Страница 13 из 23
1) “бизнес” – то, что будет говориться в интересах бизнеса;
2) “СБ-мероприятия” – что будет делать служба безопасности.
Первую часть плана необходимо детально обсудить с руководством фирмы. Нехорошо, если в беседе возникнет необходимость отговорки типа “я должен проконсультироваться или согласовать” или просто “не знаю”. Это явно черный крестик и потеря авторитета для СБ со всеми вытекающими последствиями. На крайний случай можно прикрыться фразой типа “это вне моих полномочий на сегодня”. Такая позиция может явиться преддверием оперативных игр с объектом.
При подготовке плана переговоров следует определить их главную цель.
Согласно последним разработкам науки о конфликтах, переговоры могут быть следующих типов:
• “разведка” – прощупывание позиций сторон; цель переговоров – получение исходной информации к дальнейшему взаимодействию;
• “война” – стороны разделены непримиримыми стратегическими противоречиями; цель – победа одной стороны за счет другой;
• “дебаты” – стороны противостоят на тактических позициях; возможен компромисс;
• “игра” – стороны преследуют сугубо оперативные цели в виде соблюдения установленных и незыблемых правил; цель переговоров – сами переговоры.
Понимание типологии предстоящих переговоров помогает построить план дальнейших действий. Рассмотрим первый, наиболее актуальный вариант: обращение к фирме как к возможному партнеру.
Рекомендации также применимы и для обратной ситуации, когда фирма обращается к другой в качестве инициатора деятельности. Смысл не меняется, если помнить о том, что любая рекомендация имеет двойную ценность – средства введения в заблуждение других, если ее применяете вы, и средства своевременного обнаружения таких действий, если их применяют против вас.
План переговоров для данного варианта один – слушать и смотреть. Но – глазами СБ.
Подготовка к переговорам
1. Состав группы.
Ввиду высокой информационной насыщенности первичных переговоров рекомендуется проводить их силами рабочей группы.
Если в структуре СБ присутствуют узкие специалисты, нужно позаботиться об их совместной деятельности хотя бы на первой встрече. Задача – не упустить ни крупицы информации. Все, что может быть получено на первых переговорах, – бесценный материал. Второй такой возможности может и не представиться.
Основная рабочая единица на переговорах – двойка или тройка сотрудников. Обязанности делятся в соответствии с личной умелостью работников и целями предстоящей беседы. Обычно на переговорах лидирует один – “торпеда”, второй сотрудник отслеживает реакции оппонентов, третий следит за ходом развития беседы, осуществляя общее руководство тройкой в ходе бесед.
Такое разделение функций позволяет эффективно собирать и обрабатывать информацию без риска высветить оперативную направленность деятельности.
Также имеется много других ролей, возлагаемых на членов группы переговорщиков с точки зрения СБ. Например, классическая двойка “плохой – хороший” представляет собой сочетание ролей сговорчивого, компромиссно настроенного, миролюбиво-уступчивого переговорщика и его непримиримо-твердолобого, агрессивного партнера.
Работа такой двойкой позволяет всесторонне прощупывать позицию инициатора без привлечения дополнительных ресурсов. Такая пара имеет обширный оперативный простор как по формам воздействия, так и по силе.
Замечание. Каждый человек имеет свою манеру ведения переговоров, отражающую черты его характера. Условно говоря, один умеет ругаться, второй – нет, один склонен красиво уступать, второй делает это так, что тактическое отступление становится равным полному поражению. В зависимости от целей переговоров и принятой тактики может оказаться полезным привлечение к переговорам нужного “характера”.
2. Внешний облик.
Составив себе представление о мотивах инициаторов, например по информации о сути предстоящей встречи, можно смоделировать требуемое восприятие, обратившись к соответствующему имиджу.
3. Экипировка.
Все переговоры в обязательном порядке должны быть записаны. Поэтому при подготовке к разговору на чужой территории следует заготовить необходимую технику.
4. Время подъезда.
Управление временем – черта однозначная. Опоздал – значит, специально хотел опоздать или не очень хотел успеть. Опоздание на встречу сверх разумного для демонстрации важности и значимости дел – дешевое манипулирование. Подразумевается незначительность лиц, к которым вы соизволили прибыть с опозданием.
5. Размещение.
При размещении переговорщиков необходимо обеспечение расширенного поля внимания. Расширенное поле внимания подразумевает активную концентрацию внимания на деталях, расширение угла обзора для использования бокового зрения и специфичные методы фиксирования взгляда. Когда это применяется СБ?
Во-первых, при визуальном наблюдении за объектом. Эффективность наблюдения напрямую связана с тем, насколько четко и грамотно фиксируются внешние проявления объекта – будь то двигательные реакции, изменение мимики, жестикуляции или прочих контролируемых параметров объекта.
Во-вторых, иногда интересующая информация находится вне поля вашего зрения. Например, при проведении переговоров необходимо контролировать выражение лица не только говорящего, но и его компаньонов, сидящих по разные стороны.
В-третьих, фиксация взгляда необходима для эффективной техники общения. Грамотно поставленный взгляд дает большое подспорье тому, кто им владеет. В комплексе с известными способами обработки объекта управлением взглядом можно достигать различных эффектов: от создания у объекта чувства дискомфорта до стимулирования требуемых позитивных эмоций.
Размещение переговорщиков зримо показывает отношение инициаторов к вашей группе как таковой и к конкретным персонажам в частности. Если вам предлагают перейти на диванчики вокруг столика, это предусматривает доброжелательное отношение ко всем вам? Или просто хотят отвлечь ваше внимание?
Если оставляют всю команду за огромным столом, скорее всего, дают понять, кто тут главный. Иногда референт или другое лицо, обслуживающее переговоры с той стороны, может персонально усаживать каждого.
Подумайте, какую позицию предлагают занять конкретно вам и почему? Все ли переговорщики с той стороны находятся в пределах вашей досягаемости? Как вы выглядите в плане доступности для их наблюдений? Если вы оказались в невыгодном положении один из всей команды, возможно, у той стороны есть поводы для подозрений персонально к вам? Вас дешифровали и показывают это?
6. Свет.
В этом аспекте переговоров небезынтересно рассмотреть использование освещения. Бывает так, что вас стремятся усадить таким образом, чтобы свет падал вам в лицо. Кое-кто поизощреннее может уже после рассадки включить специальное освещение, про которое вы и не подозревали ранее.
Пересаживаться может быть неудобным, но ваш визуальный контроль отключают тем же выключателем, каким включают лампы. Попытки создания у вас дискомфорта ненавязчивым направлением света вам в лицо – не более чем дешевая уловка. Можно посоветовать “пройтись” по этому поводу и нагло пересесть в кресло референта.
1. Фиксирует происходящее.
Запись и наблюдение за беседой должны стать непреложным правилом. Не нужно пытаться принимать активное участие в беседе и что-то анализировать, в эти моменты аналитические возможности понижены. Необходимо всеми способами стремиться к тому, чтобы увидеть и услышать как можно больше. Желательно применять записывающую технику.
Необходимость записи беседы связана с так называемой доказательной базой. В обязательном порядке нужно постоянно создавать и поддерживать доказательную базу достигнутых соглашений. Предположим худшее: дело дошло до скандала.