Страница 12 из 23
Однако для того, чтобы они посчитали фирму авторитетной, этого может оказаться вполне достаточно. Реагируя на знакомые значимые слова автоматически, т. е. с опорой на прошлый опыт и знания, объект может пропустить главное – легенду. Восприятие информации по внешним признакам без ее осмысления – один из объективных законов, весьма широко эксплуатируемый манипуляторами всех времен и народов.
Если вам удалось хоть раз внедрить такую полуинформацию в сознание оппонента, будьте уверены, что его возможные сомнения рассеются. Он поместит вашу фирму на одному ему ведомую полочку собственного сознания с надписью: “Крутые ребята” – и даже, скорее всего, скоро забудет, почему он это сделал.
Далее вам надо только поддерживать такой имидж. Он уже зажил собственной жизнью и работает на вас. И на то есть вторая по степени значимости причина. Работает психологическая защита человека. Самая грубая ложь легко нивелируется, утрачивая свою значимость, если сам объект не хочет ее видеть. Пожалуй, даже правильнее сказать так: хочет не видеть.
Продолжим пример обработки объекта. Даже если в предлагаемом вами контракте нет ни слова про какой-то там лондонский банк, однажды уже примерившись к вам и создав о вас представление, ваш объект навряд ли решится пересмотреть собственные оценки. Он уважает себя и свой профессионализм. Он по-прежнему будет уверен, что вы – фирма серьезная, работающая в интернациональном масштабе.
Попробуйте на своих знакомых, и вы убедитесь, что самооценка стоит выше осторожности и защищается намного сильнее. Даже если вы допускаете ошибки, нормальный человек скорее будет придумывать им оправдания, нежели допустит пересмотр собственных оценок, тем самым поставив под сомнение репутацию своего “Я”. Игра амбиций чревата заблуждениями, которые, как туман, в один прекрасный момент могут подвести к краю пропасти.
Третий фундаментальный камень построения легенды – вера человека в значимость других. У каждого из нас есть круг лиц, мнению которых мы верим. Механика такого доверия базируется в основном на первых двух рассматриваемых нами принципах. Но, в отличие от них, здесь присутствует еще и социальный эффект. Мы больше доверяем тому, что касается нашей социальной группы, нежели нас непосредственно. В толпе, коллективе, группе мы делаем такое, о чем наедине и подумать страшно.
Продолжим пример с обработкой банкира: в подкрепление легенды о серьезности своих намерений вы можете продемонстрировать благодарственное письмо из Н-ской губернии, в котором вам сообщается, что благодаря вашим же стараниям удалось успешно провести посевную, – и ваш объект будет счастлив от сознания своего участия в большом деле.
Проверка результатов легендирования
После того, как вы внедрили свою легенду в сознание объекта, необходимо быть уверенным, что это надежно. Поэтому нужно знать определенные признаки, характеризующие нужную глубину доверия вашего объекта вам и вашей информации. Глубина определяется характером реакции. В нашем случае такими признаками являются встречные предложения банкира.
Вы получаете оценку “пять”, если банкир просит о личных услугах. Здесь особо ценится намерение банкира лично поучаствовать в деле. Оценка “четыре” соответствует готовности банкира предоставить кредит без дополнительных запросов и проверок фирмы. Оценка “три” соответствует принятым стандартным запросам банка.
Изобличение чужой легенды
Не будем заострять внимание на очевидных проколах при проверке легендирования поиском внутренних и внешних противоречий. Это в состоянии сделать и делает любой нормальный человек. К этому готовятся и манипуляторы. Вместо этого ознакомимся с психотехникой обнаружения и дешифровки чужих легенд.
Для начала предположим, что в любой легенде должны присутствовать неизбежные черты человеческого несовершенства. Попробуем их рассмотреть. Как эксплуатировать психологические проколы для изобличения легендирования в чужой игре? Например, в ситуации, когда вы работаете против инициаторов сомнительных проектов.
Хорошая легенда должна исчерпывающе объяснять поведение и мотивы объекта, давая правдоподобные объяснения на ваши возможные вопросы. Исходя из этого, создатели легенд стремятся предусмотреть круг и характер возможных вопросов. При этом манипуляторы стремятся охватить вниманием, как правило, достаточно ограниченное поле ваших сомнений. По большей части такое поле представляет собой стереотипные наборы традиционных в данной ситуации вопросов.
Здесь и заложена возможность обнаружения легенды. Достаточно сформулировать вопросы, выходящие за рамки стандартных, чтобы чужая легенда зашаталась.
Если на ваши неожиданные вопросы вы сразу получаете ответы, объясняемые или подтверждаемые предлагаемой вам легендой, возможен один из двух исходов: первый – доверие легенде повышается и есть вероятность истины, второй – вы имеете дело с тщательно разработанной легендой, которую не так-то легко нащупать. В любом случае подобная процедура полезна и не надо ею пренебрегать. Тем более что такая работа не требует каких-либо значительных усилий.
В обиходной практике признаками легендирования могут быть следующие:
• отлынивание под всяческими благовидными предлогами от предоставления дополнительной уточняющей информации;
• игнорирование и замалчивание части ваших вопросов.
Легенде часто сопутствуют общие признаки манипулятивного и лживого поведения. Также часто можно видеть признаки агрессивного поведения.
Реакция на факт установленного легендирования
Итак, вам удалось обнаружить, что человек, сидящий перед вами, мягко говоря, не то, что есть на самом деле. И он прилагает усилия к тому, чтобы вы этого не заметили. Что делать дальше с этим персонажем? Все зависит от ситуации и поставленных задач.
Путь первый – занести объект и значимую информацию в “черный список” на будущее и прекратить отношения.
Путь второй – затеять с объектом игру, сделав вид, что все, что он вам наговорил, вами проглочено; такая стратегия при внешней рискованности иногда может привести к весьма эффективным результатам.
1.3.2. Ведение переговоров
Распространенное начало предпринимательского проекта – устные переговоры. Теоретически намерения пришедших сводятся к поиску возможного партнерства и устному закреплению опорных моментов, которые в дальнейшем должны переродиться в учредительские документы либо контракты. На практике же намерения могут быть совсем иными.
Для СБ (подразделений разведки и контрразведки) устные переговоры – богатый материал и широкое поле деятельности. В подавляющем большинстве случаев диагностика фальсификаций может быть выполнена и выполняется именно на этапе первых переговоров. Основная масса гипотез и рабочих версий СБ рождается на переговорах. СБ должна применить все свое умение, все рабочие навыки и приемы для квалифицированного контроля и анализа получаемой в ходе переговоров информации.
Совершенное искусство переговоров подразумевает свободное владение дисциплинами оперативной психологии, такими, как приемы коммуникации, физиономистика, анализ речевых характеристик, знание и видение вазомоторных реакций человека, использование всего многообразия приемов и средств, наработанных в сфере манипулирования и модификации поведения.
И это оправданно. Напомним, что главное предназначение СБ – уберечь фирму на ранних подступах к “минному полю”. Цель – распознание слабых сигналов беды. Нужно и должно работать и тогда, когда внешне все мирно и спокойно.
План переговоров
До начала переговоров необходимо разработать план, включающий несколько сценариев возможного развития беседы. При этом его условно можно разделить на две группы: