Страница 4 из 10
Используйте стратегии привлечения, которые вам нравятся и дают максимальный результат
Чтобы понять, какие стратегии, какие инструменты вам по душе, в самом начале карьеры пробуйте все из них. Экспериментируйте! «Холодные звонки», «расклейка – раздатка», социальные сети, нетворкинг, имеющаяся база клиентов и знакомых, электронная рассылка и многое другое. Нельзя пренебрегать ничем из длинного списка, думая, что вот это я делать не буду, это не люблю, а то не приносит результата. Работает все, но при системном подходе. Чтобы понять, что вам ближе, надо попробовать. У меня был случай, когда один из агентов очень боялся «холодных звонков». Мне стоило больших усилий усадить его за телефон, предварительно проведя глубокое обучение и показав на собственном примере, как необходимо осуществлять такие звонки. Через неделю работы на телефоне наш сотрудник так вдохновился результатом, что сделал данный инструмент одним из основных в своей деятельности. И теперь он очень успешный агент, у которого никогда не бывает недостатка в клиентах. После стажировки не менее двух месяцев, во время которой вы применяли все без исключения стратегии привлечения, можно будет сделать вывод, какие инструменты давали вам самый лучший результат. Остановитесь на трех-четырех стратегиях и развивайте их в дальнейшем, чтобы стать настоящим мастером. Если вы станете разбрасываться и использовать все из этих стратегий, то ни одну не будете знать глубоко. Вы можете применять все инструменты, но дозированно, а те, что дают вам максимальный результат – развивать профессионально. Практически все агенты с опытом работы используют нетворкинг и работу с рекомендациями. Помимо двух основных маркетинговых составляющих определитесь еще с двумя. Некоторые, как было сказано, выбирают «холодные звонки». Некоторые активно осуществляют расклейку, а кто-то работает в социальных сетях. Ниже в стандартах к этому уроку вы найдете 41 способ привлечения клиентов. Выбирайте – дело за вами! Но еще раз напоминаю про то, что, будучи новичком, вы должны использовать все, что способно дать вам клиентов. Ведь не имея опыта и наработанной базы, вы не можете применять стратегию рекомендаций, которая, по сути, является мощнейшим инструментом поступления новых клиентов от ваших бывших заказчиков.
Выбирайте себе клиентов
Именно в случае ведения активной маркетинговой работы, наступает момент, когда вы имеете возможность выбирать себе клиентов. Не цепляться за единственного, обратившегося к вам за услугой, а выбирать самого лояльного и платежеспособного. В этом случае ваш «коэффициент полезного действия» возрастает. И чем дальше вы двигаетесь в этом направлении, тем дороже стоит ваша услуга. Достигается это профессиональным ростом и упорной маркетинговой деятельностью. При совпадении этих двух составляющих вы становитесь ВОСТРЕБОВАННЫМ СПЕЦИАЛИСТОМ. В самом начале карьеры агента необходимо учиться выбирать клиентов. Например, делая «холодные звонки». Понять, с кем стоит встречаться, а с кем лучше повременить. Можно разделить всех потенциальных клиентов по двум основным характеристикам. Есть две крайние позиции степени готовности клиента – «холодный» и «теплый». Давайте обозначим первого, как «минус», а второго, как «плюс». У каждого нашего клиента есть «плюс – минус» в отношении лояльности лично к нам, и «плюс – минус» в отношении мотивации к продаже. Если мы рассматриваем работу со Сферой Личного Общения, то скорее всего, все наши клиенты будут со знаком «плюс» в отношении лояльности. Но большая часть из них окажется со знаком «минус» в отношении готовности к услуге. Так как у них может просто не стоять актуальный вопрос купли-продажи недвижимости. Пока… При работе, например, с холодными звонками в большинстве случаев окажется противоположная ситуация. Отсюда, кстати, следует необходимость применения разных стратегий привлечения. Так как надеясь только на Сферу Личного Общения, вы попросту будете сидеть без активной работы. Во втором случае, напротив, будет масса работы, но минимальный результат, и вы быстро «перегорите». Итак, исходя из вышесказанного, любой клиент может иметь одно из следующих значений: «плюс – плюс», «плюс – минус», «минус – плюс», «минус – минус». Посмотрите приведенную ниже таблицу, в которой указано в общих чертах, как мы ведем работу с этими категориями.
Понятно, что это достаточно грубое деление, и в диапазоне от «плюса» к «минусу» возможно многообразие вариантов и степени «холодности – теплоты» клиента, но вектор работы с каждым конкретным заказчиком совершенно понятен. Главное в этом вопросе – сохранить свою энергию и прочие ресурсы для самых важных и прибыльных клиентов.
Определитесь со своей специализацией
Какими навыками сегодня должен обладать риэлтор? Споры на эту тему идут очень давно. Кто-то говорит о том, что риэлтор – это юрист с навыками хорошего продавца, кто-то наоборот, утверждает, что это, прежде всего, продавец, а навыки юриста идут как дополнение. Вопрос действительно спорный, и каждый сам решает, что является его конкурентным преимуществом. Но я думаю так. Сколько очень компетентных юристов, которые зарабатывают посредственно, и сколько продавцов в разных видах деятельности, не имеющих достаточных знаний о товаре или услуге, которую они продвигают. Можно перечислять все навыки, с которыми риэлтору приходится сталкиваться в своей работе, и вы наберете их приличное количество. Но все же я считаю основными лишь два – навык переговорщика и экспертность в определенном сегменте рынка. Это то, что отличает опытного агента от новичка. Это то, чего не хватает клиенту, который пытается продавать свою недвижимость самостоятельно. Именно эти навыки являются конкурентным преимуществом агента перед самим клиентом. Понимая это, сразу становится понятно, почему клиенту стоит обращаться к профессионалу. Почему, сотрудничая со специалистом, заказчик получает неоспоримые преимущества. Задумайтесь! Ведь все
плюс
минус
лояльность
«+ +»
Высокая степень лояльности и высокая мотивация (Знакомый, по рекомендации, выстроены отношения в результате первых контактов. Готов продать/купить в сжатые сроки)
Уделяем этим клиентам максимальное количество времени и других ресурсов (Постоянное поддержание контакта, отчеты. Продвижение/поиск объекта с использованием всех инструментов)
«– +»
Низкая степень лояльности и высокая мотивация (Не готов на договор, не готов платить за услугу. Срочная продажа/покупка, готов взаимодействовать с вашим клиентом)
Дозированное выделение собственных ресурсов для усиления лояльности и практического решения задачи клиента (Фиксация заявки, поддержание текущего контакта в определенные сроки. Продвижение/поиск объекта без сильных ресурсных затрат)
мотивация
«+ -»
Высокая степень лояльности и низкая мотивация (знакомы, по рекомендации, выстроены отношения в результате первых контактов. Не торопится, нет четких сроков, нет четкой цели, завышенная стоимость)
Дозированное выделение собственных ресурсов для поддержания отношений и контроля роста мотивации (Фиксация заявки, поддержание контакта в определенные сроки, работа с ценой с помощью небольших аналитических отчетов)
«– -»
Низкая степень лояльности и низкая мотивация (Не готов на договор, не готов платить за услугу, не готов работать с агентами вообще. Не торопится, нет четких сроков, нет четкой цели, завышенная стоимость)
Не тратим ресурсы на работу с данной категорией, ограничиваясь лишь фиксацией и сохранением заявки в базе данных (Периодически контактируем по телефону, контролируя изменения в степени лояльности и мотивации)
Рис. 1. Таблица «теплоты – холодности» клиента