Страница 2 из 7
Между вторым и третьим этапами конкурсного отбора (по технологии кадрового ассессмента) я спрашиваю владельца завода:
– Что Вы сейчас делаете в Китае?
– Конкурс провожу, тоже тут кадры набираю! По Вашей технологии!
– И как идет набор?
– Отлично! Тут 1 миллиард 400 миллионов китайцев!!!
Если наши технологии накладываются на благоприятную специфику бизнеса Заказчика – можно получить по-настоящему достойный и заметный результат. Несколько лет назад мы провели консалтинговый проект для Компании – дистрибьютора средств защиты растений, семян и микроудобрений. Вот что написал нам собственник этого бизнеса о результатах проекта:
«Объем продаж увеличился в четыре раза, до 2 миллиардов рублей».
Наши технологии могут быть успешно использованы не только в бизнесах, продающих организациям и предприятиям (В2В), но и там, где идут продажи частным лицам (В2С).
Один из наших Заказчиков изначально работал как дистрибьютор «Теплолюкс». Они устанавливали теплые полы частным лицам – в квартирах и коттеджах. Мы помогли им выстроить отдел корпоративных продаж. Сначала, предлагая комплексные решения корпоративным Заказчикам (теплые полы, обогрев кровли и водосточных систем, открытых площадок, ступеней, подъездных путей), эта Компания увеличила оборот и прибыль в 7-10 раз. Затем, развив направление обогрева магистральных трубопроводов и резервуаров, – в 20–30 раз (за три года).
Небольшая Компания с Урала предоставляла частным лицам услуги мувинга. При средней сумме контракта 5-10 тысяч рублей заработать что-то было крайне тяжело. Владелец бизнеса прочитал мои книги, прилетел на мой тренинг «Система продаж». Потом он со своими ключевыми сотрудниками несколько раз посещал мои тренинги. После того как они заключили первые контракты с корпоративными Заказчиками и заработали немного денег, наши эксперты помогли им построить профессиональный отдел продаж под ключ. Заодно помогли выстроить взаимодействие между отделом продаж и мувинговыми бригадами. И приспособить нашу технологию набора кадров для набора муверов и бригадиров – их в подобных бизнесах приходится набирать постоянно. В течение года после проведения консалтингового проекта удалось увеличить оборот и прибыль бизнеса в 3–6 раз от уровня, достигнутого перед началом консалтингового проекта. Или же в 10–15 раз – от сумм, которые удавалось ежемесячно зарабатывать до первого приезда владельца бизнеса ко мне на тренинг. Еще через год Компания начала заключать контракты с госкомпаниями – сначала на миллионы, затем на десятки миллионов. В результате бизнес вышел на федеральный уровень. Сегодня офисы Компании расположены в крупных городах Урала, Сибири и европейской части России.
В некоторых случаях сильных результатов удается достичь именно за счет роста продаж частным лицам. С мая по август 2017 года мы проводили консалтинговый проект на Урале – в Компании, строящей дома и коттеджные поселки. Наша команда экспертов четыре месяца работала на выезде, в офисе Заказчика. Отлаживая и совершенствуя процесс продаж квартир и коттеджей частным лицам, нам удалость повысить конвертацию входящих обращений в продажи, увеличить среднюю сумму сделки. В итоге до конца 2017 года все затраты на проект окупились в три раза, к маю 2018-го – более чем в семь раз. Финансовый результат для Заказчика составил десятки и сотни миллионов дополнительной прибыли.
Опыт, полученный при выполнении этих проектов, лег в основу данной книги. Я расскажу Вам о том, чему мы научились. Как эффективнее строить отделы продаж и набирать кадры.
Но не думайте, что благодаря нашим технологиям денежный дождь прольется на Вас с неба легко и без усилий. Построенные нами отделы продаж обеспечили для своих Компаний серьезное увеличение доходов, развитие бизнеса, выход на новые рынки. Разумеется, были и не столь успешные проекты. Но ни один отдел продаж не строился легко.
Каждый раз требовалось колоссальное напряжение сил и нервов. Каждый раз приходилось наступать на грабли. При решении сложных управленческих задач это неизбежно. Ведь основной материал, с которым приходится иметь дело, – это люди. И этот материал весьма далек от совершенства. Еще Иммануил Кант говорил:
«Из кривых горбылей рода человеческого не сделаешь ничего прямого».
Поэтому я никогда не ставил перед собой цель построить идеальный отдел продаж. Ни в своих бизнесах, ни в чужих. В нашем несовершенном мире не существует ничего идеального. Я стремился лишь к тому, чтобы система продаж, построенная из несовершенного на 100 % материала, стабильно давала приемлемый результат. Именно тот результат, который необходим Компании.
Все, что Вы прочитаете в этой книге, куплено дорогой ценой. Ценой погибших бизнесов, загубленных отделов продаж, потерянных Клиентов, колоссальных недозаработанных денег. Может быть, многое покажется Вам спорным или ошибочным. Может быть, некоторые мои суждения покажутся Вам грубыми, циничными и аморальными. Я и не претендую на вселенскую истину. Все люди несовершенны, все время от времени ошибаются. Я также несовершенен и также могу ошибаться. Я лишь прошу Вас помнить о том, что все написанное в этой книге проверено на практике. Десятки, сотни, в некоторых случаях – тысячи и десятки тысяч раз. И это работает.
Разумеется, эта книга не пошаговая инструкция по построению отдела продаж. Это лишь верхушка айсберга. И все же книга может стать для Вас жизненно важной. В ней содержится ключевая часть нашего практического опыта – идеология построения системы продаж. А ведь это самое важное – знать, что надо делать, а что не надо. Когда Вы знаете, что надо делать, но не умеете, это не такая уж большая беда. Вы, конечно, будете ошибаться раз за разом. Но при этом будете учиться и постепенно научитесь. Но вот когда Вы очень хорошо делаете то, что делать не нужно или вредно, – тут Вы можете создать себе действительно большую проблему.
Книга «Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов» впервые вышла в свет в 2005 году. Все эти годы она была самой популярной, издаваемой и читаемой моей книгой. Десятки тысяч Компаний в России и за рубежом получили ощутимую пользу и серьезные результаты от применения идей и технологий, изложенных в книге. Именно это создает ей репутацию и обеспечивает ее популярность.
Новое издание книги – «Построение отдела продаж: Worldwide» – на 70 % превышает по объему первоначальную версию. Если Вы уже знакомы с более ранним изданием книги, советую прочитать новое, доработанное и дополненное! Многое в построении отделов продаж и наборе кадров серьезно изменилось. Получить новый опыт и знания из книги значительно быстрее и дешевле, чем идти на ощупь методом проб и ошибок, нести потери и убытки. В книге отражен максимально свежий и актуальный опыт построения и совершенствования отделов продаж. На основе более чем 500 реализованных проектов. Включая международные проекты – от США и Европы до Казахстана и Китая.
Надеюсь, что книга «Построение отдела продаж» поможет Вам построить профессиональный отдел продаж. Позволит избежать многих проблем и ошибок, которые могут обратить все сделанное Вами в ничто. И нанести серьезный ущерб Вашему бизнесу. А главное для меня – чтобы эта книга укрепила Вашу решимость построить систему продаж Вашего бизнеса на достойном профессиональном уровне. И помогла Вам это сделать.
Удачи Вам, успехов и процветания!
Константин Бакшт
Глава 1
Как привлечь клиентов с рекламой и без нее: почему реклама не дает результата
Кто является Клиентом Вашей Компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всем мире 70 % объема продаж приходится на продажи бизнеса бизнесу (В2В) и только 30 % – на продажи бизнеса потребителям – частным лицам (В2С). Если Ваши Клиенты – организации и частные лица, то именно организации обычно приносят Вам основной доход. Если этих денег у Вас еще нет – причина, скорее всего, в неумении привлечь корпоративных Клиентов.