Бизнес-безопасность

Посредник, предлагая найти недостающее звено для сделки, называет ценовые ориентиры и стимулирует интерес к тому, кого вам надо найти. При этом дается минимум стартовой информации и обещается предоставление подробностей после того, как отыщется недостающее звено. В такой ситуации многие воодушевленно отправляются на заработки – искать недостающее звено. Но, даже имея нужного человека, следует поступить иначе.

1. Загоните посредника в угол.

Накануне выходных, например, в пятницу вечером, сообщите ему, что нашли нужного человека и он готов участвовать в деле. Вашему человеку требуется обещанная точная информация, но, естественно, через вас, вы тоже посредник “битый” и не выдадите свой “контакт”.

Настаивайте на том, что все переговоры вы будете вести только лично с посредником, и ни с кем более. Обострите ситуацию тем, что информация нужна как можно быстрее, а не то ваш человек вот-вот уедет. Единственное, в чем вам надо быть уверенным, – что у вашего собеседника этой информации нет. Любой посредник без проблем вычисляется по деталям при первой же беседе, даже если ему очень хочется выглядеть главной фигурой.

2. Анализируйте реакцию посредника.

Если посредник соглашается на встречу сразу же, например, вечером в пятницу или субботним утром, – очень хорошо. Возможно, он действительно единственный посредник. Высока вероятность качественной информации, если это не сознательная дезинформация.

Если посредник назначает встречу на начало следующей недели, с утра, это также неплохо. По всей видимости, он имеет возможность созвониться с инициаторами в выходные, т. е. те доверили ему свои номера домашних телефонов. Возможен неплохой представительный уровень, цепь маловероятна.

Чем дальше отодвигается срок встречи – тем хуже, тем больше народу в цепочке посредников, тем слабее связь с истинными инициаторами, тем меньше должна стать мера вашего доверия посреднику. Если при этом вы получаете хоть какие-то ссылки на объективные трудности (затрудненность связи, отсутствие инициаторов, командировка и т. п.) – смело ставьте крест на такой затее.

Редкий посредник сознается, что в деле, оказывается, много народу и его номер – всего лишь шестнадцатый. Ваш блеф трудно вычисляем, так как “найденное” вами лицо в любой момент может “отказаться от участия в проекте”, а вы как профессиональный посредник не обязаны “сдавать концы”. Только после прощупывания посредника можно серьезно выслушать его предложения.

Итак, кто-то пришел к вам или вашему клиенту с делом. В таком случае можно говорить о “контакте” – новых открывающихся перспективах, возможностях и… разведывательной деятельности.

Чем скорее вы сориентируетесь, что перед вами, – тем лучше. Выше рассмотрено, что может дать поверхностный анализ статуса пришедшего. Сейчас давайте уточним, как можно проанализировать факт контакта без проработки сути стартовой информации.

Предпринимательская практика показала, что анализ контакта полезен для определения серьезности намерений инициаторов. Мотивация контакта должна быть строго определена не столько для построения дальнейшей деятельности, сколько для ее вероятного прекращения.

Анализ контакта должен дать ответ на простой вопрос: “Насколько случайно на вас вышли?” Случайность, как правило, работает в худшую сторону. Поэтому любые случайные инициативные контакты подлежат расследованию. Особенно это касается фирм, не стремящихся афишировать свою деятельность.

1. Поручительство.

С первого контакта следует уточнить, как вышел на вас инициатор. Побеседуйте, порасспросите. Вам должны быть даны исчерпывающие и четкие объяснения по поводу того, как и кто вывел инициатора на вас. Анализ поручителя может дать полезную информацию. Если, например, ссылаются на вашего бывшего партнера, который и порекомендовал обратиться к вам, – это очень хорошо. Правда, у вашего партнера мог быть совершенно случайный контакт с этим инициатором, но в беседе с вами он трактует этот контакт уже по-другому. Уточните этот пункт. Наведите справки у того, на кого ссылается инициатор.

2. Надежность намерений инициатора.

Проверкой контакта предугадывается серьезность намерений инициатора. Однако имейте в виду, что, даже если вы делаете вывод о кажущейся серьезности контакта, это всего лишь предварительный вывод. Считайте просто, что инициатор успешно прошел первый рубеж вашей обороны. Говорить о гарантиях надежности намерений еще очень и очень рано.

3. Степень доверия инициатору.

Необходимо сделать вывод, что если и не все сказанное данным лицом будет в дальнейшем соответствовать истине, то, во всяком случае, этому есть объективные предпосылки. В этом случае самое пристальное внимание должно быть уделено возможности подсадки в вашу фирму чужого агента, и нужно приготовиться к противодействию. Здесь мы входим в область прерогатив службы безопасности.

Назначение и методология легендирования

Легендирование – это дезинформирование противника с целью сокрытия своих истинных мотивов, направлений деятельности. Когда оперативный работник произносит слово “легенда”, всегда имеется в виду своя или чужая ложная информация, призванная скрыть истинное положение вещей.

Легендирование известно давно и применяется сегодня столь же активно, как и прежде. Легендирование стало явлением повсеместным и широкомасштабным.

Субъектов легендирования можно встретить везде и всюду: от посетителей фирмы до глав государства. Везде, где есть необходимость технически грамотно скрыть истину, можно обнаружить применение легендирования.

Даже в нормативном бизнесе, сознательно избегающем элементов лжи и дезинформации, непредумышленное легендирование в силу личных амбиций невольных создателей легенд привносит в деловую жизнь искажения реальности, что рано или поздно приводит к вполне ощутимым проблемам.

По преследуемым целям деловое легендирование можно условно разделить на несколько групп:

1. Манипулирующее, или стимулирующее, легендирование призвано создать в сознании объекта устойчивое ощущение реальности происходящего и стимулировать либо пресекать активные действия. В этом варианте легенда может не очень сильно отклоняться от истинного положения вещей, но отдельные фрагменты могут быть сильно деформированы. Такая тактическая уловка гасит возможные сомнения объекта и подталкивает его к действиям либо воздержанию от таковых.

Нелишне заметить, что стимулирующее легендирование может служить средством манипулирования не только отдельным объектом, но и солидными их группами. Это можно наблюдать в деятельности различных трастовых компаний, привлекающих огромные ресурсы личных сбережений в обмен на низкоинформативные обещания.

Эти вот туманные обещания и являются легендой деятельности. При этом легенду могут усилить непосредственно оперативными путями, например, пустив слух через брокеров и трущихся в толпе агентов о неких грядущих таинственных “операциях”.

2. Отвлекающее легендирование применяется для создания у объекта ложного представления о сути дела и отвлечения внимания, направления его в другую сторону от засекречиваемой или нежелательной информации.

Технология создания и внедрения легенды

В основе легендирования деятельности лежат несколько проверенных временем психологических механизмов. Рассмотрим пример возможной обработки вами некоего провинциального банкира. Задача – убедить его, что вы представляете серьезную фирму, и дать вам кредит. Какова будет механика создания и воздействия легенды на объект?

Во-первых, активно используется свойство избирательности человеческого восприятия. Мы видим только то, что можем распознать и что присутствует в нашем прошлом опыте. Поэтому, например, ссылка в разговоре на “бенефициарные отношения между нашей фирмой и лондонским банком-корреспондентом” для большинства собеседников малопонятна.