Страница 3 из 5
Итак, ниже один из вариантов пути клиента.
1. Покупатель видит игрушку:
– у других детей в школе, во дворе и т.п.,
– в интернете на форуме,
– будучи в гостях у друзей, у которых также есть ребенок и эта игрушка,
– в рекламе по телевизору и т.д.
В этот момент возникает потребность и желание узнать про нее больше.
2. Клиент начинает интересоваться:
– спрашивает у друзей, что за игрушка, где купили, как с ней играть,
– ищет в поисковых системах,
– заходит в соц.сеть,
– идет на YouTube в поисках обзоров игрушки и т.д.
3. Впервые заходит на ваш сайт, находит карточку товара, изучает характеристики.
4. Клиент забывает про игрушку – изучал интернет, ходил по сайтам, но его отвлекли, и он забыл, что искал в сети.
5. Снова где-то видит игрушку, ребенок напоминает и т.п., и вновь хочет ее купить.
6. Ищет, где можно это сделать:
– на сайтах интернет-магазинов,
– в социальных сетях,
– на Авито, Юле и т.д.
Клиент уже проявляет интерес к покупке, а не просто ищет информацию.
7. Снова попадает в ваш интернет-магазин, изучает характеристики товара. Т.к. он уже в принципе готов к покупке, изучает ваш сайт, ваше предложение.
8. Сравнивает вас с конкурентами.
9. Видит на каком-то сайте обзор этой игрушки, переходит на YouTube, смотрит другие обзоры на YouTube, чтобы убедиться в правильности своего решения о покупке.
10. Возвращается на ваш сайт, если выбрал именно вас.
11. Оставляет заказ.
12. Дальше идет звонок менеджера, оформление заказа.
13. Доставка игрушки.
14. Оплата курьеру.
15. Потребление товара.
16. Рассказывает об игрушке и вашем магазине друзьям.
17. Постит фотографии игрушки в соцсетях.
18. Возвращается в ваш магазин и делает повторную покупку.
Давайте теперь разбираться, как и для чего нужно использовать маркетинговые акции на этом пути клиента.
Самое интересное, что на каждом шаге этого пути у человека:
– разный уровень осведомленности о товаре,
– разное отношение к продукту,
– разный уровень знаний о вашем магазине,
– покупатель делает разные действия,
– видит разную информацию,
– может переключить внимание на другой товар,
– может купить у конкурентов,
– и т.д.
Каждый шаг пути клиента в маркетинге требует применения совершенно разных инструментов.
Цель: провести человека по пути клиента так, как нужно вам, а не так, чтобы он как-то сам прошел этот путь и, может быть, случайно пришел в ваш магазин.
Одним из инструментов, который точно нужно использовать, является маркетинговая акция. Попробуем разобраться на нашем примере пути клиента в магазине игрушек, как и зачем применяются акции.
Давайте для начала просто перечислим акции, которые можно применить. Далее в книге вы найдете их подробное описание.
На шагах 1 и 2 клиент видит игрушку и начинает ею интересоваться. Как вы можете повлиять, что вам нужно сделать, чтобы:
– больше людей увидели игрушку,
– больше людей ею заинтересовались,
– больше людей узнали о вашем магазине?
Например, есть довольно популярная акция “приведи друга”. Человек, у которого потенциальный покупатель увидел игрушку, купил ее у вас. Почему бы вам не заинтересовать этого покупателя так, чтобы он при случае рассказал именно о вашем магазине?
Чем лучше, чем интереснее будет ваше предложение по акции “приведи друга”, тем больше вероятность, что купивший у вас игрушку покупатель расскажет о вас и вашем товаре другому человеку. Как минимум, эта вероятность намного выше, чем, если бы вы не использовали акцию “приведи друга” вовсе.
Не пренебрегайте этим способом. Новый клиент вам всегда стоит каких-то денег. Почему бы на эту сумму не стимулировать каким-то ценным подарком вашего текущего покупателя, чтобы он привел к вам будущего покупателя? Вам ведь все равно кому платить за клиента – Яндексу или текущему покупателю. Для вас сарафанное радио – это дополнительный источник покупателей, которых вы по-другому не получите. А расходы на подарок по акции вы несете по факту покупки.
В качестве презента можно использовать: физические подарки, купоны, подарочные сертификаты и т.п. Избежать неловкости, что человек “зарабатывает” на друге, поможет двойной подарок – текущему и будущему покупателю.
Конкурс в соц.сетях с ценным призом – следующий вариант маркетинговой акции, направленной на увеличение количества людей, которые могут узнать о вас и вашей игрушке. Конкурс может быть таким: сфотографируйся с игрушкой, выложи ее у себя на стене ВКонтакте, придумай стишок, собери больше всех комментариев к своему посту и сможешь выиграть суперприз. Если награда будет интересной, охват потенциальных покупателей вырастет существенно. Люди будут постить фотографии, просить своих друзей и родственников оставить комментарий под их постом, те будут просить своих друзей и т.п. Таким образом, пойдет вирусный сарафан, и много людей узнают о вашем товаре и о вас.
Можно провести партнерскую акцию, как способ распространения информации о вас и вашем товаре. Найдите компании, для которых ваши покупатели будут также целевой аудиторией. Но ищите не среди ваших прямых конкурентов. Договоритесь с этими фирмами о партнерстве – они будут рассказывать своим клиентам о вас и вашем товаре, а вы, например, по партнерскому промокоду будете оплачивать компании какую-то сумму за каждого покупателя, указавшего при покупке этот промокод.
И так далее. Вариантов с акциями десятки. Благодаря им вы можете существенно увеличить количество потенциальных покупателей, которые узнают про вас и вашу игрушку.
Возьмем третий шаг пути – клиент впервые заходит на ваш сайт, открывает карточку товара и начинает изучать характеристики. Сейчас он не готов купить. Поэтому ваша задача с помощью акций получить его контакт:
• получить емейл,
• подписать на группу ВКонтакте, Инстаграм, Телеграм и т.п.,
• сделать так, чтобы он зарегистрировался в вашем интернет-магазине, даже если сейчас не хочет ничего покупать,
• и т.п.
Делаем мы это для того, чтобы увеличить точки касания с клиентом и иметь возможность повлиять дальше на его путь с помощью емейл-маркетинга, прогрева через посты в социальных сетях и т.д. Важно получить контакт и иметь преимущество перед конкурентами в части привлечения к покупке именно этого потенциального покупателя. Плюс не тратить больше денег на рекламу вашего предложения данному человеку, а анонсировать ему вашу продукцию фактически бесплатно через оставленный контакт.
Какими акциями вы можете это достичь?
Акция «Получи подарочный сертификат за регистрацию» – делает из посетителя сайта потенциального клиента. Например, акция «Получи 300 рублей на следующую покупку». И далее предлагаете зарегистрироваться на сайте. Потом отправляете пару писем о том, что бонусные 300 рублей сгорают, увеличивая вероятность, что клиент захочет воспользоваться ими и совершит покупку.
Акция «Каждому посетителю подарок». Например, вы размещаете баннер на попытку клиента уйти с вашего сайта (так называемый баннер “Не уходи”), в котором предлагаете клиенту совершенно бесплатно получить какой-то подарок со словами “Нашему магазину исполнилось 3 года. Каждому посетителю дарим в подарок…”.