Страница 5 из 10
остальное сегодня клиент может делать самостоятельно. Разместить объект в рекламных ресурсах, нанять юриста для сопровождения сделки (совсем за другие деньги), оформить ипотеку без всяких проблем (сегодня банки и здесь предлагают высокий сервис), прочие действия. Но без по-настоящему отшлифованного навыка переговорщика и без знания рынка и того узкого сегмента, в котором оказался реализуемый объект, клиент никогда не сможет столь же удачно и выгодно продать (либо купить) недвижимость. В данной связи мне всегда вспоминается случай, когда наш агент за неделю нашел покупателя на квартиру заказчика, пытавшегося в течение года продать объект самостоятельно. Причем объект был реализован дороже той суммы, на которую был готов клиент, спустивший цену от безрезультативности собственных действий. А удалось такое «чудо» не по случайному стечению обстоятельств, а в связи с тем, что у специалиста, работающего именно в том сегменте, уже имелась большая база покупателей на данную категорию, и выбрать из них наиболее мотивированного было делом техники.
Когда агент выбирает себе специализацию в том или ином сегменте деятельности, будь то территория, либо тип объекта, то он через определенное время неминуемо становится экспертом в данном направлении. Конечно, если он, действительно, прикладывает все усилия для освоения данной специализации. Что такое полноценное освоение сегмента? Это «холодные звонки» собственникам, продающим объекты самостоятельно, регулярная расклейка объявлений с предложением помощи в продаже, так называемая работа в «поле» – общение с работниками Управляющих Компаний, старшими по дому, жильцами. Агент нацелен на то, чтобы в его базе оказались все актуальные предложения по продаже объектов на определенной территории или сегменте, а также все потенциальные покупатели, желающие приобрести здесь недвижимость. Фиксируется каждый звонок, каждая заявка по рекламируемым объектам, либо по рекламе агентских услуг. Обладая такой базой, риэлтор приобретает ряд неоспоримых преимуществ:
У него отсутствуют конкуренты в данном сегменте, так как он просто не оставил шансов «залетным» агентам серьезно закрепиться. Даже если вдруг кто-либо имеет здесь объект своего клиента, то вряд ли его можно рассматривать как конкурента. Не имея специализации в сегменте, не имея полноценной базы продавцов и покупателей, такой «конкурент», строящий свою работу хаотично и не системно, как правило, становится контрагентом риэлтора со специализацией и проводит с ним совместную сделку.
Упрощается процесс убеждения новых собственников, только что вышедших на рынок самостоятельно, в эксклюзивном сотрудничестве. Достаточно сказать, что на его квартиру у агента уже имеется несколько потенциальных покупателей, которым, после заключения договора, он сможет предложить вариант на рассмотрение. Заметьте, что это не ложь, не преувеличение, а реальный факт.
Экономия ресурсов агента, которая возникает в связи с деятельностью в определенном сегменте. Ему не обязательно выставлять все имеющиеся объекты в рекламу, часто даже вообще не требуется этого делать, так как достаточно предложить эти объекты потенциальным покупателям, звонившим по аналогам. Легче строится работа с покупателем, когда вы вместо одной квартиры предлагаете осмотр нескольких в этом сегменте. К тому же, от обслуженных клиентов и от жителей района часто идут рекомендации агента, занимающегося определенным сегментом.
Освободившееся время агент может распределять по своему усмотрению, используя его для саморазвития, семьи, либо для усиления своей позиции в другом районе/сегменте. Таким образом, у агента многократно возрастает «коэффициент полезного действия» и стоимость услуги, соответственно.
О второй необходимой компетенции – навыке переговорщика – мы поговорим на следующем уроке. Сочетание этих двух навыков сделает вас БЕСКОНЕЧНО ВОСТРЕБОВАННЫМ специалистом, то есть клиенты попросту станут выстраиваться к вам в очередь, и это будет происходить постоянно. Теперь же настало время поговорить об инструментах маркетинга и об особенностях их применения.
Основные инструменты в привлечении клиентов – физических лиц:
– Определение и дальнейшее оповещение о своей новой деятельности людей из Сферы Личного Общения (друзья, знакомые, родственники, коллеги по старой работе, приятели по хобби, соседи, бывшие однокурсники и одноклассники и др.).
– Постоянное заведение новых контактов, общение на различного рода мероприятиях, бесплатные консультации. Закрепление контактов вручением визитной карточки.
– Холодные звонки потенциальным покупателям и продавцам объектов недвижимости с использованием различных источников в интернете, газетах, журналах.
– Размещение информации в тех же источниках для привлечения клиентов (чтобы звонили вам). Информация дается в двух вариантах: от вас, как риэлтора, либо как от частного лица (естественно с вашим номером телефона).
Вариант № 1: «Агент по недвижимости поможет быстро и дорого продать вашу недвижимость. Безупречная репутация агентства, качество работы, юридическая поддержка на всех этапах сделки».
Вариант № 2: «Агент по недвижимости поможет подобрать квартиру вашей мечты. Мы экономим ваше время и деньги. Юридическое сопровождение на всех этапах сотрудничества. Поможем с ипотекой (скидки от ставок банка!)».
Вариант № 3: «Куплю трехкомнатную квартиру в Кировском районе. Срочно!»
Вариант № 4: «Обменяем вашу двухкомнатную квартиру на трехкомнатную с доплатой _____ тысяч рублей»
Вариант 5: «Выкупим вашу квартиру в течение одного дня»
И еще масса других вариантов…
– Расклейка объявлений того же характера в определенном микрорайоне города. Это делается без логотипа и названия компании (во избежание неприятностей с экологической полицией). Номер телефона естественно ваш, сотовый.
– Раскладка объявлений того же плана по почтовым ящикам в конкретных домах. Здесь можно делать упор на рекламу компании и стаж на рынке.
Расклейка и раздатка являются достаточно энергозатратными методами. Для начала можно делать это самостоятельно, затем, когда у вас уже появились первые клиенты, лучше освободить себя для дальнейшего продвижения в работе, поручив расклейку и раздатку людям или организациям, занимающимся этим видом деятельности. Вопрос контроля остается за вами.
– Размещение информации о себе и своей деятельности в социальных сетях.
– Использование бренда компании на каких-либо носителях (ноутбук со стикером, сумка, стекло автомобиля и т.д.).
– Дежурство в офисе, работа с неотработанными вариантами (из общей базы).
– Налаживание контактов с менеджерами в банках, информация о клиентах, воспользовавшихся ипотекой, но не подобравших объект.
– Обратите свое внимание на то, что вам не удастся продать свою услугу по телефону. Если вам звонят по вашему объявлению в газете, интернете или по расклейке, ваша основная задача – продать собеседнику встречу. Нет ничего лучше личного контакта.
Подготовка к встрече с клиентом.
Уделите серьезнейшее внимание своему внешнему виду. От того, как вы выглядите, зависит 50-60% успеха! Главный принцип в одежде – аккуратность и деловой стиль. Никаких спортивных костюмов и экстравагантных нарядов. Классический костюм, галстук, чистая обувь.
Ваши эмоции. Они должны быть позитивными. Улыбайтесь, будьте уверены в себе, смотрите собеседнику в глаза. Речь должна быть четкой, не слишком быстрой и не слишком медленной, не слишком громкой и не слишком тихой.
Информация. Подготовьтесь к встрече, проанализировав цены на аналогичные объекты.
Не забудьте визитки. Возьмите за правило носить визитки во всех своих костюмах, сумках и портфелях. Особое внимание уделите стилю визитки. Обязательно наличие вашей фотографии на ней и фирменный стиль агентства.
Ваша задача при первом контакте – понравиться клиенту, наладить с ним доверительные отношения. Пока эта задача не достигнута, не переходите к заключению договора.