Страница 20 из 20
«Отзеркаливаем» в свою пользу:
– Отлично, тогда Вы уже знаете, что мы специализируемся на продажах в том сегменте рынка, который Вас больше всего интересует. У нас есть база потенциальных покупателей, и мы готовы предложить им Ваши объекты. Вы согласны сотрудничать?
Другой «синоним» неинтересности и ненужности – это формулировка «Мне неудобно разговаривать».
Но ведь уже взял трубку? Значит, удобно? – думает сейлз-менеджер и вместо «улаживания» порой (прямо по скрипту) идет в нападение:
ПЛОХО:
– Скажите, когда я могу Вам перезвонить, чтобы Вам было легче уделить мне несколько минут?
Или даже:
– Если я Вам оставлю свои контакты, Вы же не перезвоните? Скажите честно, есть ли в этом смысл?
Поставьте себя на место клиента. Что бы вы на такое ответили? Когда перезвонить? Никогда. Не перезвоню? Точно. Нет смысла оставлять контакты? Нет. Практически это самое «Неудобно разговаривать» означает «Отстань!».
ЛУЧШЕ:
– А с кем из Ваших коллег я могу поговорить?
Успеха не обещаем, но шанс есть, что вы найдете того, кому будет и интересно, и удобно.
Подумаю
Этот ответ скрывает настоящую причину. Нужно выяснить реальное возражение. Самое простое – спросить прямо:
– Вам предложение подходит? Или что-то смущает?
Если клиент продолжит уходить от ответа, лучше «отпустить» его, подчеркнув ограничение по срокам: «Осталось не так много экземпляров – будет обидно, если не успеете купить по специальной цене».
Или попытаться «уладить» ситуацию:
– Тогда когда мне Вам перезвонить, чтобы узнать, к какому мнению Вы пришли?
Мы уже работаем с другими партнерами
Это, конечно, аргумент. Иногда советуют подзадорить собеседника, сказав что-то вроде: «А мы работаем с вашими конкурентами, и у них прибыль выше». Или сравнить себя с этими «другими партнерами», разумеется, не в их пользу. Это не очень хорошо… для кармы J, то есть для вашей деловой репутации: партнеров и конкурентов нужно уважать.
Есть другие достойные способы ответить на это возражение. Хороший вариант приводит, например, Илья Протопопов:
– Вы работаете только с этими партнерами? Если наше предложение окажется выгоднее, готовы ли вы говорить о сотрудничестве?
Такие вопросы позволят выяснить, есть ли смысл в переговорах.
Стоит «присоединиться» к клиенту и… предложить ему бонус:
– Понимаю, проверенные годами, надежные поставщики – это надежная основа бизнеса. Хотя будет жаль, если вы не узнаете, как работает наша техника. Мы дарим вам (опытный образец, скидку, год бесплатного технического обслуживания и т. п.)…
Но можно и попытаться «отзеркалить» работу с партнерами, особенно если «у конкурентов дешевле»:
– Работаете с другими? Отлично! У вас будет великолепная возможность сравнить два предложения в деле. И даже после того, как мы выиграем (а я на это надеюсь, да что там – почти в этом уверен), вам совершенно не обязательно выбирать одного. Работайте с обоими!
Дорого
Лучший способ избежать этого возражения – согласовать бюджет или обговорить цену заранее. Есть только два «но».
Во-первых, вопрос: «На какую сумму вы рассчитываете?» у многих вызывает неловкость и боязнь показаться скупердяем или малообеспеченным (если, конечно, клиент не собирается потратить «не просто много, а неприлично, бесстыдно много», как герой Ричарда Гира в популярном фильме «Красотка»). А почувствовав дискомфорт, клиент, скорее всего, прекратит коммуникацию.
Во-вторых, обговаривая цену, менеджер тоже рискует. Если назвать реальную стоимость, которая не подойдет клиенту, тот может закончить разговор. Если озвучить самую низкую цену, можно продешевить.
Посмотрим, как можно ответить на «дорого».
ПЛОХО:
– Более дешевый вариант будет без таких-то компонентов, из менее качественных материалов. Нужно ли Вам это?
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.