Страница 4 из 5
Какой здесь механизм. Человеку вы действительно совершенно бесплатно отдаете что-то ценное. Единственное, что нужно сделать клиенту, – это оплатить доставку. И когда вы созваниваетесь с ним для уточнения адреса доставки подарка, вы запускаете скрипт продаж.
Диалог будет примерно такой:
– …
– Вы: Скажите, вы ведь интересовались этой игрушкой?
– Клиент: Да, интересовался.
– Вы: Смотрите, вы уже оплачиваете доставку подарка. Не хотите ли включить в ваш заказ игрушку, которой интересовались? Получается, что вы не платите за доставку основного товара, за которым вы пришли, т.е. доставка игрушки будет фактически бесплатной.
Здесь мы играем на желании человека сэкономить. Часть клиентов в итоге купят у вас основной товар, здесь дело в проработке скрипта. Часть людей не приобретут. Но у вас есть их контакт, который можно дальше использовать, например, в том же смс-маркетинге или настроить таргетированную рекламу.
Еще один вариант акции – “Присоединитесь к нашей группе ВКонтактеподпишитесь на рассылку ВКонтакте и получите 300 рублей на счет”. И дальше нужно использовать прогрев через соцсеть, дедлайн купона и т.п.
Все эти акции нацелены на получение контакта от человека. Так у вас помимо возможности продать ему сразу, появляется вариант подогреть интерес покупателя и продать позже, уже не тратясь на платную рекламу именно для этого клиента.
Идем дальше. Человек находится на шестом шаге: ищет, где можно купить, попадает в ваш магазин, изучает характеристики, сравнивает с конкурентами, уходит на YouTube, возвращается на ваш сайт, оставляет заказ.
Какие здесь могут быть акции? Подарок за покупку, подарок за первую покупку, 300 рублей на счет, два по цене одного и т.п. Чтобы клиент купил у вас, а не у конкурентов.
Плюс к этому рекомендую использовать в вашем магазине программу лояльности для покупателей. Такие программы, кроме всего прочего, косвенно влияют на решение совершить в вашем магазине первую покупку.
Допустим, у вас интернет-магазин косметики. Люди косметику покупают не один раз за всю жизнь. Они и дальше будут ее покупать, вопрос в том, в вашем ли магазине или у конкурентов. Часть посетителей сайта будет смотреть не только на то, какое предложение вы делаете именно здесь и сейчас, но и на то, выгодно ли им будет покупать в вашем магазине потом. Если у вас есть некая программа лояльности, накопительные бонусы, скидки постоянным клиентам, партнерские акции, какие-то закрытые распродажи и т.п., – это косвенно повлияет на положительное решение купить у вас, ведь человек понимает, что он получит бонусы еще и потом. В будущем он сможет участвовать в закрытых распродажах и экономить, покупая хорошую качественную косметику по ценам ниже рынка. Для этого сейчас ему нужно просто выбрать ваш интернет-магазин.
Часть людей у вас купят, только чтобы попасть на закрытую распродажу. Здесь работает психология человека. Участвовать в закрытой распродаже – это стать частью некой избранной группы людей. Получить что-то недоступное другим. Мы всегда хотим принадлежать такой группе людей, которые выделяются среди всех остальных. Будут покупатели, которые приобретут у вас сейчас только для того, чтобы попасть на вашу закрытую распродажу потом.
Идем дальше по пути клиента – звонок менеджера. Человек оставил заказ или позвонил вам в магазин. В большинстве случаев это означает, что вы успешно поработали с доверием к вашему магазину, смогли преподнести и товар, и магазин в выгодном свете. Покупатель уже представляет в своих руках этот товар, он уже рад и доволен своей покупкой, он выбрал, он счастлив. В этот самый момент, когда человек расслаблен и доволен, с помощью акции можно серьезно увеличить средний чек.
“Акция сегодняшнего дня” – один из вариантов акций, который нужно использовать при общении с покупателем по телефону:
– Только сегодня, если вы купите к вашему конструктору второй из этой же серии, мы вам третий подарим.
– Сегодня действует дополнительная акция – при покупке второго конструктора дарим 500 рублей на счет.
– Смотрите, вы оставили заказ на 5.000 рублей, если вы добавите что-то до суммы в 7.000 рублей, тогда доставка для вас будет бесплатной – сегодня действует такая акция.
Играем на жадности человека, на желании сэкономить. Здесь акции могут быть совершенно различные.
Далее идет доставка товара, оплата, потребление, рассказ об игрушке, посты с фотографиями покупки в социальных сетях. Здесь тоже можно и нужно влиять на увеличение количества потенциальных покупателей.
Запускаем акцию “Приведи друга”. Можно вложить в заказ купон на следующую покупку с дедлайном: вы вкладываете бумажку себестоимостью 5 рублей, которая может привести вам повторную покупку или нового покупателя.
Вы скажете: “Это уже не работает”. На самом деле работает и еще как. Вопрос в вашем предложении. Более того, купон выполняет еще и другую функцию – рекламную. Купон на 500 рублей – это живые деньги. Люди не готовы расставаться с деньгами. Этот купон будет выполнять функцию рекламы какое-то время, находясь где-то в кошельке у покупателя. А кошелек люди достают по нескольку раз в день.
“Партнерские акции” – еще один вариант акций, который можно использовать на этом пути. Вы можете человеку вложить опять же какой-то купон или рекламу и стимулировать человека прийти к вашему партнеру. Например, купон с промокодом. И люди, пришедшие с этим промокодом к вашему партнеру и купившие его товар, принесут вам дополнительный заработок – партнерские отчисления.
Человек что-то у вас купил? Призовите его написать пост на своей стене в соцсети. Пример из собственного опыта. Мы продавали товар, который родители дарят детям на Новый год. У менеджеров был скрипт для каждого клиента: “У нас сейчас проходит акция – новогодний бонус от нашего магазина каждому покупателю. Единственное условие – нужно выложить отзыв на своей страничке в Инстаграме о том, что вы приобрели наш товар со ссылкой на наш аккаунт”. Мы давали дополнительный подарок просто “под честное слово”.
Почти все покупатели соглашались. Мы упаковывали этот подарок “авансом” в основной заказ, рассчитывая, что люди потом оставят отзыв. А покупатели, чувствуя себя обязанными, размещали отзывы, хотя у них была возможность этого не делать. Не все, конечно, поступили так, но большинство участвовало в акции на наших условиях. В итоге за счет подарка в 15–20 руб. мы увеличили количество людей, которые узнали о нашем товаре, и получили дополнительных покупателей. Мы могли легко убедиться, что акция сработала, т.к. было много обращений клиентов в Инстаграм, написавших нам: “Я хочу купить такую же игрушку, как у нее”. Четко было видно, что люди пришли от наших покупателей.
Шаг 18 пути клиента – возвращается и делает повторную покупку. Как на это можно повлиять? Что и как нужно сделать, чтобы привязать покупателя к магазину? Поднять его лояльность к вам?
Здесь можно сделать акцию: “Возвращаем 10% с каждой покупки”. То есть сразу после приобретения, клиенту в личном кабинете начисляются бонусные рубли. Это стимул вернуться в магазин, потому что в других магазинах у него этих бонусных рублей нет, а в вашем уже есть. А бонусные рубли – это возможность сэкономить.
Еще одна акция, возвращающая покупателя к вам, – “Каждую последнюю субботу месяца скидка 20%”. Заставляет человека помнить про субботы и возвращаться к вам, если ему потребовалось что-то из вашего ассортимента. Часть людей даже обведут субботу в календаре или поставят напоминание в телефоне.
Программа лояльности, например, “Каждый третий заказ доставим бесплатно” – отлично привязывает покупателя к вашему магазину. Розыгрыши и лотереи, распродажи, семплинг и т.п. – наличие этих программ позволяет человеку вернуться к вам.