих клиентов: тех, кто им платит деньги, тех, для кого они оказывают свои услуги.
Я задаю вопросы: «Кто ваша целевая аудитория?», «Кто ваш аватар?», и многие задумываются. На эти вопросы вы должны отвечать сразу. Вы должны четко знать своего клиента. Иначе все ваши действия по созданию личного бренда и по своему продвижению будут малоэффективными.
Создаем аватар клиента
Итак, существует принцип Парето – 80/20. Есть клиенты, которые приносят 80 % дохода; есть клиенты, которые приносят вам 20 % дохода. В чем суть? Те, кто приносит вам 20 % дохода, затрачивают 80 % вашего времени, и наоборот, те, кто приносит 80 % дохода, затрачивают 20 % вашего времени.
Ваша целевая аудитория – та, что приносит больше денег, 80 % дохода. Остается понять, кто эти люди.
Для этого вы выписываете себе хотя бы десять человек из своих клиентов и смотрите, что общего между этими людьми по следующим критериям:
1. Территориальный признак: город, страна, весь мир или район города. Как правило, даже если вы считаете, что у вас клиенты со всей России, найдутся те города, откуда больше клиентов и откуда приходит больше денег.
2. Возраст вашего клиента. «Вилка» может быть в пределах двадцати лет.
3. Половой признак. В основном женщины, мужчины или 50/50.
4. Профессия. Есть ли какая-то профессия, представители которой чаще являются вашими клиентами.
5. Примерный доход этих людей. Здесь часто возникают ошибки при определении дохода. Например, определяют слишком низкую заработную плату, продавая при этом дорогой продукт, например, дорогие автомобили и дорогую загородную недвижимость.
Я нашел выход из ситуации, как узнать приблизительный доход. Делюсь с вами своим лайфхаком. В брифе, который заполняет каждый мой клиент, есть вопрос: «Сколько вы хотели бы зарабатывать в следующем году?» (Или в текущем, если год только начался.) В зависимости от ответа клиента можно определить приблизительный уровень дохода.
Если клиент написал, что хочет зарабатывать 500 тысяч рублей в месяц, то он зарабатывает меньше этой суммы. А желание зарабатывать, как правило, в два раза больше. Значит, доход у данного клиента приблизительно 100–250 тысяч рублей.
После заполнения всех пунктов у вас появится портрет вашей целевой аудитории. Начинать составлять портрет своего клиента нужно именно с целевой аудитории.
Если целевая аудитория – широкое понятие, то аватар – конкретный представитель целевой аудитории, которому вы можете дать имя, фамилию, возраст, образование, доход, детей, отдых. Очень подробно распишите его. По сути, он будет являться идеальным клиентом.
Как только вы это сделаете, будет гораздо проще выделить своего клиента, личный бренд. Человек-бренд должен знать своего клиента в лицо!
Например, мой идеальный клиент – адвокат в возрасте 45 лет с доходом от 500 тысяч до 1 миллиона рублей в месяц, занимается политикой, желает признания, готов 10 % от своего дохода вкладывать в личный бренд.
Задание
Составьте целевую аудиторию и определите аватар своего клиента.
Шаг 4. Профессиональная фотосессия
Когда ко мне приходят клиенты и мы начинаем изучать их соцсети, фотографии, я часто прихожу в ужас от того, как они выглядят в интернете, какие у них фотографии и какого они качества, на каком фоне и в какой одежде.
К фотосессии надо подходить основательно и серьезно. И желательно позаботиться об этом заранее, а не в тот момент, когда вам понадобится фотография для какого-нибудь форума, где о вас будут писать пост.
Качественная фотография – это несложно. Хороший фон, хороший фотограф, хорошее настроение— и результат гарантирован. Речь идет не только о профессиональной фотосессии, но и о фотографии в целом. Я расскажу, как должны выглядеть наши фотографии в интернете, в соцсетях и как готовиться к фотосессиям.
Для того чтобы сделать качественную фотосессию, запомните несколько правил.
1. Нужно подобрать хорошего фотографа.
Сейчас каждый второй занимается фотосессиями, но качественного фотографа не так легко найти. Посмотрите его работы. Насколько они вам нравятся, насколько специализация фотографа соответствует вашим задачам. Вам нужен фотограф, который хорошо снимает бизнес-портреты, а также фотограф, который умеет работать со светом в студии.
2. Что вы хотите донести с помощью фотографии.
Для фотосессии должна быть выбрана определенная концепция и соответственно подобран гардероб. Допустим, у врача это спецодежда. Одежда должна соответствовать тому образу, который вы хотите донести.
Необходимо заранее подготовиться и взять на фотосессию несколько комплектов одежды. На фотосессии всегда есть время для смены образа. Таким образом за одну съемку вы получите несколько фотообразов, и возникнет впечатление, что фотографии были сделаны в разное время. Это хороший лайфхак, как сэкономить свое время и средства.
Моя аватарка в соцсетях, 2019 год.
3. Выбор места для фотосессии.
Профессионально оборудованная студия – лучший вариант. Выберите ту студию, где есть и белая стена, и темно-серая, и черная. Плохо, когда на фоне имеются лишние элементы: шкаф, ковер и т. д. Хотя бывает исключение, если задний фон является составной частью вашего образа. Например, часто адвокаты фотографируются на фоне библиотеки. И смотрится это здорово!
4. Фотосессия должна длиться минимум час.
Я рекомендую выбирать двухчасовую фотосессию, где вы сможете сменить несколько образов и сделать достаточное количество хороших фотографий.
5. Обязательно попросите фотографа обработать фотографии.
После профессиональной обработки фотографии смотрятся более выигрышно. Пусть фотограф уберет покраснения, дефекты кожи, если они есть. Аватарка должна быть идеальной. При этом она должна быть живая, настоящая и передавать вашу энергетику.
6. Во время фотосессии используйте разные позы.
Например, стоя, сидя, полубоком с прямым взглядом, с доброй консервативной улыбкой. Воспользуйтесь элементами одежды как дополнением образа. Покажите эмоции, побудьте немного актером.