Страница 6 из 14
• По степени приближения реально полученных результатов к идеальному можно выбрать самый сильный. Каков ИКР, таков и результат.
• Прием «Формулирование ИКР» можно использовать самостоятельно, например в качестве способа формулирования ЦЕЛИ практически любой деятельности.
• Формулирование ИКР сокращает зону поиска решений.
• Формулирование ИКР помогает прогнозировать развитие бизнес-систем и их частей.
Также существует мегаполезная штука – антиИКР.
АнтиИКР – самая нежелательная, самая ужасная ситуация, которую только можно себе представить. Придумайте, как выйти из этой ситуации, тогда все остальное покажется детскими забавами. А потом? Попробуйте обратить этот вред в пользу, придумайте, что надо сделать, чтобы такого никогда не случалось. Весьма вероятно, после такого анализа что-то потребуется сделать наоборот.
По некоторым ключевым компонентам мы сформулировали для интернет-магазинов параметры идеальности:
Во-первых, сам интернет-магазин.
В идеале – это саморазвивающаяся бизнес-система, приносящая максимальную прибыль в среднесрочный (2–3 года) период, у которой:
1. Прибыль бизнес-системы стремится к максимуму.
2. Система сама себя развивает.
3. Система максимально управляема.
4. Система учитывает все риски и сама их успешно обрабатывает.
5. Вложения капитала в идеале минимальны.
6. Капитализация постоянно растет и стремится к максимуму (на капитализацию влияют доменные имена, торговые марки, сайты интернет-магазинов, контент, размещенный на сайтах, клиентская база, наработанные технологии и автоматизация).
7. Бизнес-система должна быть такой, чтобы при необходимости ее быстро оценить и продать по максимальной цене.
8. И конечно, мечта любого собственника – его личные трудовые затраты должны стать минимальными. Возможно, он даже превратится в инвестора.
Во-вторых, идеальный товар для торговли в интернет-магазине.
1. Товар имеет максимальную маржинальность.
2. Товар имеет востребованность клиентом.
3. Товар имеет эксклюзивность.
4. Товар клиентом расходуется, и клиент регулярно обращается за повторным заказом.
5. Товар имеет максимальное количество допов и аксессуаров.
6. Товар имеет минимальные размеры и вес.
7. Товар имеет неограниченный срок годности.
8. Товар, который нельзя вернуть после покупки или который имеет минимальный процент возврата.
9. Товар не нуждается в примерке.
10. Товар не имеет возрастных ограничений.
11. Товар вызывает максимальную радость и удовольствие у покупателя.
Что нам дает эта информация об идеальном товаре?
Выбирая в очередной раз, чем торговать через интернет и куда расширять ассортимент, мы выберем практически идеальный товар. Идеальный товар – более прибыльный и менее проблемный в итоге.
Глава 3
Выбор ниши интернет-магазина
В этой главе будет подробно раскрыта тема ниш. Мы расскажем, как выбирали нишу и доменное имя для проекта, который мы в течение трех месяцев выводили на самоокупаемость в рамках «E-commerce-реалити-шоу».
В течение этого времени его предстояло построить, отладить и вывести на зарабатывание денег, то есть окупить все затраты.
Не секрет, что войти в сферу E-commerce намного проще через маленькое игольное ушко, то есть через магазин узкой направленности.
Узкая ниша – это сверхспециализация в какой-то тематике товаров, максимальная концентрация ваших ограниченных ресурсов и сил в одной точке.
Это дает возможность конкурировать с более крупными игроками и отрезать себе кусочек рынка в осязаемые сроки, быстро получить результат и двигаться дальше.
Особенности нишевых магазинов
Стереотипы потребителей
Вспомните, куда ходили покупатели, когда не было интернета и тем более E-commerce? В ГУМ или ЦУМ, чтобы купить всего понемножку: нитки для шитья, игрушки для ребенка и так далее.
А если нужно было купить ребенку какую-то особую игрушку или много игрушек – шли в «Детский мир». Хотели купить овощи – шли в овощной магазин. Нужно купить рыболовные снасти – направлялись в «Охотник и рыболов».
Из этого можно сделать вывод, что нишевые магазины всегда были в почете и будут в будущем.
Почему?
Потому что в голове у покупателей все остается точно так же, как и раньше.
Люди идут в торговое интернет-пространство с определенной целью.
Если покупателю нужна швейная машинка, он идет в магазин швейных машинок. Туда, где его проконсультируют, все покажут, расскажут, дадут потрогать. Там он купит различные сопутствующие товары: нитки, иголки и все, что нужно для шитья.
Интересно, что в нишевом магазине всегда параллельно идут два процесса: с одной стороны, человек выбирает, с другой стороны – обучается. У покупателя всегда есть некоторая потребность, иногда довольно смутно выраженная. В магазине ему могут объяснить разницу между однотипными товарами. Могут дать попробовать кофе, дать велосипед прокатиться, положить рядом десять разных катушек для спиннинга и для каждой подобрать все возможные аксессуары.
Не так уж и очевидно для многих интернет-коммерсантов, что в нишевый магазин приходят не только выбирать, но и учиться.
Кстати, выбор в нишевом магазине обычно гораздо больше. Если клиент приходит покупать миксер в магазин кухонной техники, там будет не один-два бренда, а десять. И если магазин специализируется на миксерах, это будет очень большой выбор.
Разновидности нишевых магазинов
Монобрендовые магазины
Самый простой нишевый магазин – монобрендовый. Например, вы пришли в магазин Moleskine, в нем представлен только бренд Moleskine. Соответственно, интернет-магазин Moleskine будет таким же успешным в плане фокуса, как и большой фирменный магазин Moleskine. В таких магазинах есть свои подводные камни, к ним вернемся позже.
Мультибрендовые нишевые магазины
Самый маленький нишевый магазин – это узкоспециализированный магазин с микрофокусом. Пример такого микрофокуса – магазин кормов для рыбок. Это может быть корм для всех видов рыбок: для разных возрастов, для морских рыбок, для пресноводных рыб, приспособления для кормления и т. д.
Пример большого нишевого магазина – магазин кухонных принадлежностей akval.ru. Это очень большая ниша.
Жизненный путь нишевого интернет-магазина
1. Идея.
2. Изучение рынка, конкурентов, тестирование ниши.
3. Запуск интернет-бутика.
4. Разрастание ассортимента, превращение в средний магазин.
5. Прощупывание пограничных сегментов, рост в них путем расширения ассортимента или открытия новых интернет-магазинов.
6. Захватывание оптовых, дистрибьюторских позиций в нишах.
7. Собственные бренды (как приклеивание бирок на OEM-товар, так и собственное производство).
8. Выход в офлайн, построение омниканального (охватывающего все каналы связи с клиентом) интернет-магазина,
9. Нишевый маркетплейс.
Ключевые особенности нишевого интернет-магазина
1. Тематическое оформление сайта.
2. Метаинформация (структура, фильтры, теги).
3. Контент.
4. Обучение персонала.
5. Обучение клиентов при доставке.
6. Кросс-продажи при доставке.
7. Нишевый шоурум.
8. Мастер-классы для клиентов.
Преимущества и недостатки нишевых интернет-магазинов
1. Преимущества:
a). возможность быстрого выхода на рынок;
b). преимущества специализации и более высокая конверсия;
c). легче вывести в топ по SEO.
2. Недостатки:
d). ограниченные возможности роста ассортимента;