Страница 8 из 14
3. Сделать у конкурентов тестовые заказы. Например, делать тестовый заказ раз в неделю и по номеру смотреть, сколько прошло заказов за неделю. Это просто и бесплатно.
Это рабочие методы, но они мало полезны при изучении крупных конкурентов. Далеко не все лежит на поверхности.
Если вы не нашли конкурентов в своей нише, это большая проблема, что-то тут не так. И, как правило, трудно будет что-то копировать.
Конечно, возможно, вы обладаете какими-то уникальными ноу-хау, знаниями и т. д., но это редкий случай. Не занимайтесь самообманом и прекратите читать книжки про чужие успехи на уникальном поприще. ☺
Как правило, первый нишевый интернет-магазин нужно скопировать у конкурента. Важно: не изобретайте велосипед. Надо просто пойти, все скопировать, и при должных усилиях все получится.
Задача не угадать, а вычислить нишу. Анализируя конкурентов, вы не только определяете свою нишу, но и учитесь. Учитесь делать контекстную рекламу, заниматься складом, работать с персоналом и клиентами, разбираться, где можно сэкономить, а где – заработать.
Вам придется постоянно учиться двум главным вещам:
• Развивать созданный бизнес.
• Управлять бизнесом.
Это разные навыки, странно, но многие об этом не знают.
Итак, мы остановились на том, что для старта нужен минимально работающий интернет-магазин. Чем меньше ниша, тем легче это сделать.
Самое главное – найти прибыльные нишевые растущие интернет-магазины. Их очень много.
Но их невозможно найти, сидя на диване в Facebook, где ваши френды, обладая общими интересами, обсуждают от раза к разу всякую полезную чушь.
Оглянитесь вокруг, поищите новые для вас нишевые сообщества, поймите, чем они живут. Изучайте похожие ниши, новые тренды. Все это можно найти.
Но помните, когда вы создадите успешный нишевый интернет-магазин, вас тоже могут увидеть, исследовать и сделать копию.
Изучение поставщиков и брендов
Для определения вашей рабочей ниши, естественно, нужно сформировать примерный портфель брендов и поставщиков. Хотя бы для того, чтобы узнать условия работы и маржинальность.
Проблема в том, что без развернутого красивого интернет-магазина далеко не все поставщики будут адекватно с вами общаться.
Такая ситуация возникла при запуске проекта dekor.ru.
К первым поставщикам мы обратились, когда сайт еще не был готов. Даже домен не могли назвать, потому что домен без сайта – это просто набор букв.
Поставщики задавали много вопросов, но не дали нормальных условий. Хотя примерную картину по маржинальности и условиям в итоге удалось увидеть.
После запуска сайта был второй раунд переговоров с каждым поставщиком. Тут все пошло интереснее. Удалось даже получить скидки от опта и пожелания успешной работы с товаром.
К поставщикам в идеале нужно идти с красивым магазином, на котором уже размещены товары их конкурентов. Даже если к конкурирующим поставщикам вы не ходили.
Выбор ниши для нового проекта
Как мы выбирали нишу для магазина № 17.
По мере продвижения вперед мы постоянно прощупываем новые ниши, исследуем их и закупаем впрок домены. Затем запускаем, по мере готовности внутренних ресурсов. Несмотря на то, что у нас накоплено более пятидесяти интересных нишевых доменов, мы выбрали всего пять, которые, на наш взгляд, были достойны реализации в рамках боевого примера для E-commerce-реалити-шоу и книги.
Вот как мы выбирали самый лучший для запуска.
Наш выбор пал на пять ниш:
• Товары – альтернативные источники энергии для дома.
• Товары для употребления алкоголя.
• Товары для уборки.
• Домашние роботы.
• Товары для дачи.
Все – с разной шириной ниши. Так как мы уже не маленькая, а средняя компания – выбираем нишу пожирнее, чтобы раз-два и в дамки.
1. Кандидат номер 1 – товары для домашней энергетики
Товары – альтернативные источники энергии для дома – это солнечные батареи, генераторы, LED-лампы и т. п.
• Плюсы – перспективное растущее направление.
• Минусы – необходимость больших оборотных средств (более 20 млн рублей для нормального старта).
2. Товары для употребления вина и алкогольных напитков
Товары для культурного отдыха, бокалы для вина, домашний бар и т. п.
Плюсы:
• народная романтическая, вечная тема, частично нами опробованная;
• возможность роста в алкогольный маркетплейс или в магазин.
Минусы:
• нужна огромная структура, много фильтров и тегов. Это большой объем работы;
• нужен большой, продуманный ассортимент для нормальной работы;
• юридические риски, тема 21+.
3. Товары для уборки
Частично опробованная нами ниша. Как сопутствующие товары у нас в посудных магазинах продаются швабры, тряпки и моющие средства.
Плюсы:
• Сегмент очень популярный, товар востребован в любой кризис и во все времена. Корректируется только сегмент и бренды.
• Большой ассортимент во всех ценовых сегментах.
• Расходники и моющие средства будут покупать постоянно – клиенты на всю жизнь ☺.
• Можно расширяться в сторону B2B. Причем очень часто поставщики будут одни и те же, с бытовым ассортиментом.
Минусы:
• Нужен специальный склад для химии, специальные условия и охрана труда.
• Определенная сезонность.
• Достаточно большие оборотные средства, часто возможна отгрузка только от короба одного вида товара у хороших брендов.
4. Домашние роботы
Домашние роботы-пылесосы, устройства для мытья окон и т. п., плюс некоторые товары для умного дома.
Плюсы:
• Перспективная растущая тема.
• Хорошая маржинальность.
Минусы:
• Большая конкуренция со стороны кросс-бординга (AliExpress и т. п.).
• Это до сих пор нишевый товар, и робот-пылесос не заменит хорошего пылесоса. По опросам, роботы-пылесосы практически никогда не становятся основным инструментом для уборки, и их наличие не изменяет спрос на обычные пылесосы.
• Очень долгий цикл покупки у клиентов. Неделями могут выбирать в интернете.
• Небольшое число клиентов вернется обратно, купили гаджет и забыли.
5. Товары для дачи
Разнообразные товары для дачи, загородного дома, садоводства.
• Плюсы – рынок растущий, частично протестированный.
• Минусы – сезонность и слишком широкая ниша для быстрого запуска.
Обратите внимание на график запросов на этом рисунке. Это яркий пример даже не нишевого, а сезонного магазина. К концу года запросы почти полностью сходят на нет. Весной идет пик, примерно с мая по июнь – в начале дачного сезона. Работать в такой нише – как продавать елки перед Новым годом или цветы к Восьмому марта. Острая сезонность. Но это шероховатая ниша, необходимо разбираться, копать вглубь. У всех огородников явно есть какие-то свои прибамбасы, например косилки или опрыскиватели. Можно сделать конкурента для «220 вольт», например: берем какую-нибудь фирму косилок и делаем монобрендовый магазин, потом добавляем еще что-то.
Ниша, которую мы выбрали
Мы выбрали нишу «Товары для употребления вина и других напитков».