Страница 3 из 6
Отсюда следует, что продавец – это подчиненный, а Дистрибьютор это предприниматель. Почему предприниматель? Потому что он сам контролирует свою работу, своих клиентов, территорию, режим работы, скидки и подарки. В магазине всё это может позволить себе только руководство.
1. Как становятся Дистрибьюторами, бизнес-тренерами, руководителями сетей?
Умы бывают трёх родов:
один всё постигает сам;
другой может понять то, что постиг первый;
третий – сам ничего не постигает и постигнутого другим понять не может.
Первый ум – выдающийся,
второй – значительный,
третий – негодный.
Это прописная истина: жизнь – в движении, прогресс в развитии, самосовершенствование (личностный рост) – в постижении знаний. Мы всегда призываем своих Дистрибьюторов – перестать быть частью серой массы, «негодным умом», неэффективным. Наша работа заставляет думать иначе, чем обычные люди.
С первых же дней новый Дистрибьютор замечает: когда ты владеешь своими эмоциями и чувствами, ты в силах владеть эмоциями и чувствами своего собеседника. Самые высокие продажи – у самых настойчивых, профессиональных и эмоциональных Дистрибьюторов. Но так как Дистрибьютор начинается со знаний, начнем и мы с главного.
Для начала уясним одну вещь: цель «продать» – очень примитивна. Это чревато проигрышем. Такие намерения чувствует твой покупатель и он старается всячески избежать того, чтобы ты их добился за счёт него. Перед собой такую задачу ставят только дилетанты и обычные продавцы товаров. Дистрибьютор ставит другую цель – заключить взаимовыгодную сделку. Казалось бы – суть одна и та же. Но отношения складываются совершенно по-другому: и у Дистрибьютора к покупателю, и у покупателя к Дистрибьютору. Выгодные сделки интересны всем! Общаясь с потенциальными клиентами, Дистрибьютор старается вызвать положительные эмоции, выстроить отношения, вычислить или создать потребности, связать их со своим товаром, и наконец, заключить выгодную для покупателя сделку. У него другое отношение к клиенту, другой диалог, другая связь с клиентом, другой результат.
Рассмотрим отношение к своему товару простого продавца и Дистрибьютора.
Взять самый обычный товар в мире – носки мужские. Простой продавец знает лишь состав и размеры носков, а также фирму и страну-изготовителя.
Дистрибьютор знает историю носков, все разновидности, составы, всевозможные фирмы конкурентов, срок службы, влияние состава, цвета, толщины носков на здоровье, все возможные и невозможные способы применять их (и не только по назначению), преимущества имеющихся расцветок и самое главное – тысячи способов того, какие эмоции вызовет этот подарок у любимого мужчины, отца, брата и так далее. Имея в своём арсенале лишь мужские носки, Дистрибьютор продаёт их не только мужчинам, но и женщинам, девушкам, бабушкам, даже не имеющим в своем окружении мужчин. Даже если мужские носки – единственный товар Дистрибьютора, он, однако, может развить тему с потенциальным покупателем так, что тот обнаружит у себя новую срочную потребность покупки именно этих носков.
Каким образом это возможно? Информация! Знания о своём товаре! Не просто знания, а обширные, захватывающие, потрясающие, увлекательные знания, которые нуждаются в ежедневном оттачивании и совершенствовании. Поэтому знания простого продавца и Дистрибьютора разительно отличаются.
Дистрибьютор «состоит» из особой информации. Итак, какие же необходимы познания для виртуозных продаж:
– 5 шагов,
– 8 ступеней,
– 7 чувств,
– Закон вероятности,
– Профессиональная работа с возражениями.
Если у тебя это всё есть, но в виде каши в голове, это работает плохо, ни систематически, ненадежно. Знания должны быть отточены и разложены по полочкам.
И еще один важный совет о знаниях – они как вода, если их не пополнять постоянно, они испаряются, мертвеют и превращаются в застойную воду, в болото. Если пополнять и совершенствовать, то всё более-менее чисто и прозрачно. Но как только ты остановишься в самосовершенствовании, твои воды-знания начнут исчезать, темнеть, тухнуть, вонять. Это аксиома, прими её: знания и действия, теория и практика – и ты с бешеной скоростью движешься на свой Олимп!
2. Стратегические знания Дистрибьютора
Не существует успешных людей, которые никогда в жизни не оступались и не допускали ошибки. Существуют только успешные люди, которые допускали ошибки, но затем изменили свои планы, основываясь на прошлых неудачах. Я как раз один из таких парней.
5 шагов
Пять шагов и восемь ступеней – это принцип продаж из «двери в дверь». Впервые по этому принципу начали продавать в Северной Америке в 70-х годах ХХ века. Однако сама система «5i8» (5 шагов и 8 ступеней) достигла совершенства гораздо позже. Сначала был простой принцип продаж: зайти как можно в большое количество дверей и предложить свой товар. Если товар был дешевый, всё хорошо продавалось без особых знаний и умений. Однако если товар был дорогой, вероятность продаж значительно падала и при неграмотном подходе – без системы «5i8» – равнялась нулю.
Золотые «пять шагов и восемь ступеней» появились в 1980 году в Канаде. Несколько Дистрибьюторов после разорения организации, на которую они работали, решили не сдаваться и создать собственную компанию прямых продаж. Они сели и тщательно и скрупулезно проанализировали ошибки разорившейся организации, создали принципы и правила своей новой компании. Так родились 5 шагов и 8 ступеней, которые и сегодня являются основополагающими любого бизнеса прямых продаж во всем мире. Со временем эти канадские парни начали неизбежно расширяться и превратились в огромную корпорацию, которая существует и по сей день. Она претерпела несколько изменений, но ее офисы до сих пор работают во всех преуспевающих странах мира.
Эта схема – 5 шагов, 8 ступеней, 7 чувств и Закон Вероятности – с тех пор пошла по миру, и неизменно является главной составляющей всех прямых продаж.
Итак, 5 шагов:
1. Приветствие
2. Краткая история
3. Презентация
4. Вилка цен
5. Сделка
Это те самые золотые 5 шагов. Нет лишнего, ни один не пропустишь, не выкинешь. Разберём подробно каждый шаг.
Натиск лучше, чем осторожность, ибо фортуна – женщина, и кто хочет с ней сладить, должен колотить ее и пинать – таким она поддается скорее, чем тем, кто холодно берется за дело.
Это самый главный шаг! Он, если неверно выполнен, исключает все остальные шаги.
Приветствовать – это искусство.
Приветствовать клиента надо как родного человека. Как любимого и долгожданного. Как единственного в мире. Как легенду. Учитесь приветствовать по-разному:
– Лирично (ласково, с любовью, как родного)
– Агрессивно (громко, вызывающе, настойчиво, уверенно)
– Торжественно (ощущение праздника, шоу, как выход на сцену)
Для чего здороваться таким образом? Чтобы сразу с первого взгляда привлечь внимание, завоевать его, влюбить, заинтересовать.
! Важно:
Как нельзя здороваться?
– Здрасьте! – на выдохе, без эмоций, морда кирпичом.
– Приветствую вас! – бодренько, но заученно, а в глазах то ли страх, то ли мучения.
– Доброго дня! – бросая сумки и смывая рукавом пот с лица.
– Здравствуйте… – и вымученная улыбка, которая рождает страшную гримасу.
– Здрасьте! – глаза круглые, отсутствующие, глядящие сквозь покупателя куда-то вдаль.