Страница 14 из 23
Как показывает практика, иногда одна обрывочная запись может стоить показаний десятка сотрудников фирмы. Противной стороне может оказаться достаточным обвинить их в сговоре или в корыстном интересе.
2. Осуществляет скрытное наблюдение.
Наблюдение за жестикуляцией переговорщиков представляется весьма эффективным средством дешифровки чужого поведения. Особенно когда они обмениваются специальными сигналами, что весьма часто сопутствует ненормативному бизнесу. Часто группа переговорщиков использует жестикуляцию для обмена мнениями по ходу беседы и соответствующих корректировок планов.
Если удастся понять, что стоит за почесыванием подбородка и как протирание очков босса противника изменяет направленность беседы, – это очень хорошо. Диагностировать подобную сигнальную систему нетрудно. Достаточно обратить внимание, на что постоянно смотрят члены команды, какие движения могут повторяться без видимой нужды. Возможно, именно такие знаки просигналят о самом важном в позиции противника.
Чем больше СБ общается с противником, тем больше шансов на успех. В зависимости от опыта, личностных характеристик, текущих позиций сторон уполномоченные лица, ведущие переговоры, могут водить за нос друг друга до бесконечности, что для многих иностранных бизнесменов, впервые столкнувшихся с реалиями славянского бизнеса, совершенно непонятно. СБ же делает это исключительно с целью уточнения и проверки своих собственных гипотез.
В странах устоявшегося бизнеса единожды произнесенное обещание в присутствии свидетелей либо с иной доказательной базой (запись телефонного разговора или даже пометки в блокноте) может оказаться достаточным для возбуждения дела о взыскании убытков. Обещал – делай. У нас все иначе. От обещаний до дела порой может пройти вечность, а потом вдруг вас поставят перед фактом выполнения совсем не того и не так, как вы договаривались.
Лучше вообще воздержаться от обещаний чего-либо от имени других лиц, сколь бы вы ни были в них уверены. Иначе вас рано или поздно автоматически отнесут к несерьезным партнерам.
В последнее время особенно заметна тенденция: в мире крупного предпринимательства мера ответственности за данное слово ужесточается день ото дня. Кроме того, в различных криминальных схемах денежных болтунов ловят за длинный язык.
Специфические рыночные регуляторы в виде “крутых братков” на самом деле – нездоровая реакция на нездоровую деловую практику. Дыма без огня не бывает. Кровавые разборки, столь частые сегодня, не бывают спонтанными и немотивированными.
Во избежание неприятностей – кто бы вы ни были – ни одного необдуманного обещания малознакомым партнерам!
Никаких выводов, никаких обещаний, никаких решений. “Мы подумаем” – вот самое большее, что следует сообщить своим визитерам, сколь бы заманчивым вам ни показалось их предложение. “Мы обсудим ваше предложение и в самое ближайшее время встретимся еще раз” – только это можно сказать на прощание, покидая чужой офис. Обратите внимание: фраза типа 66мы дадим ответ” отсутствует. Пусть слушают свои записи… А подобная фраза в конце беседы – промах.
Есть простой способ убедиться, что ваше предложение представляет интерес: в конце переговоров постарайтесь замять вопрос, кто первым выйдет на связь, ограничьтесь фразой типа идавайте созвонимся такого-то числа”. Если ваше предложение заинтересовало – вам позвонят сами.
После завершения переговоров следует обратить внимание на то, как вас провожают. До выхода из кабинета, до поста охраны, до вашей машины? Кто именно это делает? Все это внешние сигналы результативности переговоров.
Что именно говорят на прощание, какими словами и как? Что делают, когда вы расселись по автомобилям и тронулись в обратный путь: снимают улыбчивую маску и уходят или стоят, глядя вам вслед, пока вы не скроетесь из виду? Вообще, наблюдения за “последействием” – одни из наиболее показательных. Манипулятор, отворачивая от вас лицо, обязательно его изменит.
1. Провести анализ полученной информации. Выделяются возможное легендирование, спорные и противоречивые моменты стартовой информации. Весьма эффективно для проведения разбора переговоров использование магнитофонной записи беседы.
2. Все визуальные наблюдения за противником, включая анализ поведенческих реакций, нужно проанализировать, обобщить для построения психологических портретов объектов.
В случае обнаружения подозрений СБ информирует руководство фирмы с соответствующей мотивировкой. Например: вас мистифицируют или пытаются злоупотребить вашим вниманием. Здесь может пригодиться запись беседы. В отдельных вариантах может понадобиться проверка инициаторов.
3. Общее впечатление о чистоте намерений инициаторов и стартовой информации будет представлять итог первичных наблюдений.
4. Следует построить прогнозы возможного негативного развития ситуации, совместив спорные моменты и подозрительные наблюдения с имеющейся информацией. Версий может быть выдвинуто множество, важно выбрать подходящие методы проверки информации и потенциальных противников.
Когда можно обойтись без проверки стартовой информации? Почти никогда. Даже если видны явные попытки манипулирования, имеющие однозначно неподходящие или угрожающие мотивы, либо предлагаемое дело совершенно неинтересно, все же стоит задуматься о реальных целях инициаторов, о том, не было ли у них скрытых мотивов.
Возможно, кто-то прощупывает дело? Возможно, где-то протекла нежелательная информация? Всегда есть пища для раздумий.
1.3.3. Проверка состоятельности проекта
Следующим (после установления добросовестности инициаторов) этапом работы над любым деловым предложением (проектом) является оценка его выгодности. И на этом этапе, который по терминологии ведущих специалистов по экономической разведке в современном российском предпринимательстве называется механизмом образования дохода (МОД), роль СБ весьма важна.
Работа начинается с проверки планируемого дохода. Верификация дохода является краеугольным камнем проведения экспертизы любого проекта, нацеленного на прибыль.
Каковы основные признаки доходности проекта?
1. Формула успеха.
МОД описывает объективную возможность получения дохода. Объективность требует проверки. Конкретизируя экономическую состоятельность МОД, его цифрами наполняют такие показатели, как прогноз прибыли, затрат, рентабельности и т. д., отражаемые в технико-экономическом расчете или обосновании проекта (ТЭР или ТЭО).
С практической точки зрения МОД и ТЭР удобнее рассматривать отдельно друг от друга. Иногда достаточно прийти к выводу о принципиальной порочности генеральной идеи, чтобы сэкономить массу времени и сил на ненужных расчетах и мероприятиях по их проверке. Количественная проверка должна следовать строго после качественной. Идея данного проекта принципиально жизнеспособна? Только после положительного ответа на этот вопрос можно переходить к вопросу: насколько?
Скрупулезный качественный анализ МОД, выявление и обследование его слабых и сильных сторон может привести к пониманию необходимости иного подхода к делу, что часто не только перечеркивает все предоставляемые расчеты, но и в корне меняет судьбу проекта. Очень часто работа на этом этапе оказывается весьма плодотворной.
Генеральная идея дохода должна формулироваться предельно четко и лаконично, отражая формулу рождения добавленной стоимости.
2. Секретность.
Генеральная идея дохода по известным причинам часто засекречивается. Это могут быть различные соображения безопасности коммерческого, технологического или интеллектуального плана. Отметим, что МОД весьма часто является предметом опеки и охраны со стороны собственника проекта. Это в первую очередь касается проектов повышенного риска и криминально-пограничных.