Страница 7 из 14
e). возможная острая сезонность;
f). большая, чем у универсамов, зависимость от трендов спроса;
g). риски от владельцев и представителей ТМ в случае монобрендовых магазинов;
h). ограничения по чеку, LTV, лояльности.
Что такое товарная ниша?
Товарная ниша – это множество товаров, ограниченное определенными признаками.
Если еще проще – зайдите в огромный интернет-магазин, например Amazon.
Выберите определенную категорию или подкатегорию, подвигайте ползунки фильтров. Вы в итоге выберете какое-то множество товаров.
Выбранное множество товаров – это и есть ниша. По одной и той же тематике можно сгенерировать несколько ниш: в зависимости от стоимости товара, от размеров товара и так далее.
Ниша – это не обязательно тематика магазина. Тематика – очень желательная вещь, но не всегда она достаточна, чтобы су-зить нишу насколько нужно.
Как правило, после выбора ниши сразу можно увидеть конкурентов и проанализировать ее популярность.
Примеры ниш
Рассмотрим понятия «надниша» и «подниша». Для примера возьмем абстрактную товарную нишу «удочки». В таком нишевом магазине будут продаваться только удочки.
Поднишей будут магазины, в которых продаются только крючки, только поплавки, только удилища, что-то еще.
Соседние ниши – это достаточно крупные товары для рыбалки, которые можно продавать сами по себе, например эхолоты, подкормки и т. д.
,
Наднишей, на уровень выше, идут магазины, в которых будет все для рыбалки. Посмотрите на верхний ряд схемы. Боковые ячейки – это соседние ниши с товарами для рыбалки: все для туризма, все для охоты.
Соответственно, над этими нишами есть свои надниши. В итоге, мы можем двигаться по вертикали вверх до супермаркета.
Самая верхняя ниша для товара «удочки» – это ниша «все для активного отдыха на природе», а выше этого будет супермаркет наподобие Amazon.
Как получить узкую нишу?
Итак, как сделать из широкой ниши узкую?
Можно по-разному сегментировать большое многообразие товаров. Это как резать круг сыра для последующей розничной продажи. Сначала делим на крупные части, потом на более мелкие. Не так важно, в какой последовательности идут надрезы. Главное – результат.
Для примера возьмем верхнее деление товаров на продукты питания и непродовольственные товары (сегмент non food):
• выберем non food;
• non food можно сузить до одежды;
• одежду сузить до одежды для мужчин;
• одежду для мужчин – до мужской одежды зимнего сезона;
• дальше можно выделить сегмент верхней мужской одежды зимнего сезона;
• затем сузить до больших размеров;
• а потом еще сузить до определенного ценового сегмента.
Товары non food → Одежда → Для мужчин → Зимний сезон → товары non food
Верхняя одежда → Большие размеры → Эконом-сегмент
Таким образом, двигаясь вверх-вниз, можно комбинировать различные параметры и легко получать различные ниши.
Как мы выбирали нишу для своего первого магазина?
Повторять не рекомендуем, можно сделать все проще, дальше расскажем как. Мы начали с того, что распечатали классификатор видов экономической деятельности (ОКВЭД).
В ОКВЭД очень подробно расписаны все виды коммерческой деятельности, которыми можно заниматься. Мы выбирали, чем бы нам хотелось торговать, зачеркивали разделы, подразделы. И в итоге остановились на товарах для дома, а из них выбрали посуду.
Изучили рынок, конкурентов. Конкурентов в то время было в офлайне больше, чем в онлайне, так как российский E-commerce находился на этапе становления.
Первым был магазин этнической посуды tajine.ru. Звучит странно, но на тот момент нам помог экономический кризис. Люди потихоньку начали выходить из ресторанов и больше готовить дома. Они обнаруживали, что у них не хватает хорошей посуды, и начинали искать. Это нам помогло.
В магазин с этническими товарами для готовки мы начали добавлять другие виды посуды. Продажи росли.
Мы постепенно расширяли ассортимент, а потом поняли, что надо двигаться вверх и открывать магазин с более широкой нишей – akval.ru. Так мы начали двигаться дальше.
Затем в рамках широкой ниши обнаружились островки, в которых был изолированный спрос. Например: мультиварки, фарфоровые сервизы, грили.
То есть если в заказе был фарфоровый сервиз, то кроме него в заказе мог быть только фарфор другого вида. Никаких сковородок! Если в заказе была мультиварка, то только мультиварка!
В итоге мы сделали отдельные магазины по мультиваркам, фарфоровым сервизам и грилям.
Как вам выбирать?
Если у вас пока нет успешного, хорошего интернет-магазина, но вы хотите работать в этом направлении, нужна маленькая ниша. В идеале ниша – лезвие, чтобы в пирог рынка войти ровно, красиво и отрезать свой кусочек с минимальными усилиями.
В «E-commerce-реалити-шоу» мы говорили: главное, чтобы тематика вам нравилась.
Мы ошибались. Убедились на собственном опыте и опыте знакомых бизнесменов. Подвели итоги и сделали вывод:
Идеальная ниша – та, которая вам по силам («бери ношу по себе, чтоб не падать при ходьбе ☺») и даст максимум прибыли в средне- и долгосрочном периоде.
Конечно, в малом бизнесе вам придется стать экспертом в своей нише. Ваши экспертные знания – главное преимущество перед конкурентами. Так что будьте готовы.
Важно, чтобы хватило оборотных средств. Даже если вы не планируете держать товар на складе, а покупать у поставщика и сразу же доставлять клиенту, деньги нужны, и часто немалые. Если ваша ниша предполагает дорогой товар, нужно больше денег, а если более дешевый, денег (оборотных средств) понадобится меньше. Учитывайте риск, что товар может зависнуть на складе. Поговорите с поставщиками об отсрочках и главное – о возможности возврата товара.
Изучение конкурентов
Любая ниша не может быть уникальной в принципе. То есть, более или менее похожие ниши, подниши, околониши и т. д. – это и есть ваши конкуренты. Точнее, это ваши будущие конкуренты, их нужно изучить, научиться чему-то. Попробуйте заходить под видом клиентов, например.
Вы должны разобраться с тематикой, в которой они доминируют.
По этим тематикам, по брендам нужно просматривать Yandex Wordstat.
Wordstat – это сервис, который позволяет узнать, как часто и в какое время люди ищут определенное словосочетание.
Постоянный рост поисковой популярности какой-то тематики, наблюдение за процветанием интернет-ритейла в этой тематике – достаточные аргументы для начала работы в нише.
Успешность конкурентов можно достаточно легко определить простейшими методами конкурентной разведки:
1. Можно посмотреть сведения о юридическом лице конкурента, зайти в определенные базы, посмотреть оборот. Возможно, такая информация будет стоить денег. Это нормально.
2. Нужно посмотреть, как работают конкуренты. Если это какое-то маленькое ИП без оборотов – одна история. Может быть, они работают вчерную или совсем не успешно. Дальше можно просто зайти в их офис, пункты самовывоза (ПВЗ). Понаблюдать, кто у них работает, как выглядят сотрудники, как одеты, оценить их достаток, какие клиенты приходят, что за товары в ПВЗ на выдаче. Можно заходить не один раз. Можно, задав правильные вопросы менеджерам в ПВЗ или шоуруме конкурента, получить много информации. Часто можно даже пообщаться с директорами и владельцами в таких местах. Похвалите ассортимент, притворитесь крупным клиентом, задавайте умные вопросы по ассортименту. Войдите в доверие. Предложите какие-то несуществующие взаимные услуги. Бывшие сотрудники спецслужб вам в помощь. Уж они-то знают, как получить информацию без использования спецсредств.