Страница 9 из 20
✓ Позиция «сверху»: Я жду Вас во вторник в 16 часов у себя в кабинете.
✓ Позиция «снизу»: Мне желательно с Вами посоветоваться, когда и куда мне подъехать?
✓ Позиция «на равных»: Нам бы надо поговорить. Давайте согласуем место и время нашей встречи.
Не спешите радоваться и не расслабляйтесь, если будет предложен деловой обед. Еще Оскар Уайльд замечал: «Человек, который может овладеть разговором за обедом, может овладеть всем миром». Хотя, конечно, за обедом атмосфера будет заведомо менее напряженной, чем в офисе.
Кроме того, буквально с первой минуты встречи «коммуникативно грамотные» люди начинают «присоединение» к собеседнику – к ритму его дыхания, темпу, громкости звучания речи. А еще к особенностям восприятия мира и речи собеседника – через использование слов соответствующей (визуальной, аудиальной либо кинестетической) системы.
Какие слова нужны визуалам, аудиалам и кинестетикам, доходчиво объясняет в своей «Популярной риторике» Леонид Смехов. Но есть еще и дигиталы, которые до всего доходят своим умом.
Визуалы воспринимают мир через «картинку», которую видят. Любят слайды и презентации, присматриваются к действиям и жестам говорящего. Если реальной «картинки» нет, используйте вводные слова представьте, вообразите, присмотритесь и слова с изобразительным потенциалом: прилагательные цвета и оттенков яркий, светлый, темный, белый, серый, черный, глаголы конкретных действий – например, переговорщики могут стоять на месте или спотыкаться, делать шаги, идти вперед, шагать в ногу, вприпрыжку приближаться к цели, существительные с предметным значением – гору дел легче вообразить, чем увеличение нагрузки.
Кинестетики верят только ощущениям. Главные вводные слова для них – «ощутите» и «почувствуйте». Близко им все гладкое, шероховатое, жесткое, мягкое и т. п.
Дигиталам близка логика. Убеждаем их с помощью вводных слов «предположим», «допустим», логических терминов «априори», «апостериори», «аксиома», «доказательство», «аргумент», «довод», предлагаем самим делать выводы, оперируем числами и цифрами.
Аудиалы лучше воспринимают на слух. Для них очень важны голос, его тембр, дикция, интонация говорящего, они как никто почувствуют, где ваш голос дрогнул, а где окреп и стал уверенным; для них очень важна чистота речи, с правильными ударениями и произношением и без «эканья», «мычания» и слов-паразитов. Они восприимчивы к призывам «послушайте», «прислушайтесь», определениям типа «тихий», «громкий», «пронзительный», существительным, обозначающим звучание, вроде «шуршание», «бормотание», «звон».
Распознать тип восприятия, приоритетный для собеседника, можно по его поведению, позе и часто употребляемым им самим словам:
Мужчины менее эмоциональны и любят конструктивное, максимально четкое изложение проблем, с минимумом деталей, предпочитают оперирование существительными и глаголами. Женщины, напротив, к деталям особенно внимательны, поэтому любят прилагательные и наречия.
Важно учитывать и характер собеседника. Среди них встречаются такие типы!
Вздорный человек, «нигилист» – нетерпелив, несдержан, выходит за рамки профессиональной беседы; провоцирует собеседников на несогласие с его тезисами и утверждениями.
Как себя с ним вести:
✓ обсудить с ним спорные моменты еще до начала беседы, беседовать с ним с глазу на глаз в паузах и перерывах, чтобы понять истинные причины его негативизма;
✓ предоставить другим, если есть возможность, опровергать его;
✓ пытаться привлечь его на свою сторону (мы с Вами…);
✓ по возможности решения формулировать его словами (при вашем содержании).
«Всезнайка» – всегда требует слова, у него на все – свое мнение.
Как себя вести с ним:
✓ посадить его рядом с ведущим;
✓ время от времени напоминать, что другие тоже хотели бы высказаться;
✓ дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения;
✓ иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые, в случае необходимости, может ответить ведущий.
«Болтун» – бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на время, которое тратится на его выпады.
Как себя вести с ним:
✓ как и «всезнайку», посадить поближе к ведущему или авторитетному человеку;
✓ когда он начнет отклоняться в сторону, тактично остановить;
✓ когда он отойдет от темы, спросить, в чем он видит связь между только что сказанным и предметом обсуждения;
✓ спросить участников беседы, каково их мнение на этот счет;
✓ ограничить время отдельных выступлений и всей беседы.
Хладнокровный, неприступный собеседник – замкнут, чувствует себя вне времени и пространства, вне темы и ситуации конкретной деловой беседы, так как ему все это кажется недостойным его внимания и умственных усилий.
Как себя вести с ним:
✓ спросить: «Кажется, Вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?»
✓ любым способом заинтересовать в обмене опытом.
Незаинтересованный собеседник – охотнее «проспал» бы всю беседу.
Как себя вести с ним:
✓ задавать ему вопросы информативного характера;
✓ задавать ему стимулирующие вопросы;
✓ попытаться выяснить, что интересует лично его;
✓ придать беседе интересную и привлекательную форму.
«Важная птица» – не выносит критики, ни прямой, ни косвенной; при этом ставит себя выше остальных.
Как себя вести с ним:
✓ нельзя позволить ему разыгрывать в ходе беседы роль гостя;
✓ незаметно предложить ему занять равноправное с остальными положение;
✓ не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих;
✓ всегда помнить, кто является инициатором деловой беседы;
✓ использовать тактику «да, конечно, но…».
«Почемучка» – сгорает от желания спрашивать все и вся.
Как себя вести с ним:
✓ все вопросы, относящиеся к теме беседы, перенаправлять присутствующим, а если он один – то ему самому («а что Вы думаете по этому поводу?»);
✓ на вопросы информативного характера отвечать сразу;
✓ сразу признавать его правоту, если нет возможности дать нужный ему ответ.
«Трусишка» – скорее промолчит, чем выскажется, чтобы не выглядеть смешно.
Как себя вести с ним:
✓ задавать ему легкие информативные вопросы;
✓ одобрить его, чтобы он развил свое замечание или вставленное слово – «все хотели бы услышать Ваше мнение»;
✓ помогать ему формулировать мысли («иными словами, Вы хотели…»);
✓ решительно пресекать любые попытки насмешки над его высказываниями;
✓ специально благодарить за любой вклад в беседу или замечание, но не свысока.
«Позитивный» человек – позволяет спокойно и обоснованно вести дискуссию и участвует в подведении итогов беседы.
Как себя с ним вести:
✓ в трудных и спорных моментах опираться на его поддержку;
✓ постараться обеспечить с его помощью позитивный подход других участников.