Страница 19 из 23
В зависимости от выбранного образа действия можно приступать к сбору информации. Для начала используются наиболее простые методы, например, такие, как сбор информации путем телефонного или анкетного опроса необходимого контингента. Эффективнее всего живое общение, исходя из того, что тут можно по ходу дела что-либо менять.
1.3.5. Методы проверки документов
Обмен документами, будь то коммерческое предложение или обширное приглашение к сотрудничеству, устойчиво входит в практику. Обмен устными сообщениями утрачивает свое значение. Даже устоявшиеся партнеры предпочитают обмениваться бумагами.
Бумагам, инициирующим предпринимательскую деятельность, следует уделять больше внимания, чем это делается обычно. Благодаря специальному анализу из них можно получить гораздо больше информации, чем хотели бы предоставить авторы.
Анализ исходного документа складывается из анализа его внешнего вида, упаковки и оформления, способа доставки и исследований содержания и содержательной формы.
По первой позиции следует отметить самую важную деталь – проверку реквизитов.
В любом послании, даже если это всего лишь “рыба”, в обязательном порядке должны присутствовать реквизиты фирмы-инициатора. Всем прекрасно известно, что они должны в себя включать. Однако зачем и как это необходимо проверять в обязательном порядке – известно далеко не каждому.
Проверка юридического адреса предохраняет от риска вовлечения в работу с фирмой, относящейся к криминальному миру.
Проверки юридического адреса и банковских реквизитов проводятся путем обращения в орган, уполномоченный на регистрацию субъектов предпринимательской деятельности. Таковыми органами в России являются органы юстиции на местах. Информацию можно также получить в налоговых органах, отделениях Пенсионного фонда РФ, в нотариальных конторах. Вся информация легально доступна.
Юридический адрес может не соответствовать фактическому размещению конторы. Проверьте фирму на предмет “подставки”: что за контора находится по указанному адресу? Насколько это надежно? Разыскать владельца арендуемого помещения также труда не составляет.
Можно предложить простой критерий проверки: проверяйте, если стоимость того, о чем идет речь в бумаге, стократно превышает стоимость проверки. Стоимость же рядовой подобной проверки составляет 100–150 долл.
Используются два основных метода – контентный и морфологический. Один из них позволяет исследовать смысловое содержание послания, второй – внешнюю форму. Оба вместе вскрывают психологические характеристики автора.
Оба они просты, доступны и дают неплохие практические результаты, пригодны не только для анализа текста, но и для исследований речи. Оба метода базируются на нескольких психологических постулатах:
1. Каждый человек составляет бумагу сугубо индивидуально, привнося в нее черты собственного прошлого опыта. То есть потенциально любой текст несет информацию о прошлом автора, что неплохо для получения выводов об опытности, профессиональном и общеобразовательном уровне.
2. При составлении любого текста человек проецирует себя самого на то, что пишет, и это отражает его текущее состояние. Авторский текст всегда персонифицирован. То есть в нем присутствует потенциальная информация о личности автора, включая те позиции структуры личности, которые могут быть связаны с возможным риском для дела.
Обобщенно говоря, личность не скроешь. Чтобы убедиться в этом, достаточно понаблюдать хотя бы за тем, как по-разному составляются тексты самых обыденных справок и сообщений.
Контентный и морфологический методы анализа текста позволяют получить некоторую информацию об авторе и его состоянии в момент написания текста, причем вышесказанное одинаково пригодно как для работы с индивидуальным автором, так и для анализа текстов корпоративных авторов. В случае коллективного творчества можно говорить даже о еще больших возможностях диагностики негативных качеств коллектива.
Итак, чем нетипичнее послание – тем больше информации об авторе можно получить, анализируя текст предлагаемыми методами, так как точность методов и информативность анализа повышаются по мере отклонения послания от шаблонов и нормативных требований делового общения.
Максимум эффекта достигается при анализе корреспонденции личного характера.
Следует оговориться: результаты анализа имеют предположительные и вероятностные черты и носят скорее косвенный, вспомогательный характер. Методы непригодны для анализа формализованных посланий вроде типовых форм и бланков.
Кроме того, сами методы представляют собой весьма обширную область специальных знаний, и нереально изложить их в рамках настоящего раздела полностью. Здесь даны только обобщенные принципы, раскрывающие общий подход. Не следует по ним делать глобальные выводы, пытаться строить точные и далеко идущие прогнозы развития ситуации и делового поведения объекта.
Технология анализа сводится к следующему:
1. Фиксируются точки внимания и выделяются компоненты текста, подлежащие исследованию.
2. Диагностируется каждый компонент на предмет выявления того или иного психологического фактора.
3. По каждому отдельному диагнозу строятся частные предположения об объекте.
4. Синтезируется общее итоговое заключение.
Основные объекты внимания:
• общая приверженность автора текста к нормативным образцам и шаблонам;
• информационный стиль письма;
• литературный стиль: витиеватость – сухость, водянистость, канва послания, уходы мысли в сторону и т. д.;
• технологический стиль составления текста, общая схема построения письма (был ли план письма или перед вами импровизация);
• построение отдельных фраз: синтаксис и пунктуация;
• лексика и фразеология: вес различных компонентов (жаргонизмы, профессионализмы, сленг, термины, степень и обоснованность употребления стандартных и авторских оборотов);
• частота употребления слов, расставленные акценты;
• эмоциональное наполнение послания.
Как уже говорилось, авторский текст несет очень много потенциальной информации. Если вы имеете дело с обширной корреспонденцией – возможности расширяются безгранично. Можно составить полный психологический портрет личности и соответствующей фирмы. Ограничимся рассмотрением тех материалов, которые реально могут попасть в ваши руки, и соответствующих им диагнозов – негативных моментов чужой деятельности.
1. Профессиональная компетентность автора.
Здесь требуется не только понять изложение сути вопроса, но и оценить, насколько она профессионально представлена. Следует уделить особое внимание изъянам профессионализма. Иногда даже в самой рядовой бумаге можно увидеть “прокол” пишущего.
Например, если вам поступает предложение такого рода: “Уважаемые господа, фирма такая-то заинтересована в поставке товара…” – и далее следует спецификация товара, то можно предположить, что перед вами не искушенный в торговых сделках партнер. Непонятно, что он хочет – продать или купить. Безграмотное предложение характеризует такую же, если не худшую, деятельность.
При кажущейся нелепости подобных примеров-казусов великое множество, и почти всегда за ними стоят всеядные фирмы-посреднички: все – обо всем и ничего о конкретном деле.
Приверженность автора к нормативным образцам и шаблонам может также указать на уровень компетентности автора. Какие материалы были использованы, как автор счел возможным их использовать – все это отражает его профессиональный опыт.
Например, при упоминании цены, скажем, в 100 долл, вам может встретиться написание “100 $”. Если автор убеждает, что успешно и продолжительно работает на внешнем рынке – это сомнительно. Работать с инофирмами и не перенять их традиции навряд ли возможно. Обычно указывается так: “$ 100”.
С другой стороны, некоторые инициаторы продолжают составлять бумаги нарочито “по-совковому”, полагая, что такие бумаги быстрее проходят. На это есть основания.